매출증대 전략 5. 고객이 우리 점포를 방문해야 되는

 국내 편의점 점포수 5만 개 시대. 한 블록 건너 하나꼴로 손쉽게 편의점을 이용할 수 있다. 주변을 둘러보면 편의점이 많아도 너무 많다. 대한민국 인구가 5,100만이 조금 넘는다고 한다. 5만개 점포면 한 점포당 인구 천명을 수용할 수 있다. 그런데 인구 천명도 안될 것 같은 작은 동네 골목골목마다 대체 편의점이 몇 개가 있는지 모르겠다. 심지어 한 건물에 1층에는 C브랜드 편의점, 2층에는 G브랜드 편의점이 있는 경우도 봤다. 가장 가까운 예로 내가 운영하고 있는 편의점만 하더라도 같은 건물 1층에 우리 편의점과 타브랜드 편의점이 동시에 입점해 있었다.(타 브랜드 편의점은 폐점하고 지금은 우리 편의점만 입점해 있다.) 

이렇게 편의점 춘추전국시대에서 우리는 경쟁하고 있다.     

 편의점에서 판매하는 상품은 공장에서 기계로 찍어내는 공산품을 판매한다. 다시 말하면 우리 편의점이 아니더라도 옆에 있는 편의점, 마트, 온라인등 어디서든 쉽게 구매할 수 있는 상품을 판매한다는 것이다. 때문에 굳이 우리 편의점까지 발품을 팔 필요가 전혀 없다.      

 내 개인적으로 편의점 방문을 결정하는 가장 큰 요인은 “거리”라고 생각한다. 어차피 똑같은 상품을 판매한다면 조금이라도 가까운 곳을 선택하는 게 소비자 입장에서는 합리적일 것이다. 그래서 편의점 사업에서는 “상권”을 중요하게 생각한다. 내 편의점 반경 50m 이내에 유동인구가 많아야 우리 편의점을 이용할 확률이 높다.     

 그러나 모든 편의점이 좋은 상권에 입점해 있으면 좋겠지만 그렇지 못한 게 현 실정이다. 좋은 상권은 이미 다른 편의점들이 자리하고 있기 때문에 새로 편의점 사업을 시작하려면 새로운 상권에서 시작하거나 계약이 만료된 기존 점포를 인수하는 방법밖에는 없다. 현재 편의점은 포화상태다. 요즘 같은 불경기에 모든 사업이 마찬가지겠지만 편의점 또한 어려운 상황이다.     

그렇다고 이왕 시작한 거 두 손 놓고만 있을 수는 없다. 내가 처음 편의점을 처음 오픈 했을 때 같은 건물 1층에 우리 편의점과 타브랜드 편의점이 동시에 운영을 하고 있었다. 두 편의점간 거리는 10m 정도 됐을까? 한 건물에 상주인원을 두 개의 편의점이 나눠 가져야만 했다. 50대 50으로 나눠 가질 수도 있고, 0대 100으로 뺏길 수도 있다. 반대로 100대 0으로 내가 뺏어 올 수도 있다. 나는 당연히 고객을 우리 편의점으로 데려와야 했다. 그러려면 고객이 저쪽 편의점이 아닌 우리 편의점으로 와야 되는 이유를 만들어야 했다.     

‘왜 우리 편의점으로 와야 될까?’     

이 질문에 대한 해답을 찾는다면 우리 회사건물 고객들 뿐만 아니라 주변 회사 고객까지도 우리 편의점을 이용하게 할 수 있을 것 같았다. 전에 편의점 업계에서 꽤 큰 성공을 이루신 한 점주님을 찾아뵌 적이 있다. 그분은 나에게 이런 얘기를 했다. 

“나는 대한민국 전체를 보고 장사해요”     

그분은 주변상권뿐만 아니라 서울에 살고 있는 나까지 남양주로 오게끔 만들었다. 어떤 이유에서든 본인 점포를 방문해야 될 이유를 만든 것이다. 다른 점포에서는 볼 수 없는 우리 점포만의 차별화를 만들기 위해 우리는 반드시 우리 편의점에 방문해야 될 이유에 대해 생각해 봐야 한다. 다음화는 내가 편의점을 운영하면서 시도해 봤던 우리 점포만의 차별화 전략에 대해 소개해볼까 한다.