임장의 정석(2), 중개소 가서 뭐라고 말하지?
│공부가 아닌, 실전 투자를 위한 임장?
단순한 입지파악이나 부동산 공부가 아닌, 현금이 준비된 상황에서 최종 결정 위한 임장은 일반 임장과 달라야 합니다. 이런 중요한 임장의 경우 제가 아래 제안드리는 2가지 미션의 완수를 목표로 꼭 중개소까지 방문 하시기를 강력히 추천드립니다.
│첫 번째 미션, 필수 정보 캐내기!
첫 번째 미션은 방구석 임장으로 해결하지 못한 필수 정보를 얻는 것입니다. 제가 생각하는 필수 정보는
로열동과 층, 타입에 대한 정보입니다. 인터넷 검색을 통해 RR(로열동/층/타입)을 비교적 쉽게 알 수 있는 경우도 있지만 일반적으로 공개되지 않은 단지들도 많습니다. 해당 지역에서 오랫동안 산 주민들은 자연스레 가장 좋다고 인정받는 위치의 동과 호수가 어딘지 알고 있겠지만, 우리 같이 새로운 지역에 투자를 고려하고 있거나 이사를 계획 중인 입장에서는 알기 힘든 정보입니다. RR매물의 조건과 일반 매물과의 가격차이, 이 두 가지는 계약서에 도장을 찍기 전 필수적으로 꿰고 있어야 하는 정보입니다. 그래야 매물이 나왔을 때, 옥과 석을 가려 당장 잡아야 하는 매물인지 아니면 좀 더 시간을 가지고 기다려도 될지 판단할 수 있기 때문이죠.
또 다른 필수 정보는 매수를 고려하고 있는 아파트의 주요 거주자에 대한 정보입니다. 그 지역에 주요 거주층이 누구인지 알고 있는 것은 생각보다 아주 중요합니다. 주요 거주층이 누구인지 알아야 그들의 니즈를 알 수 있기 때문입니다. 주요 거주층의 니즈는 곧 주거지의 가치, 가격으로 나타납니다. 예를 들어 내가 매수할 아파트의 앞에 건물이 들어설 예정이고 일부세대의 한강뷰가 막힐 것이란 사실을 알게 되었다고 생각해봅시다. 이때 매수를 고려하고 있는 단지의 주요 거주층이 이 아파트를 선택한 이유가 한강뷰인지 아니면 주위의 뛰어난 주거 인프라인지에 따라 급매가 나왔을 때 이 아파트를 매수할 것이냐 말 것이냐에 대한 의사결정은 달라지게 될 것입니다. 강남에 출퇴근하는 맞벌이 부부가 주요 거주층이라는 걸 아는 투자자는 그 사실을 모르는 투자자보다 국공립 어린이집이 주변에 들어온다는 호재의 가치는 더 높게 보고 더 비싼 돈을 얹혀주고라도 매물을 과감하게 잡을 수 있겠죠. 이렇듯 작은 정보들이 모여 아파트 최종 의사결정에 지대한 영향을 줄 수 있습니다. 그리고 그 작은 정보의 영향력을 판단하는 기준은 그 아파트의 주요 거주층의 니즈이죠. 내가 사려는 아파트의 주요 거주층과 니즈를 파악하는 것이 중요한 이유입니다.
│두 번째 미션, 중개 소장님 마음 뺏기!
두 번째 목표는 중개 소장님이 자신의 휴대폰에 나의 번호를 저장하도록 만드는 것입니다. 중개 소장님들에게 좋은 매물은 자신만의 경쟁력이자 나만 알고 싶은 소중한 정보입니다. 소중한 매물을 여러 곳에 노출시켜 중개 수익을 벌 수 있는 기회를 놓치고 싶은 소장님은 없을 겁니다. 그래서 소장님들은 평소에 신뢰 가는 투자자나 눈여겨본 사람에게만 이런 매물을 소개해줍니다. 내 번호도 없는 공인중개소에서 누구나 원하는 좋은 매물을 소개받을 순 없기 때문에 "내 번호 저장하게 만들기"는 "좋은 거래를 위한 첫 단추"라고 할 수 있습니다.
