설득 잘하는 사람은 꼭 Why부터 말해요
만약 당신이 마케터라면, 그래서 편리하고 성능이 좋은 자사의 컴퓨터를 소비자에게 팔아야 한다면 어떻게 말할 건가요?
What. 우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다.
How. 그것들은 아름다운 디자인에, 쉽게 이용할 수 있고 편리합니다. 구매하시겠습니까?
Why. (없음)
What → How → Why
대부분의 컴퓨터 회사는 위와 같은 순서로 커뮤니케이션합니다. 그리고 대부분의 사람들도 마찬가지의 방식으로 커뮤니케이션을 시도합니다. 하지만 우리가 잘 알고 있는 한 회사는 놀랍게도 이와는 완전히 반대로 커뮤니케이션했습니다.
Why. 우리가 하는 모든 것들이 기존의 현상에 도전하고 다르게 생각하는 것이라고 우리는 믿습니다.
How. 기존의 현상에 도전하기 위한 우리의 방식은 제품을 더 아름답게 더 심플하게 더 편리하게 만드는 것입니다.
What. 우리는 방금 훌륭한 컴퓨터를 만들었습니다. 구매하시겠습니까?
Why → How → What
What이 아닌 Why부터 얘기했더니 이 컴퓨터를 사야 할 이유가 더 명확해졌으며 다른 컴퓨터보다 훨씬 더 나은 것으로 보입니다. 이 커뮤니케이션 방식의 주인공은 '애플'입니다. 대체 왜 우리는 항상 다른 브랜드보다 애플의 말에 더 매력을 느끼는 걸까요? <나는 왜 이 일을 하는가>의 저자 사이먼 사이넥은 이렇게 설명합니다.
대부분의 사람은 그들이 무슨 일(What)을 하는지 잘 알고 있습니다. 그리고 개중에는 어떻게(How) 해야 하는지 잘 아는 사람도 있습니다. 하지만 왜(Why) 하고 있는지에 대해서 명확히 아는 사람은 몇 없습니다(돈을 버는 것 말고). 이처럼 사람들은 대부분 생각하기 쉬운 What부터 제일 까다로운 Why의 순서로 사고합니다.
하지만 혁신가들은 자신이 왜 하고 있는지에 대해서 생각합니다. 왜 똑같은 메시지인데 애플의 말에만 영감을 얻을까요? 사람들은 What(당신이 하는 일)을 구매하지 않습니다. Why(당신이 하는 이유)를 구매합니다.
How great leaders inspire action 사이먼 사이넥 TED 강연 中
이처럼 Why는 누군가를 설득할 때 가장 중요한 요소입니다. 우리가 일을 하면서 만나는 사람들 중 설득력이 좋은 사람들은 대부분 Why를 명확하게 인지하고 있는 사람들입니다. 그들은 자신이 왜 이런 제안을 하는지 잘 알고 있기 때문에 어떤 해결책을 어떻게 제공해야 상대방이 제안을 수락할지에 대한 이해도가 높습니다.
반면에 Why를 모르는 사람들의 말에는 설득력이 없습니다. 그들은 자신이 왜 이 일을 하는지조차 모르기 때문에 무엇을 어떻게 제안하는 것이 상대방에게 도움이 될지를 적확하게 도출해내지 못합니다. 그래서 이런 사람들이 제안하는 것을 듣고 있으면 뜬구름 잡는 소리처럼 느껴지는 경우가 많습니다.
<이슈에서 시작하라>의 저자 아타카 가즈토는 이런 상황을 두고 "이슈(Why) 없이 해결책(What)만 내세우는 것은 커피 잔이 준비되지 않았는데 커피를 들이붓는 것과 같다."라고 표현하면서 "아마 상대방은 커피를 더 달라고 하지 않고 화를 내며 당신의 행동을 이해하지 못할 것이다."라고 얘기했습니다. 즉, Why를 모르는 상태에서 What과 How부터 무작정 들이미는 것은 설득력만 없는 것이 아니라 무례하기까지 한 커뮤니케이션 방식인 것입니다.
그렇기 때문에 당신이 무례한 사람이 되지 않고 설득을 잘하는 사람이 되고 싶다면 항상 Why부터 생각하는 습관을 들여야 합니다. 단순히 누군가를 설득해야 하는 상황이 아니어도 어떤 상황에서든 Why부터 생각할 수 있도록 반복, 숙달이 되어야 합니다. 그래야만 중요한 순간에도 실수하지 않고 Why부터 얘기할 수 있습니다.
당장에 나는 지금 왜 이 일을 하고 있는 것인지, 나는 지금 왜 이 글을 읽고 있는 것인지, 나는 돈을 왜 벌고 있는 것인지, 나는 왜 성공하고 싶은 것인지 등에 대해서 생각해 보세요. 그럼 '남'이 아닌 '나'에게도 나 스스로가 설득력을 가지게 될 것이고 더 나아가 남들에게도 설득력있는 메시지를 던지는 사람이 될 수 있을 것입니다.
Why에서 시작하세요! What은 언제나 Why를 위한 수단일 뿐입니다.
