스토리 공식 1단계

- 주인공

by allwriting Mar 20. 2025

인물이 차별점

다른 장르와 비교해 스토리의 가장 큰 특징은 인물 중심이라는 데 있고 주인공이 가장 큰 역할을 맡고 있다. 영화는 주인공을 따라 흘러가고 관객은 그를 통해 사건을 경험하고 이해한다. 처음부터 끝까지 관객과 함께하는 사람이기에 제작사는 주인공 선정에 심혈을 기울인다. 주인공이 마음에 들지 않으면 아예 보지 않는 경우가 많기 때문이다. 그래서 수십억 원을 들여서라도 대중이 좋아하는 배우를 선정한다.

세일즈, 마케팅에서 주인공

세일즈와 마케팅에서 주인공은 누구일까? 과거에는 기업이나 제품이 주인공이었지만 그들이 주인공이 되면 큰 효과를 거둘 수 없다는 것을 깨닫기 시작했다. 왜냐하면 주인공이 사람이 아니기 때문이다. 사람이 주인공이면 관심을 갖지만 제품이 주인공이면 그 물건이 필요한 사람만 본다. 나와 관련 없어도 사람은 사람에게 관심을 갖는다. 우리가 드라마, 영화를 보는 이유도 주인공이 처한 상황, 어려움이 나와 비슷하다고 느껴서이다. 그래서 우리는 드라마를 보며 울고 웃는다. 기업이 망했다는 뉴스를 보고 제품 판매에 실패했다는 소식을 듣고 슬퍼하는 사람은 없다. 특히 고객을 대상으로 하는 세일즈, 마케팅에서 주인공은 반드시 사람이어야 한다.

주인공의 엔진은 욕구

주인공을 선정한 다음에는 그를 이해해야 한다. 특히 주인공의 욕구가 무엇인지 알아야 한다. 보물을 찾든, 연인을 만나든 주인공은 욕구 때문에 움직인다. 욕구는 주인공을 움직이는 엔진이다. 영화 <대부>에서 주인공 마이클의 욕구는 ‘가족을 지키는 것’이고 <반지의 제왕>에서 프로도의 바람은 ‘절대반지를 파괴해 세상을 구하는 것’이다. 욕구가 거창해야만 하는 것은 아니다. <리틀 포레스트>의 주인공 이치코의 욕구는 ‘맛있는 음식을 만들어 먹는 것’이고 <쉘 위 댄스>에서 스기야마의 바람은 ‘사교댄스를 잘 추는 것’이다.

쾌와 불쾌

세일즈, 마케팅에서도 마찬가지다. 주인공인 고객은 욕구를 충족하려 움직인다. 긍정적이고 바람직한 것만 욕구의 대상이 되는 것은 아니다. <테이큰>에서 납치당한 딸을 구출하려는 아버지처럼 사람은 오히려 부정적인 상황을 탈피하고 문제를 해결하려는 욕구가 더 강하다.

단순하게 정리하면 사람은 불쾌를 피하고 쾌락을 추구하며 살아간다. 이가 아프면 돈이 많이 들어도 치과에 가고 멋있는 옷을 보면 지갑에 손이 간다. 둘 다를 만족시키면 더 좋다. 비싼 배달 음식이 인기를 끄는 이유는 음식을 하는 번거로움(불쾌)을 피하고 맛있는 음식(쾌락)을 제공하기 때문이다. 이런 이유로 기업도 불쾌를 피하게 해주는 제품과 쾌락을 주는 제품을 시장에 내놓는다. 고객의 욕구나 바람을 제대로 파악하지 못한 세일즈, 마케팅은 실패할 수밖에 없다. 때문에 기업에서는 ‘고객 프로파일링’이나 ‘페르소나 차트’ 등의 틀을 활용해 고객이 원하는 것을 파악하려 노력한다.

사람의 욕구 파악에 가장 정통한 사람은 작가들이다. 스토리 공식 1단계에서는 주인공의 욕구를 도출하는 방법을 배우고 이를 활용해 세일즈, 마케팅에 성공한 사례를 살펴본다.