기업분석은 이것을 꼭 하셔야합니다

03. 기업이 어떻게 매출을 발생되는지 알아야 한다

취업준비생들중 일부는 광화문 또는 강남에서 사원증을 매고, 테이크아웃 커피 한잔과 함께 걷는 모습을 꿈꾼다. 신입 지원의 실수는 이러한 겉모습에 반해 대부분 기업에 지원하는 것에서 시작한다. 그리고 하고자하는 직무, 회사, 산업에 대해 겉으로만 파악한다. 회사는 이러한 겉모습보다 실무를 이해하고, 회사 방향을 이해하는 인재를 요구한다. 따라서, 사업구조가 어떻게 이루어지는 지 이해하고, 회사가 추구하는 방향이 무엇인지 아는 것이 중요하다. 만약 직원이 둘다 모르면 모르면 엉뚱한 일을 하기 때문이다.

내가 딱 저런 실수를 범했다. 회사 겉모습만 보았고, 겉으로 멋있어보이는 직무를 추구했다. 회사의 방향에 내가 필요한 이유를 설득하기보다, 신입의 잠재력을 보여주기보다 다른 모습에 집중했다. 그래서 나는 39개월을 취업준비생으로 보냈다.

사업구조를 파악한 뒤 자기소개서 연속 합격

마지막 취업시즌은 달랐다. 가고자하는 기업 5개를 선택했고, 자세하게 분석했다. 자세하게 분석했다는 것은 기업의 비즈니스 구조를 파악했다. 대표적인 예시가 KT다.

KT는 우리가 흔히 아는 통신업체다. 영업마케팅 직원들은 지역별로 KT 직영점, 대리점을 관리한다. 그렇다면 우리가 흔히 자주 접하는 휴대폰 판매점은 어떻게 KT로 가입시켜주는 것일까?, KT는 집전화랑 휴대전화 말고 또 없는 건가? 이 질문에 대답할 수 있어야만 자기소개서든, 면접이든 정확한 대답이 가능하다.

나 역시 이러한 구조를 모르고 KT를 2016년까지 여러차례 지원했다. 당연히 모두 자기소개서부터 탈락. 그러나 사업 구조, 상품을 모두 파악하고 자기소개서를 작성한 뒤로는 2017 KT 상하반기 2번 모두 채용 자기소개서 전형에서 합격했다. 즉, 사업구조를 알고 자기소개서를 작성하는 것이 합격으로 가는 1차 작업이다.

사업구조를 파악을 위한 질문들

합격을 위해서는 각 기업의 사업 및 거래구조를 알아야한다. 기업의 상품 또는 서비스별 매출 비율은 공시 자료에 명시되어 있다. 그러나 매출 구조는 유통(대형마트, 편의점 등)을 제외하고는 사실 파악하기 어렵다. (유통도 정확히 살펴보면 우리가 아는 흔히 체감하는 구조와는 다른 모양이라 당황스러워하기도 한다) 그래서 현직자를 만나면 명쾌하게 해결할 수 있다. 그러나 현직자를 만나는 것도 쉽지 않다. 뉴스기사, 공시자료를 통해 유추해보는 방법도 있다. 자료를 보기전에 아래 질문에 대한 답을 찾는 목표를 갖고 조사해야한다.

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1. 1차 유통고객은 누구일까?(최종고객은 우리다) 대리점, 가맹점, 유통업체 등을 고려해야한다.

2. 1차 고객은 매출을 어떻게 올리고 협력할까?

KT를 다시 예로 들어 윗 질문에 답을 내리면 아래와 같다.

1. KT의 1차 유통고객은 대리점이다. 대리점은 판매점과 연결되어 있다.

2. 대리점은 고객들의 요금에서 일부 부분, 개통에 따른 판매장려금을 받는다.

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 이러한 답은 기업공시자료와 신문 자료를 검색하여 답을 찾았다. 또한 휴대폰 판매점에서 일한 친구가 있어 조언을 받았다. 그리고 조사한 내용을 종합해 아래와 같은 결론을 내렸다.

이해관계자 측면에서 질문에 답을 내보자

내가 도출한 것은 기업의 이해관계자 측면에서 본 사업구조다. 통신사 입장이 아니라 대리점 입장에서 돈을 버는 방식을 고민하며 자료를 찾았다. 그러자 통신업 관련 자료들이 더 쉽게 찾아졌다. 대리점, 판매점은 어떻게 매출을 올리는지 확인이 되자 본사, 대리점, 판매점간 관계가 그려졌다.

약 자료4개를 찾아 읽었을 뿐인데 다른 관점에서 접근하자 아래와 같이 도출한 것이다. 맞고 틀리고의 문제보다는 자료를 통해 사업에 대한 구조를 어떻게 파악가능한가를 봐야한다. 글을 통해 분석하고, 생각을 이해관계자 입장에서 전환해서 볼수 있어야 한다.

기업은 혼자 잘해서 절대로 매출을 올릴수 없다. 이해관계자들과 협력을 통해 매출을 더 높이 올리는 것이 모든 회사의 관건이다. 거래처든 협력업체든 대리점이든 대상이 누구든지 협력의 성과가 곧 영업이기 때문이다. 따라서 원하는 기업이 갖고 있는 영업적인 관계를 잘 파악하는 것이 우선이다. 어떤 사업을 어떻게 하고 있는가는 이해관계자들 입장에서 바라보는 것이 필요하다.

기업분석은 이해관계자와의 구조를 이해하는 문제에서 시작하는 것

기업의 겉모습을 분석하는 작업은 누구나 할 수 있다. 그러나 기업의 구조를 파악 및 분석하는 일은 아무나 할 수 없다. 기업은 아무나 뽑지 않는다. 아무나 할 수 없는 일을 할 수 있는 인재를 뽑고자 한다. 그 시작은 기업, 자료 분석이다. 겉으로 드러난 자료에서 인사이트를 얻을 수 있는 인재를 원한다.

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참고자료 : 삼성전자 가전부문은 어떻게 매출을 올릴까?

먼저, 삼성전자 영업마케팅을 생각하면 대부분 삼성전자 디지털프라자에서 판매하는 모습을 떠올린다. 잘못된 생각이다. 삼성전자 영업마케팅은 디지털플라자, 하이마트, 대형마트, 백화점 등에 유통을 관리하는 역할을 맡는다. 즉, 삼성전자는 가전 유통 거래처에 판매한 실적을 통해 매출액이 기록된다. 디지털플라자에서 판매하는 것은 삼성전자판매서비스로 다른 별도법인이다. 삼성전자 영업마케터는 프로모션을 지원하고, 판매촉진을 기획한다. 이를 위해 실무에서는 유통채널별 매출 분석, 프로모션 기획 진행, 유통거래처와 협의 등의 일을 한다. 이를 통해 거래처에 얼마나 재고가 남았고, 제품 판매를 하도록 어떻게 협의할지 고민한다.