니즈에 따라 행동 반응은 다르다
사람들은 같은것도 다르게 바라본다
같은 콘텐츠를 봐도 사람들은 다른 생각과 행동을 한다.안녕하세요 여러분
오늘은 소비자의 니즈에 따른 행동 반응에 대해서 알아보려 합니다.
앞으로 이어서 연재될 글들을 잘 참고 하셔서 마케팅의 본질과 우리가 나아가야 할 방향에 대해서 갈피를 잡을 수 있는 작은 도움이나마 되었으면 합니다.
점점 광고부터 마케팅까지 내가 던지고자 하는 화두에 관심이 있을법한 사람들에게 노출하여 목적에 대한 좋은 결과를 뽑아내는 타켓 광고가 대세입니다.
이제는 점점 더 많은 서비스와 더 많은 제품들이 세상에 나오고 이 모든 정보는 손쉽게 얻을 수 있기 때문에 고객 니즈에 대한 접근과 분석이 굉장히 중요해졌습니다.
우선 지금은 제가 SNS를 더 집중하고 있으니 콘텐츠에 따른 개념을 먼저 정리해 보겠습니다.
1. SNS 행동 반응 구분
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댓글
체류 시간
반복 시청
기본적으로 대부분의 SNS와 블로그 등은 이와 같은 반응도가 전부일 겁니다.
그리고 저 행동에 대한 반응이 알고리즘이라고 말하는 것입니다.
때문에 초기의 행동 반응과 서서히 올라오는 행동반응 등은 각각의 성질이 있습니다.
그리고 이는 카테고리와 청중들의 성향, 채널의 추구하는 방향 등에 따라 속도와 반응은 분명히 갈리게 되어 있습니다.
나중에 제가 직접 테스트한 영상과 내용들을 분석, 공유하며 이 부분은 디테일하게 이야기해 보겠습니다.
2. 소비자의 니즈는 무엇일까?
우리가 실질적으로 가장 많이 고민해야 할 부분은 이 부분에 있습니다.
우리가 니즈에 대한 착각을 하는 부분을 하나 집고 가야 합니다.
우리가 허리 보호대를 구매할 때의 니즈는 무엇일까요?
허리의 통증을 줄여주고 허리를 더 나빠지지 않게 보호해 주는 것 일 겁니다.
그리고 이렇게 질문하면 대답도 잘 합니다.
그런데 그런 사람들도 제품을 판매하기 시작하면 자신의 제품이 얼마나 좋고 어떤 기능들이 있는지 나열하기 시작합니다.
허리가 아픈 사람들의 니즈는 정확하게
허리가 아프지 않은 것입니다. 허리 보호대를 사는 것이 아닙니다.
이 차이를 이해하게 되면 서비스나 제품을 팔기 위해 하는 모든 행위와 마케팅을 위한 모든 행위가 변하기 시작합니다.
우리가 하는 모든 행위는 고객이 원하는 니즈를 해결하기 위한 도구나 수단을 제공하는 것입니다.
그러면 모든 초점은 고객의 니즈 해결에 맞추어져야 합니다.
몇 가지 예시를 들어 본다면
지식강의를 듣는 사람들의 대부분의 니즈는 무엇일까요?
내 제품을 더 잘 팔고 싶다.
나도 돈을 벌고 싶다.
내 사업을 더욱 발전시키고 싶다.
뭐 이런 기본적인 것이겠지요.
마스크팩을 사는 사람들의 니즈는 무엇일까요?
내 피부에 더 잘 밀착되는 마스크팩을 쓰고 싶다.
마스크팩의 향이 좋았으면 좋겠다.
마스크팩이 더 촉촉했으면 좋겠다.
위와 같은 니즈일까요?
아닙니다. 내 피부가 더 촉촉하고 건강했으면 좋겠다. <-- 이거 하나입니다.
니즈라는 것은 고객이 원하는 가장 근본의 문제입니다.
3. 니즈에 따라 콘텐츠 반응도는 어떻게 바뀔까?
인스타 예시 영상이 사진은 제가 인스타에 올렸던 영상 중 일부입니다.
이 영상은 조회수는 약 1.7만 회 정도 나왔습니다. 그보다 더 나올 거라 생각했지만 제가 간과한 게 있더군요.
이 영상에 달린 댓글 중에 "애초에 왜 빈 도시락통을 가져왔냐"라는 말이 있었고 이걸 보고 알게 된 것이 있습니다.
'너무 광고 영상처럼 캠페인 영상처럼 보였을 수 있겠구나.'라는 생각이 들었어요. 인위적으로 볼 수 있는 것이지요.
하지만 제 목표는 그저 이 영상에 뜻을 전하는 것이니 크게 생각하지 않았지만 제가 원하는 바와 시청자들이 느끼는 것은 별개의 문제이니까요.
제가 국민학교를 다닐 때가 아마 굶은 사람이 사라지는 마지막 세대 즈음이 아닐까 합니다.
한 반에 약 50-60명 학년당 10-15반까지 있었던 것으로 기억합니다.
그리고 반마다 가끔 밥을 못 먹는 아이들도 있었어요. 하지만 그중에는 그런 걸 친구들에게 알리고 싶지 않아 빈 통을 가져오고 혼자 다른 데서 먹는 것처럼 혹은 점심시간에 그냥 운동장으로 나가는 아이들도 있었습니다.
하지만 연령대가 낮아질수록 그런 공감은 전혀 하지 못하겠다는 생각이 들었습니다.
그렇게 몇 가지 테스트를 해보고 좋은 결과를 만들고 보니 니즈와 콘텐츠와 전달 수단에 대해 전보다 더 확실하게 이해하게 되었습니다.
