02. 에이전시 마케팅을 진행하면서 가장 중요했던 것?
서비스 기획을 시작하다.
모두들 그렇듯이 각자 하는 일에 대한 동기가 분명히 존재합니다. 대기업에 가려고 하는 것은 단순히 돈을 많이줘서가 아닌 사회적 지위 혹은 다음 step으로 가기 위한 여정중 하나이기 위해 갈지도 모릅니다.
공무원 혹은 공기관에서 근무를 하고 싶은 사람은 안정적인 일자리를 원하는 경우가 있을 수도 있고 창업에 관심이 있으신 분은 자아실현 욕구 뿐만아니라 대표의 삶을 영위해보고 싶을지도 모릅니다.
1편에서 보았듯이, 친구의 제안으로 인해 창업을 시작했던 저는 웹에이전시를 공동 창업해 B2C 마케팅도 해보지 못한 놈이 B2B 서비스를 하고 있었습니다. 그 중에서 저는 콘텐츠를 가장 중점으로 진행하였으며 매일 1개씩 네이버 블로그를 발행하였습니다.
마케팅을 조금 해보신분이라면 아시다시피 타겟층을 세분화 즉, 페르소나를 설정하고 블로그의 컨셉을 잡았어야 했습니다. 제가 처음으로 잡은 타겟층은 바로 스타트업 대표, 전문업을 기반으로 하는 개인 / 법인기업이었습니다.
그렇게 하루하루 개발 프로젝트를 맡기려는 대표님의 입장에서 생각하고 글을 쓰다보니 완전히 그들에게 몰입하여 “내가 어떤 상품을 개발하고, 홈페이지를 통해 상품을 판매를 할 때, 홈페이지 제작업체에게 맡기기 전 어떤 고민을 가장 많이 할까?” 를 글을 쓰는 매순간마다 했습니다.
처음에는 가격이 먼저 떠올랐고 두번째는 퀄리티였습니다. “얼마나 낮은 가격으로 좋은 퀄리티를 얻을수 있을까?” 라는 문장으로 대표님들의 고민을 귀결시켰지만 이런 생각을 가진 페르소나에게 팔기에는 가장 큰 문제점이 발생하였습니다.
검색키워드 : 홈페이지 제작바로 마진이 남지 않는다는 것이었습니다. 이미 가격경쟁력으로 우위에 서고있는 크몽 중개플랫폼 업체들이 많았고 그들은 10만원의 가격을 책정하였습니다. 심지어는 크몽이 아닌 자사 홈페이지에서 무료로 홈페이지를 제작해준다는 업체도 존재하였습니다.
물론 당연히 무료는 아니겠지만 그들의 자극적인 카피라이팅은 고객의 마음을 주목시키는데 한몫했을 것입니다. 게다가 제가 웹에이전시 창업을 하는 시즌 후년에 바로 코로나가 터지게 되며 오프라인 영업만을 고수하던 사람들도 온라인을 놓치면 안되겠다는 생각에 홈페이지를 만드려는 사람이 많이 늘어났습니다.
홈페이지 제작 수요가 급증했기에 당연히 홈페이지 제작 공급도 늘어나게 되며 더더욱 가격 경쟁력을 이겨내기 어려웠습니다.
그래서 다시 그들의 마음을 생각하고 핵심이 과연 무엇일까? 라는 생각을 들었고 책도 정말 많이 봤던 것 같습니다. 그때 읽었던 책 중 스틱에서는 다음과 같은 사례가 나오게 되며 저는 웹에이전시에 대한 방향성을 잡을 수 있었습니다.
“스틱의 저가항공사 사례”
저가 항공사로 유명한 사우스웨스트라는 항공사는 업계중 1등을 달리고 있으며 모두가 성공했다고 말할 수 있는 항공사였다. 사우스웨스트가 성공할 수 있는 가장 중요하게 미쳤던 요소는 바로 비용 절감이었고 모든 항공사가 원하는 것이지만 사우스웨스트는 실제로 몇 십년간 이 꿈을 실제로 실현해왔다.
이를 가능하게 했던 이유는 바로 브랜딩 즉, 내부 브랜딩을 전사 직원에게 체화시켜 어떠한 행동과 사고방식을 가지더라도 같은 방향으로 갈 수있도록 조정했던 것이다. 허브 켈러허 (사우스웨스트 항공사의 최장 재직 CEO)가 누군가에게 이런 말을 한 적있다.
“우리는 가장 저렴한 항공사요. 이 점만 명심하면 당신도 나못지않게 우리 회사를 위해 어떤 결정이든 내릴 수 있을거요” “예를들어, 마케팅 부서의 트레이시가 당신을 찾아왔소, 그녀가 말하기를 승객들이 비행중 간단한 식사를 하고싶다는 결과가 나왔다는 거요. 우리 사우스웨스트가 제공하는 간식거리는 땅콩뿐인데 트레이시는 맛있는 치킨시저샐러드를 메뉴에 포함하면 승객들이 좋아할 거라고 했소. 자 그럼 당신은 뭐라고 대답하겠소?”
질문을 받은 사람이 말을 더듬자 허브 켈러허는 다음과 같이 말했다 “그럴때는 이렇게 말하는거요. ‘트레이시, 치킨시저샐러드를 추가해도 우리 회사가 가장 저렴한 항공사로 남을 수 있을까요?’
어떠신가요? 이 사례를 보고 느낀 점이 있으신가요?
여기서 깨달은 점은 바로 세상에게 전달하고자 하는 메시지를 명확히 정하고 그거에 맞는 브랜딩컨셉을 강화시켰다는 것입니다.
남들이 월3만원에 홈페이지를 만든다고 해서, 심지어는 무료로 만들어준다해서 우리도 똑같이 가격을 낮춰야하는 것이 아니었습니다.
