힘을 내봐! 그래! 힘을 내봐! 우!
chapter 2-4. 성과는 데이터로 예측하고 개선할 수 있어요
마케팅 성과는 아무래도 다다익선이겠죠? 더 좋은 성과를 위해 힘을 내봐! 하는 응원은 좋지만 압박에 시달리곤 하고요. 한정된 마케팅 비용과 인원, 시간에서 이정도면~ 성과를 낸 것 같은데도 압박에 시달리시는 분들을 위해 준비했어요. 데이터로 수요를 예측하고 설득할 수 있거든요! 데이터를 활용하는 방법을 공유드릴게요!
전환율은 개선하기 쉽지 않아요.
앱으로 설명드리자면, 부분 결제 서비스인 경우 과금유저가 활성유저 중 16% 이상 넘기는 어려워요. SNS로 비유하자면, 전체 팔로워 중 2.5%는 무조건 좋아요를 눌러주지만, 팔로워 중 16%까지만 좋아요를 눌러준답니다. 그 대단한 쓰레드도 1억 5천만 다운로드를 했다지만, 이는 유사앱인 트위터 다운로드에 20% 밖에 안되며 (트위터 유저에게 대중화...될 수 있을수도!?) 인스타그램 사용자는 월에 20억명이나 되는 것을 감안하면 인스타그램 사용자 중 7.5%만이 쓰레드를 다운받았네요. 7.5%라는 전환율을 좋게 바라보면 스레드는 아직 더 성장할 수 있고, 안좋게 바라보면 성과가 좋지 않네요(!). (메타도 힘을 내봐!)
과연 스레드는 트위터를 역전할 수 있을것인가!앞서 말씀드린 전환율은 역시나 혁신 수용이론~을 참고해서 계산하면 돼요. (참 쉽죠~?)
타깃의 2.5% 정도 되는 혁신 그룹은 업계 사람이라 거의 무조건 전환이 되고, 13.5% 정도 구성하는 얼리어답터에게는 전달만 된다면 전환시킬 수 있답니다. 이 두 그룹을 합쳐 총 16%까지 전환이 되는 것이지요. 이 다음으로 노려볼 그룹은 무려 34%를 구성하고 있는 대중화 초기(Early majority / 34%나 되서 초기 다수라 해석되었으나, 의미상 대중화 초기라 해석하는 게 맞아보여요)인데요! 이들은 검.증.된. 것이 아니면 수용하지 않아 보완재도 필요하고~ 인식 개선도 필요하답니다. 일단 대중화라니.. 쉽지 않죠.
이처럼 전체 타깃의 규모를 알고 있으면 전환율에 대입해서 앞으로 얼마나 달성할 수 있는지, 목표치까지 달성하려면 무엇을 해야 하는지 알 수 있어요. 우리에겐 통계청 자료를 비롯한 각종 자료를 바탕으로 가장 큰 규모로 시작해서 조금씩 잘게잘게 쪼개면 원하는 타깃의 수를 계산할 수 있답니다. 1년간 결혼하는 인구 20만명 중에~ 서울 인구 중에~ 30~35세 인구 중에~ 인스타그램 사용률을 곱하고~ 하는 식이죠. 이미 서비스 중이라 고객 데이터를 확보하고 있다면 고객 데이터를 분석해서 계산할 수도 있답니다. 서비스에 따라 주문 빈도수나 1회 주문량이 될 수도 있고 운동량, 운동 빈도 등 활용할 수 있는 데이터는 아~~주 많아요. 정확한 기준을 적용할 수록 타깃 규모를 정확히 예측할 수 있답니다.
그리하여 줄인 타깃이 1,000명이고, 1,000명 중에 160명이 전환됐다면 충분히 잘 하셨답니다! 하지만 이런데도 16%, 160명을 달성한 것에 만족하지 못하는 분들이 계실까봐 한가지 팁을 드리죠.
더 큰 그룹으로 타깃을 확장해요
전환율은 개선하려면 많~~~은 노력과 협력이 필요하니, 성과를 더 높이고 싶다면 타깃을 더 큰 그룹으로 확장하는 방법이 있어요. 예를 들어, 이벤트 참가자 1만명이 타깃이었다면 이벤트 참가자의 가장 친한 친구 1명까지.로 타깃을 바꾸면 타깃 그룹이 2만명으로 늘게 되죠? 그러면 전환율이 똑같이 16%이라 1,600명이라는 성과가 3,200명까지 기대해볼 수 있게 돼요. 이벤트 참가자의 가장 친한 친구 1명도 이벤트에 참가할 수 있도록 했다면 다른 친구 1명이 또 늘기 때문에 4,800명까지도 기대해볼 수 있어요. 또한 이벤트 참가자의 가장 친한 친구 2명으로 했다면 바로 4,800명까지 기대해볼 수는 있어요. 대신 이벤트 참가자가 무려 2명에게 전달해줘야 하니... 전환율 자체는 조금 떨어질 수 있겠죠?
만약 전환율 16% 늪에서 허우적 대고 있어, 성과 압박에 시달리고 있는 마케터가 있다면... 이 방법을 잘 활용해보시기 바랄게요~ � 그럼 진짜로 힘을 내봐! 그래, 힘을 내봐 우!
