청중을 분석하라.
강사는 모든 이를 만족시키는 강의를 하고 싶어 한다. 세상에 그런 강의는 쉽게 존재하지 않는다.
사람마다 필요로 하는 정보가 다 다르기 때문이다. 그래서 청중 분석이 중요하다.
청중을 정확하게 분석하지 않는 것은 청중은 허벅지가 가려운데 강사는 등을 긁어주는 것과 같다.
즉, 청중이 정말 필요로 하는 것을 주지 못한다는 것이다.
최근 몇 년간 이슈가 되는 강의들이 있다. 바로 돈 버는 방법에 대한 강의들이 우후죽순 나오며 잘 팔리고 있다. 그럼 돈 버는 방법에 대한 강의는 모든 가짓수를 통달해야 할까? 아니다.
돈 버는 방법 중 ‘월급 300만 원으로 시드머니 만들기’ , ‘내 집 마련 부동산 기초’, ‘부동산 경매’,‘주식 기초’,‘주식 전문가’,‘미국 주식’,‘다른 나라 주식’,‘펀드, 채권’,‘달러 투자하는 법’,‘블로그 부업’,‘인스타 부업’,‘유튜브로 돈 벌기’,‘쿠팡으로 돈 버는 법’,‘창업하는 법’,‘아마존으로 돈 벌기’ 등 다양하다.
나는 주식으로 돈을 벌고 싶은데 부동산과 부업하는 방법을 알려준다면 청중은 수업에 집중하기 힘들 것이다. 주식으로 돈을 벌고 싶은 사람도 용어조차 모르는 초보가 있을 것이며, 많은 경험이 있는 경험자가 있다. 이에 따라서도 강의 내용은 달라져야 한다. 또한 시드머니가 없는 사회초년생에게 부동산 투자, 부동산 경매보다는 시드머니 만드는 방법, 부업으로 추가 수익 만들어 시드머니 확장하는 방법을 먼저 전달해야 한다.
그게 바로 청중 분석이다.
그럼 고객 분석을 어떻게 하면 될까?
첫 번째는 가상의 고객 페르소나를 만들어 보는 것이다.
[ 29세 남 / 입사 2년 차 / 수입 실수령 월 250 / 부모님과 함께 생활 / 자산 없음 / 시드머니 무 / 차 할부금 월 50만 원 고정지출 / 재테크 경험 무 / 애인 있음 ]
현재 이 사람에게 필요한 강의가 무엇일까 생각해보는 것이다. 이 사람이 재테크를 배우고자 한다면 어떤 정보가 가장 유용할까? 첫 번째 시드머니도, 자산도 없다. 그럼 실수령 월급만이 수입이 된다는 것이다. 그 월급에서 50만 원은 또 차 할부금으로 빠지게 된다. 그럼 이 남성은 월 200만 원이라는 돈으로 재테크와 생활을 하게 된다. 그나마 다행인 것은 부모님과 함께 생활하기에 부수적인 다른 돈이 적게 들 것이다. 그럼 이 남성에게 필요한 건 시드머니 확보를 위해 노력해야 할 것이며, 적은 돈으로 매달 투자할 수 있는 방법을 알려주어야 할 것이다. 그리고 남성이 의지가 있다면 다른 수익을 낼 수 있는 방법도 함께 알려 주면 좋다.
[ 53세 남 / 사업 중 / 딸 한 명 있음 / 군무원 준비 중 / 원래 꿈이 군인이었다 함 / 연세가 있어 잘 외우질 못함 / 사회경험이 많다 보니 단체수업이 쑥스러우심 ]
이 분은 실제 내가 만났던 면접 수강생이셨다. 이 분의 경우 일단 1:1 수업을 권해드렸다. 그리고 수강생에게 어렵고 낯선 단어는 다 제거하고 수강생이 주로 상용하는 단어와 쉽게 입에 붙는 단어 위주로 멘트를 정렬해 주었다. 자기소개할 때는 쑥스러우셔서 어찌할 바를 몰라하셔서 그 순간에는 강력하게 집어드렸다. 마지막으로 이 수강생의 콘셉트는 아빠의 꿈으로 정했다. 딸이 아빠는 꿈이 뭐야?라는 말에 도전했다는 말을 캐치해 콘셉트를 잡아 드렸다. 사실 센터에 있던 다른 강사님은 연세가 있으셔서 될 수 있을까 의심하셨다. 그런데 너무 감사하게 합격하셨다. 그 해 최고령 합격자가 되셨다.
두 번째는 주변인들에게 물어보는 것이다.
내가 강의하고자 하는 청중과 비슷한 조건을 가진 주변인들에게 물어보는 것이다.
만약 내가 대학생을 대상으로 프레젠테이션을 클래스를 준비한다면 주변에 있는 대학생들에게 물어보는 것이다. 어떤 점이 힘들고 어떤 점을 배우고 싶은지, 강사가 알려주면 좋겠다고 생각하는 요소는 무엇인지 물어보면서 사전 조사를 하는 것이다.
그럼 대학생 프레젠테이션 클래스를 직장인을 대상으로 하면 통할까? 통하지 않는다.
대학생이 실행하는 프레젠테이션과 직장인의 프레젠테이션은 결이 다르다.
그러니 직장인을 위한 프레젠테이션 청중 조사는 직장인을 대상으로 따로 이루어져야 한다.
이처럼 같은 프레젠테이션이라고 해도 청중에 따라서 다른 클래스가 준비되어야 한다. 그러니 고객 분석이 잘 이루어져야 한다. 고객 분석이 잘 이루어져야 공감대도 잘 형성할 수 있으며 서로 티키타카가 되는 재미있는 수업이 되는 것이다.