한 가지 더 예시를 들어보면
동일한 글이라도 전혀 다른 성별과 나이층의 독자가 형성된다.제가 쓴 글에 대한 통계입니다. 글의 내용은 가족과 아이에 대한 이야기이고 제가 처음 다시 글을 쓰기 시작한 글이라 잘 쓴 글은 아니지만 이 글을 통해서 전 얻은 게 많습니다. 며칠 전 마무리하고 브런치 북으로 묶으니 이렇게 통계가 왔고 이 통계를 보고 또 한 번 많은 생각을 하게 되었습니다.
30대 남성과 50대 여성의 동일한 수가 이 책을 보았고 공동 1위를 하였습니다.
그런데 왜 남자의 연령과 여성의 연령이 이렇게 차이가 많이 나게 되었을까요?
여러 가지 관점에서 자료를 찾고 분석을 해보니 요즘에는 남자들의 육아 참여 비율이 높아졌습니다.
그리고 그 나이대는 당연히 젊은 층일 테고요. 그리고 만남부터 결혼, 결혼식을 하지 못한 이야기다 보니 최근의 결혼 및 동거 형태와도 비슷한 결이 있었다고 생각됩니다.
그럼 50대 여성들은 어떤 이유일까요?
우선 코로나 이후 힘든 상황 속에서 가족애라는 것을 다시 찾아가는 내용이 있습니다.
아무래도 여성들은 공감력이 더 뛰어나기 때문에 출산을 하고 아이를 낳고 키웠던 시절과 첫 만남의 시절, 그리고 서로 다른 부분을 맞추어가고 그러면서 힘든 일이 생기고 그걸 아등바등 버텨나가는 과정에 대한 응원이 더 많았으리라 생각합니다.
물론 이 전체에 대한 부분은 앞으로 다른 글을 연재하고 더 분석해 보려 합니다.
그리고 추가적인 분석 내용들은 모두 함께 공유하고 생각해 보게 될 것입니다.
4. 같은 콘텐츠로 전혀 다른 니즈를 자극할 수 있을까?
같은 콘텐츠라도 전혀 다른 니즈를 충족시킬 수 있다.우선 니즈에 대한 반응도를 고려하기 위해서는
카테고리
나이
성별
종교
성향
성장과정과 환경
이외에도 고려해야 할 사항은 많겠지만 이런 식으로 다양한 요소들을 고려해야 합니다.
예를 들어 콘텐츠로 노래를 하나 공유했는데 이 노래가 종교적인 의미가 있다고 하면
기본적으로 종교의 영향을 많이 받지 않는 사람들과 해당 종교에 영향을 받고 있는 사람들이 반응을 하게 될 것입니다. 그리고 영상의 문구와 영상, 가사의 내용과 멜로디까지 모두 영향을 미치는 요소가 될 것입니다.
인스타 예시 영상이 영상은 남자가 그릇과 수저 등에 비닐을 감싸고 음식을 다 먹은 후 설거지를 안 하고 비닐을 벗겨 버리고 그걸 바라보는 아내의 영상입니다.
이 영상을 저는 창업 및 새로 시작하는 사람들의 인사이트를 전달하기 때문에 게으름은 인간의 본능적인 니즈라는 메시지를 넣었습니다.
부부관계를 포스팅하는 사이트라면 사이트 성향에 따라 "아내의 설거지를 줄여주는 방법", "서로 다른 부부가 살아가는 모습" 이런 식으로 메시지 전달을 바꿀 수 있을 겁니다.
때문에 모든 채널에서는 초기 반응을 이끌어 주는 나의 소비자 혹은 구독자가 굉장히 중요합니다.
그리고 그들이 소비하는 결에 따라 우리가 말하는 알고리즘은 비슷한 결의 청중에게 확산시켜 나갑니다.
물건 판매도 이와 같습니다. 대부분은 서로서로 정보를 공유하기 때문에 같은 물건이라도 소비자의 타켓이 갈라질 수 있습니다.
향기가 좋고 헤어에 영양을 주며 두피에 닿아도 괜찮고 끈적끈적하지 않은 제품이 있다고 하면 그 타켓은 저 모두를 원하는 사람이 될 수도 있겠지만 가격, 휴대성에 따라서 향기가 좋고 휴대하기 좋은 제품을 찾는 소비자, 헤어에 영양을 주지만 끈적이지 않는 제품을 찾는 소비자처럼 몇 가지 구분으로 나눌 수 있습니다.
만능 제품보다는 내가 원하는 한 가지 기능을 확실히 하는 제품의 구매 확률이 더 높고 그 제품이 다른 기능까지 좋다면 주변에 추천 혹은 선물로 이어지는 경우가 늘어납니다.
이처럼 같은 영상이라도 전달하는 메세지와 내 청중에 따라 영상의 반응도는 정말 하늘과 땅의 차이를 보입니다.
때문에 처음부터 채널의 기획 단계에서 청중에 대한 고려는 심각하게 이루어져야 합니다.
정리해 보자면
고객과 청중의 환경과 나이 등을 고려한 근본적인 니즈에 맞추어 콘텐츠를 기획하면 자연스레 반응도가 증가합니다.
앞으로의 세상에서 우리는 철저하게 고객의 니즈를 분석하고 그들이 가장 원하는 말 그대로 소비를 하는 이유에 대한 해결책을 주지 않는다면 소비자들의 관심을 가져온다는 것은 점점 더 힘들어질 거라 생각합니다.
직접 마케팅과 브랜딩을 하시는 여러분이라면 좀 더 근본적이고 본질적이고 가치를 전달해 주는 것에 대한 방법을 고민해 보시길 바랍니다.
