고객 발굴을 위한 전략 프레임워크

feat. 사실 조금 아껴놨던 글

0️⃣ 잠깐! 이것부터 빠르게 보자.
- 고객(소비자 or 유저 or 타깃)을 발굴하는 것은 생각보다 어렵다.
- 솔직히 말하면, 실제 동작한 이후 고객의 실제 DB를 보고 확인하기 전까지는 가설의 스텝에 가깝다고 생각한다.
- 그래서 개인적으로 프레임워크를 하나 만들어서 체크하고 있다.
- 거창한 프레임워크라기보다는, 우리 서비스(제품)의 본질에 가까운 지 질문하는 과정이라고 봐주면 좋을 것 같다.

---� 고객 발굴 전략 프레임워크 (7가지 방법론)----

1️⃣ 제품의 잠재 사용자가 누구인가?
✅ 의도
제품을 사용할 가능성이 있는 핵심 타깃 고객을 구체적으로 정의.
❓ 구체 질문
“이 제품을 필요로 하거나 관심을 가질 만한 사람은 어떤 특성을 가지고 있는가?”
� 실행 가이드
- 인구통계학적 정보: 나이, 성별, 직업, 지역 등
- 행동적 특성: 문제 해결 방식, 사용 기술 수준, 디지털 활용도
- 문제 기반 페르소나 작성: 단순 스펙이 아니라 “어떤 문제를 겪고 있는 사람인가”를 중심으로 정의
<예시>
“업무 자동화를 고민하는 25-35세 도시 직장인 중 중간 관리자급”

2️⃣ 제품이 B2C인가 B2B인가?
✅ 의도
제품이 개인 소비자 대상인지, 기업 고객 대상인지에 따라 전략 방향을 설정.
❓ 구체 질문
“개인 고객인가, 기업 고객인가? 기업이라면 어떤 규모와 산업군에 속하는가?”
� 실행 가이드
B2C: 직접적 사용자 중심
B2B: 구매자, 의사결정자, 실사용자 구분
기업 유형: 규모(스타트업, 중견, 대기업), 산업군(IT, 제조, 교육 등)
<예시>
“B2B, 직원 수 10~50명의 스타트업 CTO를 타깃으로 한 협업툴”

3️⃣ 사용자가 원하거나 필요로 하는 가치는 무엇인가?
✅ 의도
고객이 해결하고자 하는 '문제 또는 얻고자 하는 성과(가치)'를 정의.
❓ 구체 질문
“고객이 이 제품을 통해 기대하는 ‘진짜 가치’는 무엇인가?”
� 실행 가이드
JTBD(Job To Be done) 관점으로 분석: 고객의 ‘해야 할 일’을 이해
가치 유형 구분: 기능적(시간 절약), 정서적(스트레스 감소), 사회적(전문성 인식)
인터뷰 / 설문 / 경쟁사 리뷰 통해 정성+정량 데이터 확보
<예시>
“사용자는 반복적인 데이터 입력을 줄이고 창의적 업무를 선호”

4️⃣ 제품이 그 가치를 실제로 제공할 수 있는가?
✅ 의도
제품이 고객 기대치를 실제로 충족시키는지를 확인.
❓ 구체 질문
“제품의 기능과 퍼포먼스가 고객의 기대와 일치하는가?”
� 실행 가이드
- 고객 니즈 ↔ 제품 기능 매핑
- 기대 대비 실현 정도 측정 (예: 시간 절약 50% 기대 vs. 실제 30%)
- 경쟁 제품 대비 차별성과 실행 가능성 검토
<예시>
“자동화 기능이 사용자의 평균 작업 시간을 30% 단축시켰다”

5️⃣ 가치 제공의 성공 여부를 데이터로 증명할 수 있는가?
✅ 의도
제품이 약속한 가치를 실제로 전달했음을 정량적 데이터로 입증 과정.
❓ 구체 질문
“고객이 가치를 경험했음을 어떤 지표로 확인할 수 있는가?”
� 실행 가이드
- 핵심 KPI 설정: 반복 사용률, 리텐션, NPS, 전환율 등
- A/B 테스트, 고객 인터뷰, 피드백 분석 병행
- 정성적 변화도 확보: “업무효율성이 올라갔다” 같은 표현도 체크
<예시>
“전체 사용자 중 78%가 2주 내 반복 사용, D+7 리텐션 10% 증가”

6️⃣ 동일한 가치를 추구하는 사용자 집단을 어떻게 묶을 수 있는가?
✅ 의도
유사한 니즈와 패턴을 가진 고객을 세그먼트 화하여 집중 전략을 수립.
❓ 구체 질문
“공통된 가치를 기반으로 고객을 어떻게 분류하고 접근할 수 있는가?”
� 실행 가이드
- 고객 세그먼트 도출: RFM, 행동 기반 클러스터링
- 페르소나별 메시지, 채널, 오퍼 설계
- 각 세그먼트별 전환 경로 최적화
<예시>
“A와 B 그룹의 성향을 묶어서 이메일 캠페인 실행”

7️⃣ 동일한 가치를 가진 새로운 고객층을 어떻게 확장할 수 있는가?
✅ 의도
핵심 가치를 기반으로 신규 시장 또는 인접 세그먼트로 확장.
❓ 구체 질문
“이 가치에 반응할 수 있는 또 다른 고객군은 어디에 존재하는가?”
� 실행 가이드
- 기존 고객 분석을 통해 행동/가치 기반 인접 시장 탐색
- 초기 성공 세그먼트를 기준으로 Look-alike 그룹 추출
- 확장 대상별 메시지 테스트 → 성과 기반 최적화 반복
<예시>
“국내 시장에서 입증된 가치 → 일본 시장으로 확장”

+) 해당 프레임워크는 <Product owner>라는 책과 여러 가지 논문과 기사등을 활용해서 제가 만든 프레임워크입니다. 따로 논문으로 내거나 기사화된 것은 아닙니다.

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