16. 안정적인 라이선스의 삼각형 모델

캐릭터를 포함하는 브랜드 라이선스 시장은 관련 산업의 연관도가 높아 많은 부침이 있다.

이러한 위험성을 조금이라도 줄이고 성공을 하고자 다양한 사업 모델을 만드는데, 그중 하나가 브랜드 라이선스 삼각형 모델이다.

대부분의 캐릭터 브랜드 사업은 이렇게 모델을 정하고 사업을 진행하기보다는 자연적으로 이러한 모델로 귀결되는 방식이다.

(그림) 안정적인 라이선스 삼각형 모형

IP 보유 사는 자사의 상품을 일정 제작해야 한다.

처음 개인이나 회사가 IP를 개발하여 라이선스 사업을 하는 경우, 인지도가 없어서 사실 아무도 선뜻 라이선스를 하고자 하지 않는다. 그림이 예쁜 것과 상품화의 성공과는 직접적인 관계가 없을 수도 있다. 이때 제작사(라이선시)를 설득하는 방법으로 작가나 IP 보유사(라이선서)가 직접 상품을 제작한다. 이 경우 라이선서는 상품의 전문적인 제작사가 아니므로 상품제작에 서툴 수도 있다. 하지만, 라이선서가 상품을 만드는 목적은 상품 판매를 통해 이득을 보려고 하는 것이 아니고, 상품 판매 레코드를 만들어, 캐릭터와 상품이 궁합이 맞다는 것을 보여주는 것이다.

어느 정도 상품을 만들어 그 상품을 구매하는 소비자 층이 있다는 것이 확인이 되면, 라이선서는 이 데이터를 가지고 전문 제작사를 찾아가서 라이선스를 제안한다.

이때 대략적인 매출보다는 소비자들의 정보, 다시 말해 성별, 연력층, 구매 장소, 온오프라인 매출 비교등 되도록 다양한 매출 데이터를 준비해 가면 훨씬 설득력이 있다.

2. IP 보유 사는 자사의 유통을 가지고 있어야 한다.

가장 이상적인 유통은 온라인 오프라인의 다양한 유통망을 IP 보유사 자체가 보유하는 것이다. 하지만 이 경우 많은 부담이 되므로, 자사의 상품과 라이선시들이 만든 상품을 판매할 수 있는 온라인 샵을 운영하여야 한다.

유통망을 가지고 있음으로, 당사 IP의 메인 고객의 정보를 얻을 수 있고, 이는 차기 상품 개발에 매우 도움이 되는 데이터이다. 또한 이러한 고객의 데이터는 라이선시 모집에 있어서도 많은 도움이 된다.

또한 자사 상품과 라이선스 상품을 공급받아 판매하면, 일반 외부 유통을 이용하는 것보다 높은 수익을 보장받을 수 있다.

그리고 또 하나의 장점은 라이선시들의 상품을 매입해 주는 것으로 훨씬 쉽게 라이선스 계약을 진행할 수 있다.

라이선서가 라이선시에게 MG 500만 원의 계약을 제안하는데, 우리 샵의 1차 사입 금액이 500만 원이라면, 어느 누가 계약을 안 하겠는가?

3. 라이선스 사업

이러한 자사 상품 제작 및 자사몰 유통의 데이터를 가지고, 라이선스 제안을 하면 그냥 IP 그림만으로 영업을 하는 것보다 훨씬 높은 계약 성공률을 만들 수 있다.

라이선시들이 원하는 것은 상품 매출보다는 데이터이다. 향후 폭발성이 기대되는 데이터야말로 그들이 원하는 최고의 상품이다.

라이선서는 이러한 안정적인 모형이 완성될 수 있도록 노력하는 것이 중요하다.