매출증대 전략 7. 실패가 곧 전략이다

 처음 편의점을 운영할 때, 토요일마다 바구니에 한가득 도시락, 김밥, 샌드위치, 우유등을 들고 다니며 회사 문을 두드렸다.

"똑똑"

"누구세요?"

"1층 편의점에서 왔는데요..."

"안 사요. 가세요"

 편의점 운영 초창기에는 하루에 물건이 얼마나 팔리는지 데이터가 없어서 무작정 많이 시켰다. 그 결과 도시락이며 김밥이며 일주일 동안 유통기한이 지난 상품들이 한가득 나왔다. 나는 버리기가 아까워 건물 내 회사를 돌아다니며 나눠드렸는데, 그중 몇몇 분들은 내가 방문판매를 하러 온 줄 알고 나를 돌려보냈던 것이다. 몇 달 동안 물건을 주문하고 버리고를 반복하니 그제야 데이터가 쌓여 우리 점포에 적정 재고를 맞출 수 있었다.

나는 편의점을 준비하면서 '깔끔하고 깨끗한 편의점을 만들고 싶다'라는 생각을 했다. 그 첫 번째로 매장내부나 외부 벽면에 홍보물을 붙이지 말자고 생각했다. 나는 그 홍보물들이 지저분하다고 생각했다. 그리고 카운터 앞쪽도 최대한 깔끔해 보이도록 상품을 진열해 놓지 않았다. 그때는 내 생각이 맞다고 믿고 밀어붙였다. 

나중에서야 나는 내 생각이 틀렸다는 걸 알았다. 홍보물이 붙어 있지 않으니 신제품에 대한 홍보가 전혀 일어나지 않았다. 카운터 앞쪽에서도 물건을 진열해 보니 추가로 매출이 일어난다는 걸 알았다. 

편의점에서 가끔 야채를 찾는 고객들이 있었다. 나는 야채도 한 번 운영을 해보자고 마음먹었다. 결과는 실패였다. 우리 편의점은 회사건물 안에 위치해 있어서 야채를 구매할 고객의 수가 적었다. 정말 간혹 가다 찾는 그분들을 위해서 야채를 운영하기에는 수요가 적은 게 아니라 거의 없었다.

마지막으로 운영 초반에는 즉석조리상품을 많이 운영했다. 고구마, 튀김, 어묵, 도넛, 호빵 이렇게 운영을 했는데 지금은 튀김과 호빵을 뺀 나머지만 운영한다. 지금 운영하는 상품들은 그럭저럭 잘 판매가 돼서 유지하고 있는데 호빵과 튀김은 판매량이 너무 적어서 중단했다. 특히 튀김은 기름으로 직접 튀기는 튀김기도 운영해 보고, 열로 하는 광파오픈기도 해보고, 튀맥을 팔아보겠다고 튀김기 옆에 맥주를 진열해서 세트로 판매도 해봤지만 실패했다.

이것뿐만 아니라 실패한 사례는 굉장히 많다. 편의점 3대 행사(밸런타인/화이트/빼빼로데이)를 위해 물건을 왕창 진열해보기도 하고, 진열대를 여기저기 옮겨보기도 했다. 우리 편의점에 최적의 상품을 찾기 위해 이것저것 주문했다가 판매가 안돼서 버리기도 했고, 최적의 진열을 위해 상품진열과 판매대 위치도 바꾸는 등 내 나름대로 이것저것을 많이 시도했다.

결국 정답은 많이 시도해 보는 것이다. 분명 성공하는 것보다 실패하는 것이 더 많을 것이다. 그렇지만 우리는 반드시 실패를 통해서 성장한다. 내가 생각했던 것들이 정답인지 아닌지도 시도해 보기 전까지는 아무도 모른다. 우리 점포의 최적화는 나만 만들 수 있다. 다른 편의점에서 A라는 상품이 잘 나간다고 해서 우리 편의점에서도 A라는 상품이 잘 나갈 것이라는 보장은 없다. 내가 해봐야 알 수 있는 것이다. 그 과정에서 우리는 많은 실패를 경험하게 될 것이다. 많은 실패를 거듭할수록 점포는 더 그럴 듯 해질 것이고, 그와 더불어 매출도 늘어나게 될 것이다. 

그러니 많이 실패를 해봐야 한다. 실패도 성공의 한 전략이다. 많이 시도해 보고 그 과정에서 실패를 통해 성공을 이루길 바란다.