2.4 가격 결정이 곧 경영이다.
가격 (Price)
가격 결정이 곧 경영이다.
- 이나모리 가즈오
일본 3대 경영의 신이라고 칭송받는 "이나모리 가즈오" 회장이 자신의 거의 모든 저서에서 강조하고 있는 것이 바로 위에서 이야기 한 가격 결정의 중요성이다. 사업에서 가격의 중요함은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 어떻게 보면 경영자가 할 수 있는 모든 행위 중 가장 정점이 있는 한 마디로 "경영의 진수"라고 표현해도 지나치지 않다. 아무리 커 보이는 회사도 가격 결정 판단 한 번 잘못하면 바로 나락으로 떨어질 수도 있다. 심지어 시가총액이 수조 달러인 애플마저도 가끔씩 아이폰의 가격을 너무 비싸게 설정하면 그다음 날 바로 주가가 폭락하기도 한다. 그만큼 가격 결정이 회사의 운명에 미치는 영향은 지대하다.
가격 결정의 구체적인 방법론을 "돈 버는 회계"에서 소개하는 것은 그 주제가 너무 광범위할 것으로 생각된다. 시중에는 "가격 결정"만을 전문으로 다룬 좋은 책들이 너무나도 많다. 하나의 사업을 운영하는 사장은 반드시 내가 납득하고 고객이 납득할 수 있는 최적의 가격을 찾아내기 위해 사업을 떠나는 날까지 노력해야 한다. 그리고 사장이 그 결정에 모든 책임을 져야 한다. 그래서 사장이라는 자리가 힘든 자리이다. 가격을 정하는 것은 사장이 할 수 있는 행위 중에 가장 책임감이 크고 중요한 결정이라는 사실을 명심하고, 그냥 동종 업계의 가격을 그대로 카피하는 수준에서 만족하지 않길 바란다.
그럼, 이번 장에서는 가격결정이 왜 중요한지 아주 간단한 사례를 가지고 숫자로 살펴보도록 하겠다. 말로만 하는 것보다 숫자로 그 영향력을 보면 바로 이해가 될 것이다.
A회사
하나에 10억 원하는 기계를 1년에 10개 파는 회사를 가정해 보자. 그리고, 그 기계의 원가는 6억 원이다. 이 정도 사업을 운영하는데 필요한 고정 경비는 30억 원이라고 하자.
매출액 = 10억 x 10개 = 100억
원가 = 6억 x 10개 = 60억
고정비 = 30억
→ 이익 = 매출액 - 원가 - 고정비 = 10억
이처럼 A회사에서는 10억 원의 이익이 남는다.
B회사
B회사는 A회사와 모든 것이 동일한데, 기계를 2개 더 팔 수 있는 마케팅 능력을 지니고 있다. 그래서 연간 12개의 기계를 판다고 하자.
매출액 = 10억 x 12개 = 120억
원가 = 6억 x 12개 = 72억
고정비 = 30억
→ 이익 = 매출액 - 원가 - 고정비 = 18억
수량(Quantity)이 20%가 증가하니, 이익은 10억 원에서 18억 원으로 80% 증가하였다.
C회사
C회사는 A회사와 모든 것이 동일한데, 가격을 20% 더 받을 수 있다고 하자. 즉, 기계 하나에 10억이 아니라 12억에 팔 수 있다. 똑같은 기계를 팔기 때문에 원가는 6억으로 동일하다.
매출액 = 12억 x 10개 = 120억
원가 = 6억 x 10개 = 60억
고정비 = 30억
→ 이익 = 매출액 - 원가 - 고정비 = 30억
가격(Price)이 20%가 증가하니, 이익은 10억 원에서 30억 원으로 무려 200% 증가하였다. 이것이 가격의 위력이다.
2019년 기준으로 전세계 스마트폰 시장을 보면,
삼성전자는 시장점유율 1위(21%), 영업이익 2위(17%)이다.
애플은 시장점유율 3위(12%), 영업이익 1위(66%)이다.
애플이 삼성전자에 비해 시장점유율은 월등히 낮더라도, 전 세계 스마트폰 시장의 영업이익의 66%를 차지한다. 여러분 같으면 어떤 사업을 하고 싶은가? 헷갈리면 삼성전자와 애플의 시가총액을 비교해 보면 된다. 이렇게 된 요인에는 여러 가지가 있지만, "가격"이라는 요소가 1등 공신이라는 데는 이견이 없을 것이다.
지금 내가 고객에게 받고 있는 가격을 의심하라!
그것이 경영자가 지녀야 할 가장 중요한 덕목이다!