저는 남들보다 가격이 조금 비싸더라도 그들의 시간을 아끼고, 그들이 원하는게 무엇인지 정확하게 파악하고, 그들의 고객은 어떤 생각을 가지고 그들을 찾는지에 대해 솔루션을 우리가 제공해준다면 다른 제작업체보다 우리를 찾아줄 것이라고 믿었습니다.
그렇게 웹에이전시 브랜딩을 “비싸더라도 최고의 품질을 제공하는 제작업체”로 잡았고 내부브랜딩 또한 공동창업자끼리 이해관계를 맞춰 네이버블로그를 같은 컨셉으로 써 발행하곤 했습니다. 그 결과 놀랍게도 글을 10개 채쓰지도 않았지만 문의를 받아냈습니다.
처음 발행했던 블로그 서론개인적으로 정말 기뻤고 뿌듯했던 이유는 당시 물류사업에서 에이전시사업으로 넘어가는 과도기 시절 블로그를 운영했었기에 아이러니하게도 홈페이지 제작업체가 자신의 상품을 판매하는 홈페이지가 없었기 때문입니다.
즉, 홈페이지가 없는 상태에서 오로지 블로그 글만 작성해서 블로그 글에 문의를 받아낸 것이 기존 개발만 하던 저로써는 느낄 수 없는 희열을 느꼈습니다.
당시 처음 받았던 블로그 문의
하지만 B2B서비스를 진행하는 많은 마케터들은 저와 같은 방식으로 문제를 해결하기에는 아무래도 커다란 장벽이 존재할 것입니다. 바로 경영진, 임원일 것입니다.
저의 경우 마케터자이자 창업자였기에 브랜딩 컨셉을 잡고 가설을 세우고 Try & Error를 통해 개선점을 찾기 쉬운 반면에 여러분은 아무리 문의가 폭발하는 아이디어를 낸다하더라도 실무진을 완벽하게 이해하지 않는 경영진이 있다면 기각될 것입니다.
그런 분들에게 조언을 드리자면 가장 원초적인 답변은 이해없이 근거없이 답을 내리는 경영진 밑이라면 얼른 그 회사에서 나오라는 것입니다. 예전 80-90년대 제조업이 우세하던 시장에서는 한직장이 평생직장이라는 말이 나오곤 했습니다.
하지만 지금은 노동에 대한 가치가 올라가고 점점 돈뿐만아니라 나의 비전을 생각하는 시절이 찾아왔고 실제로 제 주변 친구 혹은 선배 즉, MZ세대의 기업 성향을 파악하면 더 큰자리에 올라갈 수 있는 로드맵을 설계합니다.
그렇기 때문에 나의 의견이 이유도 없이 묵살될때에는 저사람이 왜 내 의견을 묵살했을까? 라는 의문을 가질 순 있겠지만 개선점을 가르쳐주지 않기 때문에 직무 성장에는 큰도움이 되지 않을 것입니다. (인내심, 멘탈은 조금더 강해질지도 모르겠네요..!!)
또 한가지의 방법은 실제로 그 방법을 적용해 데이터를 얻어 제안해라는 말을 건네드리고 싶습니다. 아마 이해가 되지 않으실텐데 쉽게 설명드리자면 내가 우리회사 마케팅을 네이버블로그를 발행해야 된다라는 아이디어를 구상했다면 실제로 나만의 블로그를 운영해서 실제 결과값을 임원진들에게 보여주라는 것입니다.
"업무시간도 아닌데 내가 회사를 위해 그렇게까지 해야돼?" 라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 창업자의 입장에서 봤을때, 회사의 매출, 발전을 위해 개인시간까지 쓰며 데이터를 얻어와 발표 & 제안을 한다면 그 사람의 입장 자체가 신뢰가 가기 시작합니다.
신뢰의 이유는 단순히 일을 많이해서가 아닙니다. 그 사람의 애사심과 실제로 이를 집행했을때의 결과까지 눈으로 보여주기 때문이며 올바른 방향성을 제시했을 때, 그 사람을 막을 이유도 없고 막아서도 안됩니다. 그때도 막는다면 당장이라도 내일 뛰쳐나오시길 바랍니다. (다만 유의미한 결과여야 겠죠?)
또한 단순히 내 의견대로 업무를 진행하는 것만 얻는 것이 아니라 연봉 협상, 승진등 부가적으로 여러분이 얻을 수밖에 없습니다.
데이터사이언티스트 하용호님이 말씀하시길 대부분 기업의 경우 기존 데이터가 존재하지 않을 뿐더러 데이터를 모으는 방법까지 모른다고 하셨습니다.
그렇기 때문에 데이터를 보여줄만한 지표를 가지고 마케팅에 대한 실행계획을 세운다면 아마도 팀내에서 유능한 인재로 입소문이 퍼져있을 것이며, 하고자하는 일에 추진력을 매번 팀원, 동료들에게 받을 것입니다.
지금까지 에이전시 마케팅을 진행하면서 가장 중요했던 것인 명확한 메시지를 세워야한다를 사례를 풀어 설명드렸습니다.
본문 하단에 말씀드렸듯이 기업마다 핵심 메시지가 존재할 것이며 메시지에 맞게끔 마케팅 실행 plan을 세우신다면 오히려 경영진, 임원들이 반기는 마케팅 제안서가 될 것입니다.
그들의 메시지는 한번의 회의가 아닌 창업 설립이래로 꾸준히 만들어져왔기 때문입니다.
다음 글에서는 서비스 기획을 시작하게 된 계기를 시작으로 본격적으로 서비스 기획 여정을 풀고자합니다.
그때까지 안녕하시며 긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.
