2.1 매출을 2배로 키우는 공식
트래픽 → 전환율 → 수량 → 가격
경영이란 매출을 최대화하고 경비를 최소한으로 억제하여 이익을 최대화하는 ‘단순한 것’이다. 경비를 올리지 않고 매출을 늘리는 방법을 생각해 내는 사람이 경영자이다.
- 이나모리 가즈오
매출은 사업의 첫 단추
많은 사장들이 큰 꿈을 안고 "사업"이라는 것을 시작한다. 하지만, 결과는 어떠한가? 통계청이 매년 발표하는 "기업생멸 행정통계"라는 것에 따르면, 신생기업 10곳 중 7곳은 5년 내에 폐업한다. 왜 이러한 일이 벌어질까? 사업이 망하는 이유야 백 가지도 넘겠지만, 그중에서 오랜 기간 창업을 착실하게 준비한 사람일수록 많이 하는 대표적인 실수이자 착각이 하나 있다.
내 사업의 제품이나 서비스가 좋으면, 고객은 저절로 찾아올 것이다!
하지만, 창업을 하고 나서 머지않아 바로 깨닫게 된다. 아무리 제품이나 서비스가 좋아도 고객이 없으면 끝이라는 사실을! 그리고 고객은 절대로 저절로 찾아오지 않는다는 현실을 말이다. 세상에서 가장 맛있는 커피를 만들어 놓아도 고객은 절대로 그냥 찾아오지 않는다. 내 입맛에는 내가 만든 커피가 스타벅스보다 10배 뛰어나더라도, 내 카페에는 파리가 날리고 스타벅스에는 앉을자리가 없다.
매출이 없으면, 그 사업은 망한다. 매출을 만드는 방법을 모르고서는 절대로 사업을 시작해서는 안된다. 어떻게 하면 그 중요한 "매출"이라는 것을 만들 수 있을까? 도서관에 가면 매출을 올리는 방법에 관한 책이 수백 권은 족히 있을 것이다. 그만큼 어렵기도 하고 중요하다는 뜻이지 않을까?
매출을 만드는 공식
매출에 관한 일반적인 이야기는 다른 책에 맡기고, "돈 버는 회계"에서는 매출이 어떠한 구성요소로 이루어져 있는지 "숫자" 측면에서 살펴보고자 한다. 이를 통해, 매출이 100억 원 발생하기 위해서는 어떠한 요소들이 결합이 되어야 하는지를 알 수 있을 것이다. 그것이 바로 3M 중 가장 앞 단에 위치한 "마케팅 Marketing M"이다. 어떠한 사업에서건 매출이 발생하기 위해서는 크게 4가지 선행 단계가 필요하다. 이 중에서 하나라도 소홀히 해서는 안된다. 이른바 매출을 만드는 공식이다.
매출 = 수량(Quantity) x 가격(Price)
수량 = 트래픽(Traffic) x 전환(Conversion)
=> 결합하면 : 매출 = [수량 (= 트래픽 x 전환율)] x 가격
수식이 너무 복잡해 보인다면, 아래와 같이 M위에 공식을 그려보자. 매출이 발생하는 과정을 한눈에 알 수 있을 것이다.
매출을 한 마디로 요약하면, "수량과 가격의 곱인데, 수량은 트래픽과 전환율의 곱"이다. 매출을 증가시키기 위해서는 [트래픽 -> 전환 -> 수량 -> 가격] 이 4가지 요소 중 하나를 반드시 증가시켜야 한다. 그렇다면, 매출을 2배로 만드는 가장 쉬운 방법은 무엇일까?
그냥 가격을 2배로 올리면 되지 않을까?
그렇게 되면 찾아오는 손님(수량)이 확 줄어들지 않을까?
그럼 어떡하지???
실무에서는 이처럼 트래픽, 전환, 수량, 가격 중 한 가지를 급격히 증가시키기 힘든 경우가 많다. 그렇게 할 수만 있다면야 너무나 좋겠지만, 모든 것이 다 오픈되어 있는 현대 사회에서 나만 그렇게 특출 나기란 거의 불가능하다. 몇 달 안에 내 전략을 복제한 수많은 경쟁자들이 출현할 것이다. 그렇다면 "매출의 증가"를 어떤 관점에서 접근하는 것이 스마트한 방법일까? 이를 위해, 영국의 싸이클링 팀이 어떻게 세계 최고가 되었는지 살펴보도록 하자.
