매출증대 전략 1. 상품진열
깔끔하게 잘 진열된 상품은 고객의 이목을 집중시킨다. 잘 정돈된 상품진열은 편의점에서 가장 훌륭한 홍보수단이자 점포 분위기를 결정하는 훌륭한 인테리어 요소이기도 하다. 백화점이나 대형마트에서 판매대 하나하나에 많은 신경을 쓰는 이유가 여기에 있지 않을까 싶다. 가장 손쉽게 점포에 분위기와 매출을 올릴 수 있는 상품진열에 대해 소개해 보고자 한다.
1. 상품을 카테고리 별로 진열한다.
상품을 카테고리 별로 진열하는 것은 중요한다. 가장 크게는 품목별로 나눌 수 있다. 스낵, 라면, 음료, 커피, 신선식품, 생활용품 이런 식으로 나눌 수 있는데 이것은 오픈초기에 본사기준에 맞게 진열해 주니 잘 나뉘어 있을 거라 생각한다.
카테고리별 진열에서 중요한 건 비슷한 상품끼리 모음진열을 해야 한다는 것이다. 편의점에서 가장 많이 판매되는 음료, 과자, 라면, 우유, 유제품을 예로 들어보겠다. 음료는 탄산, 에너지드링크, 이온음료, 숙취해소음료, 과일주스 등등 비슷한 종류끼리 진열을 해야 한다. 스낵이나 라면은 제조사별로 혹은 국물라면-볶음라면 비슷한 종류끼리 진열하는 게 좋다. 신선식품은 샌드위치, 김밥, 햄버거, 도시락끼리 진열을 해야 한다. 최대한 상품의 성격이 같거나, 같은 브랜드끼리 진열하는 게 좋다.
이렇게 카테고리 별로 진열하는 이유는 시각화이다. 고객이 찾는 품목을 한눈에 볼 수 있게 모아 놓으면 더 쉽게 구매를 유도할 수 있다. 가끔 다른 편의점에 가보면 상품이 뒤죽박죽 진열돼 있는 곳들이 있다. 탄산음료와 이온음료, 각종 다른 음료들이 뒤섞여 있으면 상품을 고르는데 시간이 더 오래 걸린다. 고객이 상품을 고르는 데 걸리는 시간을 최소화해야 내가 구매하고자 하는 상품 외에 다른 상품에도 눈길을 한 번 더 줄 수 있다.
2. 상품은 최대한 빈 공간 없이 진열한다.
판매대에 빈 공간이 없이 진열하는 것은 상품이 다양해 보이는 효과를 가지고 있다. 점포에 규모가 작을수록 더더욱 빈 공간 없이 상품을 가득 채워야 한다. 빈 공간 없이 상품을 가득 채우는 것 외에도 손님이 상품을 구매하면 빈자리는 바로바로 채울 수 있게 하는 것도 도움이 된다. 나는 손님이 우유 하나를 사가면 바로바로 빈자리를 채워놓는다. 새 상품을 채워놓든 뒤에 물건을 앞으로 당겨놓든 하는 방식으로 말이다. 같은 상품을 취급하는 편의점에도 불구하고 어떻게든 빈 공간 없이 물건을 가득 채우면 손님 입에서
는 "여긴 다른 데에 비해 뭐가 많네?"라는 소리를 들을 수 있다.
3. 다양한 매대를 활용한다.
가끔 다른 편의점에 가보면 우리 편의점에는 없는 매대가 더러 있는 걸 볼 수 있다. 가령 바퀴가 달려서 이동할 수 있는 번들매대나, 우리 편의점에는 라탄형태에 바구니
인데 다른 편의점에는 철제로 된 바구니 매대가 있다. 주변 편의점을 돌아다니면서 벤치마킹을 할 필요가 있는데, 내가 벤치마킹 했던 매대 중 하나가 "번들매대"이다. 바퀴가 달려서 이동이 자유로운 매대인데, 이동이 자유롭다 보니 편의점 내, 외부에 위치를 바꾸기에 용이하다. 나는 번들매대를 이용해서 당시 행사를 했던 병맥주를 600개 정도 팔아본 적 있다. 번들매대에 맥주를 수십 박스 진열해 놨는데 순식간에 다 팔렸다. 기존에 없었던 와인매대도 도입해서 와인과 주류판매를 추가했고, 페레로로쉐 진열장을 들여놔서 행사(밸런타인데이, 화이트데이, 빼빼로데이) 때마다 더 많은 상품을 진열할 수 있게 됐다. 가끔 주변 편의점을 돌아다녀 보고 우리 편의점에 도입할 만한 게 있다면 본사 담당직원과 상의해서 적극적으로 이용해 보면 좋다.
4. 페이스업
상품에 이름이 앞으로 잘 보이게 진열하는 것을 "페이스업"이라고 한다. 상품에 로고와 이름이 잘 보이게 진열하는 게 별거 아닌 거 같아 보여도 엄청난 시각효과가 있다. 같은 상품이 똑같은 패턴으로 있음으로 해서 훨씬 상품이 풍성하게 보이고, 눈에도 더 확실하게 띈다. 이런 효과는 소비자로 하여금 더 쉽게 구매욕을 일으킴으로 간단하면서도 매출증대에 효과가 있는 아주 간단한 방법이다.
상품진열에 대해서 몇 가지 나열해 봤다. 결국 상품을 이런저런 방법으로 진열하는 가장 큰 목적은 눈에 잘 띄게 하기 위함이다. 나는 이것을 "시각화"를 위함이라고 표현했는데, 매장에 들어갔을 때 상품이 가지런하고, 품목별로 분류가 잘 되어 있고, 상품이 풍성하게 보여야 소비자의 구매욕을 끌어당길 수 있다. 사실 위의 4가지 방법들은 돈이 드는 것도 아니고 어려운 것도 아니다. 그런데 생각보다 이 간단한 방법들을 간과하는 사람들이 많다. 많은 돈을 들여 인테리어를 바꾸고, 컨설팅을 받기 이전에 적은 돈으로 즉각적인 효과를 볼 수 있는 상품진열 방식을 바꿔보면 어떨까 한다.
