신상품이 출시를 기다리고 있다. 회사의 매출과 손익 목표 달성을 위한 신상품 출시다. 마케팅 부서는 신상품 출시 기획을 준비하고, 나는 판매를 위한 유통 및 프로모션 전략 방안을 준비했다. 그러다 매달 반복했던 일이었지만 무언가 어색한 느낌이 들었다.잠시 시간이 지나 나는 깨달았다. 우리는 근시안이라는 함정에 빠져있어 어색했다는 것을.
매출과 손익은 성적표일 뿐, 기업의 철학과 고객이 얻는 가치를 의미하지 않는다
매출과 손익은 기업의 성적표다. 그래서 기업은 매출과 손익에 가장 신경 쓸 수밖에 없다. 하지만 학생에게 성적만 강요하면 학생들의 꿈이라는 미래를 놓치듯이 기업도 마찬가지다. 기업도 매출과 손익에만 집중하면 놓치게 되는 하나가 바로 '고객 가치'다.고객 가치를 놓치면 상품과 회사의 미래를 잃게 된다. 우리가 잘 아는 '나이키'는 고객가치를 지키는 가장 좋은 예다. 나이키의 광고는신발이나 옷 등 자사의 상품을 강조하지 않는다. 자신의 상품은 수단 일뿐, 상품을 통해 고객들이 얻는 가치를 강조하고 있다. 그 가치들을 압축한 문장은 우리가 잘 아는 나이키의 슬로건 'Just do it'이다. 'Just do it'이라는 문장으로 나이키는 운동이나 스포츠를 통해 얻을 정신적인 가치를 판매하는 것이다.
상품을 판매하기보다 고객 가치를 팔아야 한다
그러나 대부분의 현실은 나처럼 상품 판매의 함정에 빠져있다. 상품 판매에 빠져 고객 가치를 잊고 있는 현상을 마케팅 근시안이라 부른다. 마케팅 근시안은 상품 자체의 가치나, 기업이 원하는 방향으로 마케팅하려는 단편적인 시각에서 발생한다. 마케팅 근시안을 극복하기 위해서는 고객 입장에서 얻는 가치를 고민해야 한다.
마케터나 영업의 자리에서 고객 가치를 되찾는 방법은 가치의 재정립이다. 고객 가치를 재정립하기 위한 자문자답이필요하다. "나의 상품을통해 전달할 고객을 위한 가치는 무엇인가?"
이 질문에 대한 답이 분명하게 있다면 기업과 고객 사이에서 마케팅과 영업 담당자 역할을 100% 이상 잘하고 있는 것이다.
당신의 일도 근시안에 빠지지 않았나요?
마케팅 근시안에 빠지는 이유가 매출과 손익만을 쫓기 때문이다. 매출과 손익이라는 결과물에 집중하면 판매에만 집중된다. 그러다 자신 또는 기업의 가치를 잊고 일하게 된다. 가치를 잊게 되면서 미래보다 당장에 치우쳐 비전 없는 기업이 되고 만다. 우리의 일도 마찬가지다. 결과물에만 집착하다 보면 우리의 일의 가치를 잊게 된다. 매일, 매주, 한 달 반복되는 일들이 반복된다. 반복되는 일들에 빠지면서 우리는 일을 기계적으로, 습관처럼 처리하게 된다. 그러면서 우리는 자신의 가치를 잊고 꿈을 잊고 살아가는 자신을 발견하게 된다. 성적표만을 강조하면 학생의 꿈을 놓치는 것처럼 우리도 우리의 꿈을 잊게 되는 것이다.
동사형 목표 설정이 근시안 해결의 시작점
삶이든 마케팅이든 근시안을 해결하는 방법은 명사가 아닌 동사를 목표로 삼는 것이다. 나는 이 깨달음을 최태성 선생님의 강의에서 얻었다. '마케터가 되겠다', '축구선수가 되겠다' 등 대부분 우리가 목표로, 꿈으로 삼는 말들은 모두 명사다. 하지만 진정한 꿈이나 목표는 어떤 축구 선수가 될지, 어떤 가치를 전달하는 마케터나 영업인이 될지 그려내는 것이 필요하다. 동사형으로 표현한다면 구체적이면서 미래의 목표를 결과와 과정 모두 담아낼 수 있기 때문이다.
나는 마케팅 근시안을 극복하게 위해 자문자답했다. '이 상품을 통해 나는 어떻게 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?' 아직 그 답을 명확하게 단정 짓지는 못했다. 그러나 이번에는 그 답을 명확하게 하기 위해 노력할 것이다. 이를 위해 판매 방법보다 어떻게 고객에게 어떤 가치를전달할지 고민할것이다. 그래야 내 업무의 근시안에서 빠져나올 안경을 찾은 느낌일 것 같다.