중개 소장님들은 어떤 사람의 번호를 저장하고 기억하고 있을까요? "이 매물을 소개해주면 번개같이 빠른 속도로, 확실히, 계약금을 입금하겠다는 신뢰가 있는 사람"입니다.
그럼 중개 소장님께 어떻게 이런 신뢰를 줄 수 있을까요? 제가 찾은 방법은 나만의 흔들리지 않는 투자기준을 세워 나 스스로에게 확신을 가지는 것입니다. 타인에게 신뢰를 줄 수 있는 사람은 스스로 확신을 가진 사람이기 때문이죠. 그 간의 투자를 통해 '이 조건이면 망설임 없이 계약금을 쏘겠다는 정확한 기준과 확신이 없는 사람은 타인에게 신뢰를 줄 수없다'는 것을 알게 되었습니다.
앞서 말씀드린 첫 번째 미션, '필수 정보 캐내기'도 스스로 확신할 수 있는 투자기준을 세우기 위함입니다. 이 아파트의 RR은 어디지?, 만약 RR매물이 나온다면 얼마까지 가격 협상이 되면 잡아야 할까? 1층 매물은 얼마가 적정 가지? 지금 나온 매물들 중에서 가장 저평가된 가격으로 나온 매물은 어떤 매물 일가? 취득세를 고려하면 내가 투자할 수 있는 돈은 얼마지? 와 같은 자신만의 투자기준이 있어야 번개같이 빠른 속도로 입금의 가능 여부를 결정할 수 있기 때문입니다.
위와 같은 자신만의 투자기준과 확신이 있는 사람은 현재의 중개소에 들어갔을 때 소장님과 이런 식으로 이야기할 수 있습니다.
투자자 A : 소장님 안녕하세요? 지난번 인사드린 OOO입니다.
소장님 : 아 네, 잘 지내셨어요~?
투자자 A : 네. 소장님이 지난번에 이것저것 잘 알려주신 덕분에 궁금했던 부분이 많이 해결돼서 좋았어요. 그래서 이번엔 더 정확히 제가 투자할 수 있는 조건을 말씀드리려고 한 번 더 방문드렸습니다!
소장님 : 잘 오셨어요~ 정확히 어떤 매물을 원하시고 매수자분 상황은 어떤지 알려주시면 제게도 도움이 많이 됩니다.
투자자 A : 네, 고민해봤는데 이왕 투자할 거면 OO아파트 OO동에 OO평형 OO타입, OO층 이상 매물을 사야겠다고 결정했어요. 이 조건으로 3억 갭으로 투자할 수 있는 매물이 나오면 바로 연락 부탁드립니다. 아, 그리고 이 아파트 옆에 1년 뒤, 신축 아파트가 입주하더라고요? 그래서 전세입자가 살고 있는 매물이라면 기존 전세계약 만기시점은 신축 아파트가 입주하는 시점으로부터 앞뒤로 3개월은 피하고 싶어요. 위에 말씀드린 투자금 3억은 취득세와 부대비용 포함입니다!
소장님 : 아.. 아무리 요즘 상황이 안 좋아도 그 정도 조건의 매물을 3억 갭에 맞추기는 쉽지 않을 텐데..
투자자 A : 네.. 제가 생각해도 쉽지 않겠다 싶었어요.. 그래도 이 조건이 아니라면 제 투자에 확신을 가질 수 없겠다란 생각이 들더라고요. 그래서 지금 나온 조건의 매물들을 놓치게 된다고 해도 제 결정을 믿어볼까 합니다.
소장님 : 그렇게까지 마음을 정하셨으면.. 저도 노력해봐야죠! 매물 나오면 바로 계약금 쏘실 수 있는 거 맞죠?
투자자 A : 그럼요! 매물만 나오면 바로 쏠 수 있는 현금 들고 대기하고 있을 테니 말씀드린 조건으로 매수 가능한 매물 나오면 바로 연락 주세요 ^^
반면 경험도 없고 확신도 없는 투자자와 중개 소장님은 이렇게 대화할 것입니다.
투자자 B : 소장님 안녕하세요? 지난번 인사드린 OOO입니다.
소장님 : 아 네, 잘 지내셨어요~?
투자자 B : 소장님이 연락을 안 주셔서 애타게 기다리느라 잘 못 지냈어요~ 뭐 20평이나 30평 중에 좋은 매물 나온 건 없어요?
