B2B 비지니스의 매력 그리고...

에필로그

글 초반에 잠깐 언급한 적이 있지만 개인적으로 B2C와 B2B를 다 경험해 보면서 둘 사이 가장 큰 차이가 어떤 건지 묻는다면 B2B는 고객이 누군지 구체적으로 식별되기 때문에 'ABM(Account based marketing)을 통한 철저한 ROI 분석이 가능하다'라고 말하고 싶다.

ABM은 쉽게 말해서 대상 고객사 또는 고객사내 담당자, 의사결정권자 등에게 영업과 마케팅에 필요한 자원을 집중해서 "까고 또 까는" 마케팅 접근 방식이다. 이렇게 고객이 구체적으로 겨냥되기 때문에 마케팅은 철저한 ROI 분석(투자 대비 수익률)이 가능하고 B2C 대비 좀 더 효율적이면서 과학적인 마케팅을 펼칠 수 있다.

B2C 마케팅을 오랫동안 해오면서 항상 압박을 받았던 부분이 마케팅 투자에 대한 결과였는데 그럴 때마다 조금은 모호한 브랜드 지표, 시청률, 매출과의 상관성 등을 내밀었지만 결국 매출이 안 일어나면 투자에 대한 책임 또한 피할 수가 없었다. 물론 요즘은 B2C도 기술의 발달과 디지털 마케팅이 대세를 이루면서 몇몇 분야(인터넷 쇼핑몰 등)에서는 ROI에 대한 구체적인 측정이 가능하다.

B2B는 온오프라인 상의 모든 Journey, 즉  A라는 고객과의 계약을 위해 위해 투입된 Lead생성, 육성, 전환(광고, 이메일, 전시회, 세미나 등)의 마케팅과 영업활동(미팅, 식사 등)을 위한 비용, 계약 후에는 추가 구매 혹은 유지보수 서비스를 위해  투자하는 리워드성 고객관리(트립, 포인트 등)에 들어가는 비용까지 측정, 분석이 가능하다. 또한 반복되는 패턴을 통해서 운영효율(Operational Efficiency)을 추구할 수 있기 때문에 B2C 대비해서 비용 효율적 사업운영이 가능하다

이렇게 데이터 기반으로 모든 분석이 가능하다 보니, 예측 가능한 범위에서 제대로 본인의 성과를 입증해 보고 싶은 마케터라면 B2B 쪽을 꼭 경험해보라고 권하고 싶다. 물론 개인적으로는 B2C가 더 다이내믹하면서 재미는 있었는데, 향후 경쟁력 측면에서라면 B2B 마케팅 전문가가 더 각광을 받고 희소성이 높을 것이다.

마지막으로 나태주 시인의 '풀꽃'에 빗대어 B2B 비지니스의 매력을 짧게 읊조려 본다

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작년 11월부터 약 두 달간 글을 쓰면서 "보고 문서가 아닌 만연체로 글을 쓴다는 게 이렇게 어려운 건가? 18년 가까이의 조직생활 적응이 이렇게 참 무섭구나!" 라는걸 느꼈다.

운 좋게도 브런치 작가에 한방에 통과해 1월부터 틈틈이 글을 올려놓고 공유하다 보니, 생각보다 구독자나 하트 숫자에도 민감해진다. 또 원래 글의 목적대로 읽는 이의 입장에서 쉽게 써진 게 맞는지? 조금은 도움이 됐는지? 등도 궁금하다.

이래저래 이것도 집착의 일부분이 되다 보니, 어느 순간 신경이 쓰인다. 마케터라는 직업의 본분 상 그러면 안 되지만, 법정스님의 '무소유'처럼 이제 그만 이 글은 놔줘야 함을 느낀다. 부족하면 부족한 대로 모자라면 모자란 대로 갈무리하고자 한다.

부족한 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.  Thanks~