영업이 체질, 김정수 실장의 다음 챕터
아리씨 6년차 김정수, 자회사 대표로서 다시 영업을 말하다
좋아하는 일을 잘하는 사람은 드물고, 영업을 좋아하는 사람은 더 드물다. 오늘 소개할 사람은 이 드문 수식어를 한 데 모아놓은 사람이다.
지자체 홍보 회사 아리씨에서 가장 오래, 가장 깊게 현장을 뛴 사람. 수많은 지자체 담당자와 기업 마케터들을 만나며 ‘영업은 타고나는 거야?’라는 말을 자주 듣는 사람. 그리고 지금, 좋아하는 일을 더 잘해보기 위해 자회사 ‘해서뜬’에서 새로운 챕터를 시작한 사람.
누군가에겐 부담인 미팅과 제안, 거절과 협상 사이에서 그는 오히려 흥미를 느낀다. 지금, 그는 크리에이터와 브랜드를 매칭하는 새로운 방식의 영업을 실험 중이다. 관계를 성사시키는 실무자에서, 구조를 설계하는 연결자로 나아가는 아리씨의 리더이자 해서뜬의 이사인 김정수의 다음 챕터를 들어봤다.
자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 아리씨의 자회사 해서뜬에서 영업(고객 관리)를 맡고 있는 김정수입니다.
저는 2019년 11월에 입사했고요. 임원진을 제외하고는 가장 오래 아리씨 소속으로 몸 담고 있습니다. 아리씨에서는 역사이자 미래로 불릴 만큼, 아리씨의 모든 비즈니스 모델을 경험하고, 영업해본 행동대장 캐릭터라고 이해하시면 돼요. 아리씨가 지금처럼 정비되기 전 먼저 몸소 부딪쳐 보는 사람으로서의 역할을 많이 했습니다. 지금까지 만난 지자체 담당자 분이 300분 정도는 되지 않을까 싶어요.
(핸드폰 연락처에 계신 분만 그정도는 되더라고요...)
아리씨의 유튜브 사업 첫 성과를 내신, 개국공신 같은 존재라던데.
개국공신까지는... 조금 부담스럽고요(웃음) 아리씨는 처음에 방송 제작지원으로 시작한 회사였어요. TV보다 유튜브를 보는 시대가 되면서 사업을 확장할 필요를 느꼈죠. 현재 아리씨에서 가장 큰 주축이 되는 사업인 지역 유튜브 브랜디드 홍보, 인플루언서 팸투어 사업을 처음 시도하고 성과를 만들었습니다. 지금 생각해보면 어설프고 서툴지만, 그 뒤에 또 발전시켜서 이어나가는 분들이 있어 감사하고 다행이라고 생각합니다.
역사이자 미래인데, 왜 자회사로 나가셨어요?
본론이 훅 들어오네요. 역사라서 남아있고 싶었는데, 미래여서 나가야만 했습니다. 지자체 홍보 회사로서 자리매김하는 아리씨도 좋지만, 조금 더 확장해야할 필요도 목마름도 있었어요. 지자체 일을 많이 해서 경력이 많아지고 능숙해지는 것도 좋은데 후배를 위한 자리도 남겨두어야 하고, 리더십으로서 역할도 해야 해서 영업! 확장! 이런 쪽보다 내부적인 일을 하는 게 점점 더 많아졌거든요.
아리씨는 모두 리더를 키우고 싶어하는 회사라, 제가 자회사 대표로서 회사를 만들며 본보기를 먼저 보여주기를 바랐어요. 저도 제가 잘하는 영업이나, 고객 관리 쪽에 집중하고 싶었고요. 있는 걸 더 고도화하는 것보다 없는 것에서 아예 새롭게 만드는 쪽이 제 성격에 맞았거든요. 자회사로 내가 더 잘하고 좋아하는 일을 해볼 수 있겠다 싶었죠.
영업을 힘들어하는 사람도 많던데, 잘하면서 좋아하기까지 하세요?
이런 말 부끄러운데, 저는 영업이 좀 체질인 거 같아요.
