낫거나, 싸거나, 빠르거나, 다르거나
성공적인 공방 운영 여섯 번째, 마케팅
우리나라에는 총 몇 개의 공방이 있을까요? 그중 수제 디저트와 관련된 공방은 몇 개일까요?
수제 디저트 공방은 다양한 형태의 사업자로 등록됩니다. 홈클래스로 클래스만 운영할 경우 서비스업 또는 교육 서비스업, 판매를 병행할 경우에는 즉석식품제조업, 즉석제조판매제조가공업으로 신고를 하지요. 휴게음식점이나 제과점으로 운영을 하면서 공방을 병행하기도 합니다.
‘수제 디저트’와 관련된 협회에서 운영하는 네이버 카페들의 회원 수를 조사해 보았습니다. 협회는 대부분 다른 협회와 중복 가입을 받지 않습니다. 또한 매년 협회 등록비를 지불해야 하는 경우도 있기에 그 회원들은 현재 수제 디저트 공방을 운영하거나 판매를 하고 있을 확률이 높지요.
회원수가 가장 많은 6개의 수제 디저트 관련 카페의 회원수는 약 12,000명입니다. 이 중 절반만 공방을 운영하고 있다고 하면 6,000여 개, 그리고 1/10 정도만 공방을 운영하고 있다고 하면 전국에 1,200여 개의 공방이 있을 수 있겠네요.
물론 특성 및 성향에 따라 협회에 가입하지 않고 개별적으로 운영하는 공방들도 많습니다. 업계에서는 이름만 대면 알 수 있는 많은 선생님들도 독립된 형태의 공방을 운영하는 분들이 많지요. 블루밍봉봉도 별도의 협회에 가입되어 있지 않습니다.
이토록 많은 공방들이 존재한다니! 최소 1,000개가 넘는 수제 디저트 공방들! 이 중 살아남을 수 있는 방법이 있을까요? 이 많은 공방 중 수강생이 선택하는 단 하나의 공방이 되려면 어떻게 해야 할까요?
꽁꽁 숨겨 두었던 수강생의 마음을 끌어당기는 4가지 필살 전략! 지금부터 알려드릴게요. 지금 바로 적용해 볼 수 있는 전략들이기에 꼭 실천해 보시면 좋겠습니다. 1000분의 1의 확률이 더 이상 막막하게 느껴지지 않을 거예요!
BE BETTER 더 낫게
기존의 제품을 더 발전시킬 수 있는 방법이 있는지 연구해 보세요. 기존 제품이 가지고 있는 문제점을 해결해 보는 것도 좋습니다.
가령 떡케이크를 만든다면 떡이 좀 더 천천히 굳는 방법을 연구해 볼 수 있어요. 앙금플라워를 효율적으로 대량으로 생산하고 보관하는 방법을 찾아본다 거나, 생소할 수 있는 화과자를 한국인의 입맛에 좀 더 어우러지게 레시피를 개선하는 방법도 있습니다.
같은 제품이라도 더 고급스러운 포장이나 장식을 더해서 가치를 높여 볼 수 있습니다. 보자기 포장을 접목시킨다던지, 전통적인 소재의 그릇이나 액세서리를 사용해 볼 수도 있어요. 때로는 기존 디자인에 더 디테일 함을 더해서, 혹은 반대로 더 심플하고 군더더기 없도록 발전시키는 방법도 있겠지요.
품질이 좋은 양질의 재료를 활용하여 레시피를 개선하는 방법도 있습니다. 유기농 과일, 수제 앙금, 지역 특산물을 활용해서 보다 고급진 맛을 구현해 보세요. 기존의 레시피를 무설탕, 비건, 저지방으로 개발해서 특정한 소비자 타깃을 공략해 보는 방법도 있지요.
스스로 작업하면서 불편하다고 느꼈던 부분을 고쳐보세요. 불편하거나 부족하다고 느꼈던 부분을 보완해 보세요. 모두가 만드는 디저트를 만들더라도 한 끗 더 낫게, 나은 방식으로 만들어 보는 거예요.
