라포 형성을 위한 5가지 방법
상대와 연결되기
스피치의 시작은 언제부터 일까요? 많은 사람들이 '인사'나 '소개'부터 시작이라고 답변합니다. 관점에 따라 다르겠지만 저는 '청중과 처음 만나는 순간'부터라고 말합니다. 강의를 하게 되면 강사는 당연히 일찍 도착하겠죠. 준비를 마치고 객석을 보면 일찍 온 청중들이 보입니다. 그때부터가 시작입니다.
대기실로 돌아갈 수도 있지만 그때 한두 명과 라포 형성하는 것부터가 강의의 성패를 좌우합니다. 한 명씩 들어오는 청중들은 편하게 대화를 하고 있는 강사를 보며 인간성을 느끼며 긴장했던 분위기가 한층 밝아지게 되죠.
청중에게 '앞에서 말하는 사람이 어떤 사람인가'에 대한 경계심이 드는 건 당연합니다. 강의를 하는 강사라서라기보다 사람을 처음 만나면 생기는 자연스러운 반응이죠. 그 경계심을 허물고 무례하지 않을 거라는 '안전함'이 보장되어야 귀를 열기 시작합니다. 그럼 어떻게 안전함과 친밀감을 느끼게 할 수 있을까요. 앞서 언급했던 어둠을 보여주는 것과 질문을 제외한 5가지 방법입니다.
1. 영광
말하기를 시작할 때 그 공간과 사람에 대한 리스팩트로 시작하는 것입니다. 상대를 높이면서 자연스럽게 자신을 낮추면 연결될 수 있습니다. 일반적으로 마이크를 잡은 사람이 심리적으로 '위치 상 우위'를 점하고 있기 때문에 상대를 높이고 자신을 낮추면서 대화의 통로를 엽니다. 많은 대학 연사들이 영광을 돌리면서 시작하시는 걸 볼 수 있습니다.
"우선 감사 인사를 전하고 싶어요." (테일러 스위프트, 뉴욕대학 졸업연설 2022)
"오늘 여러분과 함께해서 영광입니다. 왜냐하면 여러분들은 제가 이루지 못했던 걸 이뤘기 때문이죠." (마크 저커버그, 하버드대학 졸업연설 2017)
"세계 최고의 명문으로 꼽히는 이곳에서 여러분들의 졸업식에 참석하게 된 것을 영광으로 생각합니다." (스티브 잡스, 스탠포드대학 졸업연설 2005)
"오 이럴 수가! 제가 하버드에 있습니다! 와우!" (오프라 윈프리, 하버드대학 졸업연설 2013)
2. 일상
'오늘 날씨가 많이 덥죠?'
'아침에 출근길이 많이 막히죠'
'오늘 아침에 저희 딸이~'
자신의 인간적인 일상을 보여줌으로써 청중과 빨리 연결이 될 수 있습니다. 같은 시간과 공간에서 살고 있다는 동질감을 느끼게 하죠. 스피치를 시작할 때 "안녕하세요 저는 ㅇㅇㅇ입니다. 오늘 발표할 주제는~"으로 시작하는 경우가 많습니다. 딱딱함보다 부드러움으로 이야기로 시작해보면 사람들과 연결되는 것을 느낄 것입니다.
3. 사전 정보 파악
군부대를 돌아다니는 레크리에이션 MC에게 들은 이야깁니다. 군인들과 연결되기 위해서 사용하는 방법이 있다고 합니다. 바로 사전 정보를 파악하는 것이죠. 보통 레크리에이션 강사들은 "충성! 레크리에이션 MC OOO입니다. 국군장병 여러분 나라를 위해 힘써주셔서 감사합니다"로 시작하는 경우가 많습니다. 하지만 그분은 달랐습니다. 사전에 인사담당자에게 인사 구호나 행사 전후 훈련 일정 등을 먼저 파악하고 무대에 오릅니다.
"필승! 안녕하십니까, 레크리에이션 MC입니다. 지난주에 연대 훈련을 했다고 들었습니다. 일주일 동안 고생 많으셨습니다."
그 말이 우리에게 향한 말인지 아닌지는 관심에서 시작됩니다. 관심을 가지는 만큼 마음을 열게 되어있습니다.
4. 게임과 선물
사람의 마음을 빨리 여는 방법은 선물입니다. 모든 사람에게 주는 것도 좋지만 게임을 통해 주면 효과는 더 좋습니다. 게임을 통해 '이 시간이 즐거운 시간이 될 거야'라는 뉘앙스를 줄 수 있습니다. 게임과 보상을 싫어하는 사람은 없죠.
같은 맥락에서 웃음으로 시작하는 것도 좋은 방법이지만 사람을 웃긴다는 것은 쉽지 않은 영역입니다.
5. 패션
약 10년 전, EBS에서 방영된 <인간의 두 얼굴>에서 한 실험을 했습니다. 같은 사람이 어떤 복장을 입었느냐에 따라 사람들이 인식하는 호감도가 다르다는 실험이었습니다. 결과는 예상대로 깔끔하게 입었을 때 호감도가 높았습니다. 실험 시기와 현재는 인식이 많이 변했다고 하지만 여전히 깔끔함은 이미지에서 중요한 포인트임에는 분명합니다.
애리조나 대학 교수 로버트 치알디니는 자신의 저서 <설득의 심리학>에서 '이미지가 좋은 사람의 말을 들을 확률이 높다'라고 말했습니다. 그렇다면 우리가 이미지를 준비할 수 있는 부분이 무엇이 있을까요. 외모, 말투, 목소리, 제스처 등은 당장 바꿀 수 없지만 패션은 당장 바꿀 수 있습니다.
'퍼스널 컬러'와 같은 분야가 사랑받는 이유이기도 할 겁니다. 개인의 취향이 다르겠지만 대중적으로 호감 받는 패션은 존재합니다. 핏이나 컬러가 아니더라도 셔츠를 다려 입는다거나 향수를 사용하는 것을 통해 상대방과 연결될 수 있습니다.