원래부터 성향이 관계 지향적이라 상대방의 니즈나 특성을 이해하고 기억하는 걸 유독 잘했어요. 대화나 미팅을 할 때 맥락이나 분위기, 타이밍을 잘 캐치하는 편이고요. 영업하면 거절 당할까 봐 두렵다는데 저는 그런 것도 없어요. 거절 사이에서 고객이 원하는 포인트를 찾아내는 게 재밌어요. 그렇게 니즈를 얻어내면 주저하지 않고 제가 갖고 있는 방법을 디밀어요. 바로 결과가 날 수 있게요.
매출 압박에 시달리긴 하지만 돌아서면 잊으려고 해요. 성과를 내면 되는 문제니까 오히려 심플하죠. 첫 회사에서 이렇게 좋아하면서도 잘하는 일을 찾게 된 게 행운인 것 같더라고요. 처음에는 몰랐는데, 동료들이 저한테 '넌 정말 잘 맞아보인다' 그런 말을 많이 들어서 알았어요.
오, 그럼 지금 자회사 '해서뜬'은 어떤 회사예요?
저희 대표님을 데려와야 할 것 같은데...(웃음)
아리씨는 <지자체> 전문 이었다면 해서뜬은 <크리에이터> 전문 회사예요.
크리에이터 비즈니스를 컨설팅해주고, 크리에이터의 지속 가능성을 만들어가는 회사입니다.
쉽게 설명 드리면, 결혼 정보 회사 아시죠? 고객들의 정보를 매칭해서 최적의 결혼 상대를 매칭해주잖아요. 저희는 크리에이터 정보 회사예요. 크리에이터들의 정보를 취합해서 최적의 기업/지자체 광고주와 매칭해드려요. 내 브랜드를 잘 알려줄 크리에이터를 찾는 기업, 우리 지역을 알려줄 크리에이터를 찾는 지자체, 다른 크리에이터와 건강한 교류를 원하는 크리에이터, 모두가 저희의 고객이 될 수 있어요.
그럼 정수 님은 그 고객들을 다 관리하시는 거예요?
저는 현재는 기업 고객 유치에 주력하고 있어요. 기업 중에서도 크리에이터 마케팅을 진행하려고 하는 곳이요. 겉보기엔 단순 대행사와 다를 게 없지만, 저희는 기업 광고주가 크리에이터가 아닌 크리에이터 콘텐츠를 보고 매칭되도록 한다는 점에서 달라요.
보통은 크리에이터 채널을 보고 광고를 결정하잖아요. 그럼 광고주는 많은 정보를 알아야 해요. 이 크리에이터가 어떤 영상을 올렸는지, 어떤 개성을 지녔는지, 팬이 왜 생겼는지, 그 팬들은 뭘 좋아하는지 하나하나 다 알아봐야 하죠. 그렇게 해서 선택했다고 하더라도 요즘은 조회 수가 잘 안 나오는 경우도 많아요. 요즘 유튜브 생태계가 엄청난 레드오션이 돼서 100만이 넘는 메가 크리에이터라도 조회 수 10만 넘기기가 쉽지 않거든요. 지금 이 순간에도 크리에이터가 새로 생겨나는 판국이니, 광고 하나 하려고 해도 최적의 채널 찾기란 쉽지 않죠.
저희가 만드는 기획 상품은 크리에이터가 이미 자신의 셀링 포인트를 어필하면서 시작해요. 내가 특히 잘하는 것, 나의 팬이 좋아하는 것, 내가 했을 때 반응이 좋았던 것 등등 크리에이터가 아이디어를 제시하면 저희는 마케팅 관점에서 그게 정말 실제 시장에 먹히는 포인트인지 점검해요. 크리에이터가 이 콘텐츠를 잘 풀어낼 수 있는 능력이 있는지도 점검하고요. 채널에 집중하면 소구포인트가 어떻게 노출될지 잘 안 보일 때가 많잖아요? 콘텐츠에 집중하면 결과를 예측하기가 수월해지고 매칭할 수 있는 기업이 많아져요.
음, 잘 안 그려지는데 예시가 있을까요?