"양갱을 좀 더 예쁘게, 재밋게, 보관하기 편하게 만들 수 없을까?" 라는 질문으로 시작 한 보틀양갱 클래스BE CHEAPER 더 싸게
가장 쉬운 전략 중 한 가지는 ‘가격 경쟁력’입니다. 같은 클래스 또는 제품인데 타 공방에 비해 가격이 낮으면 수강생을 이끌어 올 수 있어요. 대머리가 될지언정 공짜를 거부할 사람이 어디 있겠어요?
하지만 저렴한 가격으로 공방의 경쟁력을 높이는 방법은 추천드리지 않아요. 수강생이 당신의 공방의 클래스를, 또는 제품을, 단순히 ‘저렴해서’ 선택한다면, 다음번에도, 그 다음번에도 그 수강생을 잡기 위해서는 다른 공방보다 저렴한 수강료를 제시해야만 합니다.
이런 방식은 장기적으로 당신의 공방에게도, 업계의 다른 공방들에게도 마이너스입니다. 스스로 당신의 클래스와 제품의 가치를 깎아내리는 행동이기 때문이지요.
그렇다면 더 ‘싸게’ 한다는 것은 무슨 의미일까요? 바로 수강생이 느끼기에 본인이 지불하는 비용이 수강생이 얻는 가치 대비 저렴하다고 느끼게 하는 것입니다. 결코 당신의 클래스나 제품의 원래의 가격이 낮다는 인식을 하게 해서는 안됩니다.
한 예로, 평소에는 고가의 클래스지만 단기적으로 이벤트를 진행해서 수강료를 일시적으로 저렴하게 책정할 수 있습니다. 평소에는 비싸서 망설였지만, 당신의 SNS 계정을 지속적으로 지켜보던 운이 좋은 수강생은 저렴한 비용으로 수강할 수 있는 기회도 얻을 수 있을 것입니다.
수강생이 당신이 수업을 수강함으로써 이득을 봤다는 인식을 가지게 해 주세요. 무엇보다 수업의 퀄리티에서 그런 보람을 느낄 수 있도록 커리큘럼을 알차고 꼼꼼하게 준비해야겠지요?
BE FASTER 더 빠르게
또 하나는 다른 공방들에 비해 발 빠르게 트렌드를 선점하는 것입니다. 수제 디저트 업계에는 매일매일 새로운 디저트들이 생겨납니다. 국내에 도입되지 않은 새로운 아이템을 발굴하거나, 국내에 막 유행을 하기 시작 한 아이템을 가장 먼저 연구해서 전파하는 선생님이 되세요. 그 아이템의 '원조 선생님'이 되는 것입니다.
새로운 아이템이 유행할 가능성을 포착하기 어렵나요? 그렇다면 누구보다 발 빠르게 새로운 아이템을 배워서 선점해 보세요. 유행을 선도하는 선생님들의 인스타그램이나 SNS를 통해 소식을 재빠르게 전달받아서 제일 먼저 클래스를 수강하는 수강생이 되세요.
당신이 아는 주변 모든 공방 선생님들이 그 클래스를 수강하고 본인들의 수강생에게 전수하고 있을 때는 이미 늦습니다. 이런 기회를 포착하기 위해서는 부지런하고 지속적인 리서치, 그리고 행동력이 필요합니다. 뛰어야 할 방향을 주시하고 있다가 망설이지 말고 누구보다 빠르게 앞질러 뛰어가세요!
BE DIFFERENT 더 다르게
유행하는 수제 디저트 아이템이 생겨났습니다. 주변의 모든 공방이 약속이나 한 듯 그 디저트를 만들어 내고 있어요. 모두가 한 방향을 향해 앞만 보고 달려가고 있습니다. 당신은 이미 두어 발 늦어졌어요.
이때 당신이 해야 할 일은 분명합니다. 바로 다른 방향으로 달리기 시작하는 거예요.
