성실하지 않은 영업이 성공한다_14
일머리
14. 쉬워야 오래 하고, 잘하게 된다.
참고. < 챕터 5. 쉽고, 간단해야 결과가 좋다>에서 이어지는 개념입니다.
쉬운 일이라고 느껴질 때 사람들은 그 일을 잘합니다. 어떤 일이 쉽다고 느껴질 때 일이 부담스럽다고 느끼는 사람은 없습니다. 영업도 쉽다고, 생각하고 느낄 때 계약을 잘하게 됩니다. 일을 잘하는 사람들을 보면 “일을 참 쉽게 한다.”는 생각이 듭니다.
우선 자신에게 쉬운 일을 생각해주시길 바랍니다. 저는 식물을 키우는 취미가 있는데 화원에서 포트 식물을 사서 식물에 맞는 흙을 배합하여 토분에 옮겨 심어주고, 수돗물을 받아서 하루 정도 불소를 제거하여 물을 주고, 가지나 잎 알뿌리를 분리해서 물병이나 수태에 심어서 번식을 합니다. 식물이 자람에 따라서 적합한 비료도 주고, 지지대도 세워주고, 철사로 수형도 잡아주고, 햇빛을 골고루 받도록 위치를 바꿔주어 식물이 건강하게 자랄 수 있도록 신경을 씁니다. 일련의 과정 속에서 어렵게 느껴지는 일은 없지만 저의 아내는 매번 “식물 키우기 어렵지?”라고 물어봅니다. 저는 매번 “아니 전혀 어렵지 않아”라고 대답합니다.
저에게 식물을 키우는 일이 어려웠다면 진작 포기했을 겁니다. 돈이 되는 일도 아니고, 집에서 키우다 보니 공간의 한계도 있어서 아쉬운 마음이 더 컸습니다. 쉽고 즐거워서 오래 하다 보니 지금은 어디 가면 제법 식물 집사 티도 내고, 개인적으로 구매를 원하는 분들께 판매도 하고 있습니다.
식물을 키우는 일은 쉬운데 저에게 영업은 정말 어렵게 느껴집니다. 일이라고 느껴져서 그런지 최초 상담부터 최종 납기까지 어느 하나 쉬웠던 적이 없습니다. 고객을 만날 때는 항상 긴장하고, 미팅이 부담스럽습니다. 어느 때는 고객에게 전화가 오는 것이 너무 부담스러워서 바로 받지 않고, 준비했다가 다시 전화를 걸기도 했습니다.
어느 날, 저를 처음 영업의 세계로 이끌어준 지인을 만났습니다. 영업에 대한 어려움을 토로하니 이야기를 다 듣고, “계약은 사실 쉬운 일입니다.”라고 말문을 열었습니다.
영업사원들은 일반적으로 “계약은 어렵고, 힘들고, 중요한 일이다”라고 생각합니다. 그렇게 생각하는 여러 가지 이유가 있겠지만 제일 중요한 점은 본인 스스로가 그렇게 생각한다는 것입니다. 상담을 하면서 고객은 왕이다. 고객에게 최선을 다해야 좋은 결과가 나온다. 최선을 다하지 못해서 고객에게 컴플레인을 받으면 나는 회사에서 질타를 받을 것이다. 몸에 힘이 잔뜩 들어가서 계약을 하기 위해서는 힘들고, 어려운 일을 이겨내야 한다고 생각합니다. 계약은 중요한 일이기 때문에 쉽고, 간단할 수 없다고도 말합니다. 그래서 계약은 더욱 어렵고, 힘든 일이 됩니다. 결국에는 지쳐서 그로기(groggy) 상태가 됩니다.
영업을 잘하는 사람들은 고객과 나는 동등한 관계다. 나는 고객의 사업을 도와주는 사람이다. 나의 도움을 받지 않으면 고객은 손해를 본다. 나의 상품을 원하는 고객은 충분히 많다. 지금 당장의 계약보다 앞으로의 관계가 중요하다. 계약서를 작성하는 것은 하나의 약속일뿐이다. 이와 같이 편하게 생각하고, 자신 위주로 쉽게 말합니다.
고객을 어렵게 대하면 고객도 영업사원이 어려워집니다. 고객과 계약하는 것을 대단한 일처럼 행동하면 고객도 대단한 일을 영업사원에게 해준다고 생각하게 됩니다. 고객을 왕처럼 떠받들면 고객은 왕처럼 행동합니다.
구매자는 필요한 상품을 구매합니다. 판매자는 구매자가 필요로 하는 상품을 판매합니다. 서로 상호 보완적인 관계입니다. 판매자가 자신감을 잃으면 구매자와의 관계에서 불균형이 옵니다. 판매를 위해서는 균형 있는 관계가 필요합니다.
스스로 판매를 어렵고, 힘들게 만들지 마세요. 영업사원이 쉽게 생각하면 고객도 쉽게 생각합니다. 일은 쉬워야 오래 할 수 있습니다. 오래 하면 잘하게 됩니다. 일을 잘하면 실적도 건강도 챙길 수 있습니다.
*요약
-일이 쉽다고 느껴질 때 오래 한다.
-일을 오래 해야 잘하게 된다.
-스스로가 쉽다고 생각해야 한다.
