고객, 모을 것인가 찾을 것인가?
2-2. 고객확보, 모으기 vs 찾기?
고객 가설을 통한 고객 특정은 단지 추정이 아니다
– 사업성 높은 고객을 찾는 가장 현실적인 방법
스타트업의 초기 단계에서 자주 듣는 말이 있습니다.
“고객을 정의하세요.”
“고객 페르소나를 그리세요.”
그래서 창업자는 종이에 나이, 성별, 직업, 관심사 등을 써 내려갑니다.
그런데 이상하게도, 페르소나는 점점 더 멀게 느껴집니다.
정의는 했지만, 실체가 보이지 않습니다.
그 이유는 단 하나.
고객 가설은 숫자나 캐릭터가 아니라, 실제로 존재하는 사람이어야 하기 때문입니다.
높은 사업성의 고객 가설은
'문제'와 '집단성'그리고 '접근성'에서 나온다
사업성이 높은 고객이란 어떤 사람일까요?
단순히 ‘돈이 많은 사람’, ‘수요가 있는 사람’이 아닙니다.
1. 공통의 문제를 겪고 있으며,
2. 이미 일정한 규모로 존재하는 집단성을 가지고 있고,
3. 접근할 수 있는 집단성을 가진 사람들
입니다.
이 세 가지가 충족되어야
스타트업은 작은 리소스로도 빠르게 실험하고 성장할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다.
고객을 ‘모으려’ 하지 말고, ‘모여 있는 곳’을 찾아라
많은 창업자들이 초기에는 이렇게 생각합니다.
“광고를 하면 사람들이 몰리겠지.”
“SNS 콘텐츠 올리면 알아서 관심 갖겠지.”
하지만 현실은 다릅니다.
고객은 쉽게 움직이지 않습니다.
그리고 고객을 한 명 한 명 끌어모으는 건
생각보다 훨씬 많은 시간과 자원을 요구합니다.
그래서 전략은 바뀌어야 합니다.
이미 모여 있는 고객군을 목표로 삼는 것.
사업성이 높다는 건 '집단성'을 충족하고 있다는 것이다
모여있는 고객을 찾아, 그들의 흐름을 읽어라
초기 스타트업은 자원이 부족합니다.
광고비도, 마케팅팀도, 인플루언서도 없죠.
그래서 우리는 ‘모으는 전략’보다
‘찾아가는 전략’을 택해야 합니다.
예를 들어,
만약 당신이 서비스 기획자를 위한 SaaS 서비스를 만들고 있다면,
첫 질문은 이것이어야 합니다.
“기획자는 어디에 모여 있는가?”
이미 존재하는 커뮤니티가 있다면,
그 안으로 직접 들어가세요.
직접 대화하고, 문제를 파악하고, 반응을 살펴보는 것이
가장 빠르고 정확한 검증 방식입니다.
이미 고객이 존재하는 공간에 들어가야 합니다.
그 안에서
고객의 언어를 듣고,
고객의 고민을 관찰하고,
우리의 해결책을 조심스럽게 제안해 보는 것.
그게 실전에서 통하는 고객 확보 전략입니다.
만약 그런 커뮤니티조차 없다면?
그때는 우리가 만들어야 합니다.
고객의 흐름이 없으면, 유입의 구조부터 설계해야 합니다
사업성이 높다는 건 '접근 가능성'이 높다는 뜻이다
고객이 아무리 분명한 문제를 겪고 있어도,
그들에게 다가갈 수 없다면 의미 없습니다.
우리는 다음을 점검해야 합니다.
- 이들은 어디에서 활동하고 있는가?
- 하나의 채널로 묶일 수 있는가?
- 그 안에 메시지를 전달할 수 있는 방법은 무엇인가?
이 모든 질문에 "Yes"라고 답할 수 있어야
그 고객군은 사업성 있는 타깃이 됩니다.
접근 가능한 집단부터 시작하라
빠른 실험이 가능한 고객군은 이런 특징을 가집니다:
- 이미 연결되어 있다 (커뮤니티 or 채널 존재)
- 공통된 문제를 공유한다
- 정보 확산이 빠르다
- 피드백을 줄 준비가 되어 있다
이런 고객군은 작지만,
제품을 빠르게 개선할 수 있는 피드백의 원천이 되고,
입소문을 퍼뜨릴 수 있는 중심 허브가 됩니다.
고객 찾기는 단지 시작이 아니다.
실제로 사업이 터지는 첫 실험이다.
스타트업이 제품을 만드는 이유는
문제를 해결하기 위해서고,
그 문제는 특정한 누군가의 일상 속에서 반복적으로 일어나는 고통입니다.
그 고통을 겪고 있는 사람들이 이미 어딘가에 모여 있다면,
우리는 당장 그곳으로 가야 합니다.
그게 바로
가장 빠르고 효과적인 고객 확보 전략입니다.
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