세계 최강, 영국 싸이클링
출처 : https://globalgrit.co/growth-by-marginal-gains과거 100년 동안 영국 사이클링 팀은 지극히 평범한 수준이었다고 한다. 하지만, 브레일 스퍼드가 새로운 감독으로 취임하고 나서 모든 것이 바뀌었다. 그는 사이클링 팀에 적용할 수 있는 아주 작은 일들부터 하나씩 바꿔나갔다. 소위 "사소한 성과들의 총합"이라는 전략을 구사했다.
사이클을 탈 때 할 수 있는 모든 일을 다 잘게 쪼개서 생각해보고, 딱 1퍼센트만 개선해 보라.
브레일 스퍼드는 예전에는 신경 쓰지 않았던 부분에서 1퍼센트를 개선하고자 노력했다. 예를 들면, 어떤 마사지 젤이 가장 빨리 근육을 회복시키는지 하나하나 테스트해 보았다. 사이클 안장을 보다 편안하게 디자인하고, 타이어는 접지력을 높이기 위해 알코올로 닦았다. 외과 의사를 고용해 각 선수들마다 가장 적합한 손 씻기 방법을 가르쳐 감기에 걸릴 확률을 낮추었다. 또한, 선수들이 어떤 매트리스를 사용했을 때 숙면하는지도 알아냈다.
그가 취임한 지 5년 만에 영국 팀은 압도적인 경기력을 보였다. 2008년 베이징 올림픽에서 전 종목의 60 퍼센트에 해당하는 금메달을 석권하였다. 4년 후 런던 올림픽에서는 아홉 개의 올림픽 신기록과 일곱 개의 세계 기록을 경신했다. 그리고 6년 간 투르 드 프랑스를 다섯 번 우승했다.
2018년 뉴욕타임스 "올해의 책"으로 선정된 "Atomic Habit (제임스 클리어 저)"라는 책의 앞부분에 나오는 내용이다. 국내에는 "아주 작은 습관의 힘"이라는 이름으로 번역되어 있다. "사소한" 습관의 개선이 가져오는 "위대한" 결과에 대한 통찰력이 돋보이는 책이다.
사이클링의 과정을 잘게 쪼개어 보고, 그 조각조각에서 개선점을 찾으면 그것이 복리 효과를 일으켜 어마어마한 결과물을 만들어 내는 이 만화 같은 이야기에서 뭔가 느끼는 점이 없는가? 이 방식을 매출의 탄생과정에도 그대로 적용해 보면 어떨까?
조금만 노력해도, 매출 2배
다시 한번 복습해 보면, 매출을 이루는 트래픽, 전환율, 수량, 가격 이렇게 4가지 요소로 구성된다. "매출을 2배 올려야지" 하고 마음먹으면, 너무 막연한 느낌이 드는 경우가 많다. 어디서부터 어떻게 건드려야 할지 막막하다. 그럴수록 매출을 2배 늘린다고 생각하지 말고, 아래와 같이 접근해 보자.
1. 트래픽을 20% 늘리기 위해서는 어떤 방법이 있을까?
2. 전환율을 20% 늘리는 방법은?
3. 수량을 20% 증가시키기 위해서, 내가 놓치고 있는 부분은 없을까?
4. 가격을 20% 증가하기 위한 전략에는 어떤 것이 있을까?
트래픽, 전환율, 수량, 가격 각각을 20% 증가시킨다면, 매출액은 몇 배 늘어날까? 20%가 4개이므로 80% 정도 증가할까? 절대로 그렇지 않다. 4가지 부문의 개선 효과가 복리로 작용된다면 그 효과는 다음 수식과 같다.
1.2 x 1.2 x 1.2 x 1.2 = 2.07
2배도 넘는다! 매출을 2배로 일으키는 가장 쉬운 방법은 트래픽, 전환율, 수량, 가격 이렇게 각각을 20%씩 향상하면 된다. 그러면 매출은 저절로 2배가 된다. 물론, 실무에서는 이렇게 산식으로 정확하게 계산하기는 어려울 것이다. 하지만, 매출이 줄었다고 한 숨 쉬지 말고, 편안한 소파에 누워서 "트래픽, 전환율, 수량, 가격" 이 4가지를 하나씩 떠올려 보아라. 그리고, 조금이라도 개선할 부분은 없는지, 내가 무심코 놓치고 있었던 것은 없는지 체크해 보아라. 의외로 20%는 쉽게 달성할 수 있다. 아니면, 10%라도 어딘가? 심지어 영국 사이클링 대표팀처럼 1% 개선부터 시작해 보면 어떨까?