소장님 : 글쎄요.. 요즘 통 저가 매물이 안 나오네요.. ^^
투자자 B : 알겠습니다 아무쪼록 좋은 물건 나오면 연락 좀 주세요!
만약 여러분이 두 명의 투자자와 대화를 나눈 소장님이라고 생각해보세요. 마침 중개소장인 여러분 자신이 잡고 싶을 정도의 매력적인 가격과 상태의 급매가 나왔습니다. 하지만 여러분과 여러분의 지인인 당장 그 급매를 살 수 있는 여건이 되지 않는 상황이죠. 급매인 만큼 여러 중개소에 매물을 뿌린 것 같아 다른 곳에서 바로 계약이 될까 봐 긴장됩니다. 여러분이라면 A, B 두 명의 투자자 중 누구에게 전화를 거시겠습니까?
제가 공인중개사라면 투자자가 많은 상황에서는 B투자자의 번호는 핸드폰에 저장도 안 하고 수첩 어딘가에 끼워놨을 것 같습니다. 저라면 B에게 이런 매물을 소개해줘 봤자, 이게 급매 인지도 모를 것이기에 하나부터 열까지 이게 왜 좋은 조건의 매물이고 당장 사는 게 이득인지 반대로 설득까지 시켜줘야 할 텐데 굳이 이런 급매를 가치를 모르는 B에게 소개해주기보다는 당장 거래를 성사시켜줄 것 같은 A에게 먼저 전화를 할 것 같습니다. A가 투자를 못하는 상황이 온다면 B에게 차례가 돌아갈 수도 있겠지만 직감적으로 이 사람은 별로 의지가 없어서 쉽지 않겠다는 생각이 들기에 별 기대 없이 전화하겠죠.
이렇듯 급매를 끌어올 수 있는 능력은 뛰어난 화술이나 특정한 나이, 성별, 돈 많아 보이는 차나 옷차림으로부터 나오지 않습니다. 자신의 간절함과 확신, 부지런함으로 모은 정보로부터 만든 투자 기준입니다.
│좋은 중개소를 찾는 방법?
투자자 자신의 생각과 능력도 중요하지만 좋은 매물과 협상을 이끌어내기 위해 좋은 중개 소장님을 만나는 것 또한 못지않게 중요합니다. 점쟁이가 아닌 이상 능력 좋고 성격 좋은 중개 소장님이 계신 중개소를 한 번에 찾는 것은 불가능합니다만 좋은 중개소를 찾을 수 있는 확률을 높이는 팁은 있습니다.
첫 번째, 네이버 부동산을 통해 매물을 가장 많이 가지고 있는 부동산이 어딘지 확인해 보세요. 이런 집주인들이나 세입자와의 좋은 관계를 유지하고 있을 확률이 높습니다. 한 번의 거래가 두 번, 세 번의 거래로 이어지는 부동산의 특성상, 이미 과거에 많은 거래를 성사시켰기에 오랜 시간 집주인과의 신뢰를 쌓아온 부동산일 확률도 높습니다. 그렇기에 처음 가는 동네에 어떤 부동산을 방문해볼까 결정할 땐 우선 네이버 부동산의 매물 보유수를 확인해보시기 바랍니다.
두 번째, 아파트를 사려면 매도용 부동산에, 팔려면 매수용 부동산에 먼저 방문해 보세요. 매수자가 아파트 매물을 사기 위해 매수를 의뢰하는 부동산을 매수용 부동산이라고 부릅니다. 매수용 부동산은 일반적으로 아파트 정문에 코너 자리나 바로 맞은편 정문에 위치하고 있습니다. 반대로 집을 팔고자 하는 집주인이 아파트를 팔기 위해 매도를 자주 의뢰하는 부동산을 매도용 부동산이라고 부릅니다. 매도용 부동산은 집주인들이 자주 애용하는 단지 내 상가 부동산에 안쪽에 위치하고 있는 경우가 많습니다. 그렇기에 여러분은 반대로 집을 살 땐 단지 내 상가에 목 좋은 곳에 위치한 '매도용 부동산'에 집을 팔 땐, 정문 앞에 위치한 '매수용 부동산'에 들러보시길 추천드립니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