모두가 같은 방향을 바라볼 때 혼자 다른 방향을 바라보며 달리기 시작한다면 어떻게 될까요? 자연스럽게 “저 사람은 왜 다른 방향을 바라보는 거지?”라는 궁금증을 유발할 수 있게 될 것입니다. 모두 똑같은 디저트를 만들고 있는 공방들보다 빠르게 주목을 받을 수 있게 되는 것이지요.
다르다는 것은 때로 용기를 필요로 합니다. 하지만 모두가 하는 아이템, 모두가 하는 안전한 방식만을 따라 하면 1000개가 넘는 공방 중에서 돋보이고 선택될 수 있을까요?
다른 공방 들과 다른 방향으로 달려가세요. 때로는 반대 방향으로 돌아서 뛰어가도 괜찮습니다. 이쪽인지 저쪽인지 헷갈린다면 거꾸로 들고 보세요.
번득이는 새로운 아이디어가 떠오르지 않아서 막막하다고요? 그렇다면 다른 공방들과 똑같은 제품을 만들되 조금 다르게 만들어 보세요. 보편적인 색과 다르게 표현한다던지, 새로운 디테일을 추가한다던지 말이에요. 그것마저 어렵다면 사진을 다른 방식으로 찍어 볼 수도 있습니다. 다른 구도, 다른 각도, 다른 비율로 말이지요. 똑같은 제품이라도 아주 크거나 아주 작게 만들어 볼 수도 있답니다.
기억하세요! 달라야 수강생의 눈에 띄다는 사실을!
다르게, 좀 더 다르게! 시도 해 본 투명양갱 클래스수강생의 마음을 끌어당기기 위한 4가지 필살 마케팅 전략, 낫게, 싸게, 빠르게, 그리고 다르게! 에 대해서 알아보았습니다. 이 4가지 전략만 효과적으로 구사해도 클래스 문의가 끊이지 않을 것입니다.
하지만 이보다 훨씬 더 중요한 것이 있습니다. 바로 당신 스스로에 대한 자신감이에요.
로버트 치알디니의 [설득의 심리학]에서는 스스로 능력 있고 강하다고 생각하는 것이 얼마나 중요한지 알려줍니다. 그는 한 실험에서 참가자들을 두 그룹으로 나누었습니다. 한 집단에는 '자신이 능력 있다고 느꼈던 순간'을 쓰게 하고, 다른 집단에게는 '자신이 무기력하게 느꼈던 순간'을 쓰도록 했습니다. 그리고 면접에 들어가게 했지요.
결과는 어땠을까요? 놀랍게도 능력 있다고 느꼈던 순간을 쓴 그룹은 70퍼센트가 면접에 합격을 했습니다. 스스로 무능한 순간을 쓴 그룹은 26퍼센트만 합격했지요. 스스로 자신감이 넘쳤던 순간을 적어보고, 자신감을 느끼는 것만으로도 면접관을 설득하는 데 성공할 수 있었던 거예요.
이 세상에 존재하는 모든 필살 전략을 모두 사용한다고 해도 당신 스스로 당신 제품에 대한 자신감을 가지지 못한다면 아무런 소용이 없답니다. 수강생을 설득하려면 당신 스스로가 먼저 설득이 되어야 합니다.
당신의 공방에서 만드는 제품이 어디에 내놓아도 꿀리지 않는다는 근거 없는 자신감을 가지세요. 당신과 당신의 제품에 대해 자신감이 넘치는 글을 써 보고 읽어 보세요. 혼자만 볼 수 있게 끄적이는 것도 좋고 SNS처럼 공개된 곳에 올리면 더 좋습니다. 당신의 당당한 태도가 당신의 공방을 1,000개 중 선택받는 단 하나의 공방, 나아가서 10,000개 중 선택받는 단 하나의 공방으로 만들어 줄 테니까요!
때로는 다른 방향에서 바라보세요