성실하지 않은 영업이 성공한다_16

경쟁

16. 올바른 판매자는 고객을 본다.

 

판매자는 가끔 고객이 아닌 다른 판매자를 봅니다. 어디서 파는지, 얼마에 파는지, 어떻게 파는지, 누구에게 파는지 등 다른 판매자의 행동에 초점을 맞춥니다.

 

다른 판매자에게 초점을 맞추는 판매자들은 보통 타인의 긍정적인 면보다는 자신의 변명거리를 찾는 경향이 있습니다. “저 사람은 가격을 후려치니까 많이 파는 거야”, “저 사람은 장소가 좋으니까 잘 팔지, 나도 저기서 팔면 잘 팔겠다”, “저 사람은 돈이 많아서 여유가 있으니까 잘 팔지”, “저 사람은 인터넷 초반에 대박이 나서 잘 파는 거야” 심지어 “저 사람은 잘 생겨서 잘 판다”, “저 사람은 목소리가 좋아서 잘 판다” 등과 같은 웃지 못할 이야기도 합니다.

 

다양한 판매자들을 만나보았지만 정말 잘하는 사람들은 다른 판매자를 보는 방식이 다릅니다. 그들은 다른 판매자의 배울 점을 파악하고, 잘 팔 수 있는 방법이라는 생각이 들면 주저 없이 행동으로 옮깁니다. 그 방법이 잘 안 돼도 변명하지 않습니다. 자신에게 맞지 않는 방법이라고 생각하고, 성공 확률이 있는 또 다른 방법을 찾습니다.

 

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경쟁시대에 동종 업계의 경향을 파악하는 것은 매우 중요합니다. 트렌드가 무엇인지, 주 고객층은 어떻게 변화하고 있는지, 업종이 상승세인지, 하락세인지, 고객이 원하는 것은 무엇인지 등 항상 눈과 귀를 열고 고객을 주시해야 합니다. 수집된 정보들은 판매전략을 구성하는데 중요한 요소가 됩니다. 

 

정보를 수집한다는 것은 고객에게 초점을 맞추는 것입니다. 나의 고객이 어떻게 변화하고 있고, 새로운 고객층의 특징은 무엇인지, 상품의 어떤 부분이 고객에게 임팩트를 주는지 끊임없이 고민하고, 개선해야 합니다.

 

다른 판매자가 아니라 고객을 분석할 때 판매 전략이 보입니다. 다른 판매자를 과하게 의식하다 보면 판매 가격을 낮추는 것에만 초점을 맞추게 됩니다. 싸게 파는 것이 판매의 전부는 아닙니다. 나의 경쟁상대는 다른 판매자가 아니라 어제의 나의 행동이고, 매출을 올리는 방법은 어제보다 나은 오늘의 행동입니다.

 

고객에게 집중할 때 판매자는 성장합니다.

*요약

-다른 판매자의 행동에 집착하지 마라.

-고객을 봐라.

-어제보다 나은 오늘의 행동을 해라.