저희가 최근에 크리에이터 셍이 님과 만든 기획 상품이 있어요. 셍이님은 인스타그램 9.8만 구독자를 보유한 라이징 크리에이터예요. 행집욕부! 를 외치며 최근에 관심을 많이 받으셨죠. 사실 이런 라이징 크리에이터는 광고 편차를 예측하기가 어려워서 광고주들이 선택을 망설이게 돼요. 내가 광고를 했을 때도 이 사람이 라이징일까? 싶고, 앞으로 콘텐츠 퀄리티를 예측하기 힘드니까요.
그래서 저희는 셍이님이 앞으로 만들 계획이 있는 콘텐츠에 집중했어요. 셍이 님을 팔기보다, 행집욕부 시리즈, 편의점 시리즈로 몇 번 기획력이 검증된 크리에이터의 새로운 시리즈를 세일즈하기로 한 거죠. 콘텐츠가 어떤 포맷과 컨셉으로 나올지 예측할 수 있기 때문에 부담이 적어지거든요. 저는 이 포인트를 기업 고객에게 설명하고 광고로 진행될 수 있도록 어필하고 있어요.
이런 상품의 반응은 어떤가요?
많이들 낯설어 하세요. 소속이 아닌 크리에이터를 이미 나오지 않은 콘텐츠로 제안서까지 만들어서 진행하는 사례가 없으니까요. 그런데 이 구조를 잘 이해하시면 브랜드 특징을 설명해주시기도 해요. 이 상품은 이런 점에서 우리랑 맞고, 안 맞고를 얘기해주시기도 하고요. 그러면 저희는 지금껏 협업했던, 최근 인기를 끈 크리에이터 중 브랜드와 맞는 크리에이터와 콘텐츠를 추천해드려요. 그렇게 의견을 주고 받다 더 핏한 크리에이터 쪽으로 결정될 수 있는 거죠.
그래도 저희 상품에 관심을 가져주는 분들이 많이 생기고 있어요. 크리에이터가 홍보하기 까다로운 분야는 특히요. 예를 들어 인테리어 쪽에서는 크리에이터가 어떤 시기에 인테리어를 하는지 알기가 어렵거든요. 저희는 크리에이터의 사소한 정보도 다 모아서 이런 광고주 분들과 연결해드리려고 해요. 그런 포인트가 찾기는 어렵지만 매칭이 되면 성사율이 높거든요.
아리씨에서 크리에이터와 함께 일했던 경험이 많이 도움이 되겠네요?
물론이죠. 그동안의 협업이 없었다면 애초에 저희가 이런 상품을 만들지도 못했을 거예요. 아리씨가 지자체 연결고리나 베이스가 탄탄하기 때문에 시도할 수 있는 영역도 있거든요. 지역을 거점을 진행하는 지자체 브랜디드와 기업 PPL을 엮어 크리에이터, 기업, 지역 모두가 윈윈하고자 하는 상품을 개발 중입니다. 광고주는 조금 더 합리적인 단가에 온오프라인을 겸한 홍보를 진행할 수 있고, 크리에이터는 자신의 영향력을 활용해 지역과 기업이 더 많은 소비자를 만나도록요.
최근에 오픈한 '가요이키우기'라는 크리에이터의 상품이 지자체 + 기업 + 크리에이터 삼중 콜라보 상품의 대표적인 사례예요. 가요이는 창원 사투리로 무장한 정말 사랑스러운 캐릭터거든요. 여행을 다니며 만나는 팬들에게 살갑게 대하고, 언제 어디서나 밝은 모습으로 에너지를 주는 크리에이터예요. 500명의 팬을 불러온 나주 사례처럼 온오프라인 홍보로 많은 반응을 이끌어낼 수 있지 않을까 기대하고 있어요.
정수 님이 앞으로 만나게 될 고객 분들께 전하고 싶은 얘기가 있나요?
저는 누구보다 쉽게 다가가지만, 누구보다 깊게 고민하는 사람입니다. 크리에이터 마케팅에 고민이 있거나, 오래오래 함께할 파트너 크리에이터를 찾고 있다면 언제든 저를 찾아주세요! 저희의 새롭고 다양한 시도에 마음을 열고 함께해주실 분들을 찾습니다. 잠깐의 협업이 아닌, 함께 고민하고 웃을 수 있는 진짜 파트너십이 곧 시작되길 기대합니다. 감사합니다!
