Chapter 10. 산업별로 적용 가능한 HNW 응용
1. 금융·보험 산업: ‘리스크 회피’를 넘는 감정 기반 설계
한국의 고액자산가들은 투자에 대해 보수적인 태도를 갖고 있다. 금융자산보다 부동산에 자산을 쌓은 이유도, 대부분이 안정성과 실물 선호에서 비롯된다. 그렇기에 금융업계에서는 단순한 수익률 제안이 아니라 신뢰, 가족 보호, 라이프 플랜 설계 중심의 스토리텔링이 필요하다.
실무 적용 포인트:
•단기 수익률이 아닌 ‘평생 시나리오’를 제안하라:
“이 펀드는 3개월 수익률이 좋습니다” → “이 구조는 고객님의 65세 이후 월 현금 흐름을 일정하게 만들어 드립니다.”
•계좌가 아닌 가계 자산지도부터 열어라:
고객의 모든 자산군을 한 눈에 볼 수 있는 포트폴리오 맵(예: 부동산·사업체·상속예정 자산 포함)을 시각화해 신뢰를 얻는다.
•2세대 전환 대비 시뮬레이션 제공해라:
“지금 이 구조로 상속하실 경우 세금은 14억입니다. 하지만 3년간 매입 구조를 바꾸시면 7억 절감 가능하며, 자녀 명의 계좌 설계도 동시에 들어갑니다.”
•종합 선물 세트 포트폴리오 제안하라:
절세 및 투자기회부터 퇴임 후 솔루션까지 종합 선물 세트식 포트폴리오 제공으로 인생 전반의 동반자 같은 역할로 신뢰를 제공한다.
•금융 상품을 팔기보다 금융 교육을 제공하라:
금융 지식의 격차를 줄여주는 맞춤형 금융 교육은 장기적 신뢰 관계를 구축하는 핵심 전략이다. 특히 교육을 통해 ‘자산가 본인이 이해한 뒤 판단한다’는 확신을 갖게 되면, 이후의 상품 제안은 훨씬 수월해지고 고객의 수용성도 높아진다. 이는 단순 소비자가 아닌 파트너로 인식하게 만들며, 리퍼럴 유도에도 긍정적인 영향을 준다.
2. 교육 산업: 자녀의 성공 = 부모의 자산 유지
HNW 고객에게 ‘교육’은 단순 서비스가 아닌 자산 승계의 핵심 도구다. 많은 부유층이 자녀 교육을 ‘가문의 지속성’으로 이해하며, 비용을 아끼지 않는다. 하지만 정작 많은 교육 기업들이 HNW 고객에게 가격이 아닌 결과를 강조하지 못한다.
실무 적용 포인트:
•케이스 중심 + 감정 자극형 스토리 제시:
“하버드에 합격한 김○○ 학생은 중3때 부모님의 교육이 바뀌면서 인생이 달라졌습니다. 그 부모님은 본인의 네트워크를 확장하기 위해 이 프로그램을 택했습니다.”
•부모의 사교 기능을 내포한 서비스 설계:
자녀 교육 설명회를 ‘VIP 조찬 포럼’처럼 디자인하여, 학부모들끼리 네트워킹 가능한 구조를 제공.
•해외 유학 + 부동산 자산과 연계한 통합형 제안:
“미국 캘리포니아 유학 계획이 있다면, 실리콘밸리 인근의 콘도 투자가 자녀 생활공간 확보 + 투자수익이라는 이중 구조를 가질 수 있습니다.”
3. 명품 및 럭셔리 리테일: ‘내가 아닌 타인에게 보여지는 가치’의 극대화
한국 HNW 고객의 명품 소비는 ‘자기만족’보다는 보여주기 위한 투자로 기능하는 경우가 많다. 따라서 VIP 관리는 단순 할인이나 선물보다 그들의 사회적 지위를 강화시켜주는 구조로 설계되어야 한다.
실무 적용 포인트:
•“VIP 행사에 초대받는 사람”이라는 사회적 위치 제공:
초대장을 보낼 때 ‘당신만을 위한 행사’라는 표현보다, ‘이 행사에 초대받은 10인의 고객 중 한 명’이라는 집단 속 소속감을 자극.
•명품 구매 = 콘텐츠화:
시그니쳐 백이나 한정판을 구매한 고객 대상으로 브랜드 측에서 개인용 인스타그램/영상 콘텐츠로 만들어 제공. 단, 공개 콘텐츠로는 부담스러울 수 있으므로 ‘개인 소장용 영상’, ‘가족 또는 지인 전용 앨범’ 형태로 가공하는 방식이 선호됨. 더불어, 이러한 콘텐츠 기획 시 해당 시그니쳐 백이나 한정판을 디자인한 사람을 참여 시켜 지적 만족도와 연출 욕구를 동시에 만족 시킴
•가족과 함께 플렉스 가능한 경험 제공:
“부모와 자녀가 함께 참여하는 프라이빗 슈즈 디자인 클래스 – 3족 한정, 맞춤 제작”
•고객 스피커 활용
구매력이 다소 낮더라도 말하기 좋아하고 영향력 있는 고객을 ‘스피커’로 활용. 인플루언서 활용은 너무 상업적으로 보이기 때문에 실제 고객 중 스피커가 강한 고객을 대상으로 구전 효과를 위해 활용
•제품 평가 전문가 섹션 제공
고객은 단순히 브랜드 이미지가 아닌, ‘리세일 가치’와 ‘희소성’에 따라 구매를 결정하기도 하므로, 전문가가 해당 제품의 장기 가치, 리셀 가능성, 시장 트렌드 등을 해설하는 섹션을 제공
4. 의료 및 웰니스 산업: 관리보다 ‘큐레이션’
한국 고액자산가는 건강을 돈으로 해결할 수 있다고 생각하지 않지만, 최적의 선택을 해줄 수 있는 조력자는 필요로 한다. 특히 중장년 이상의 HNW는 의료적 선택이 자산보다 중요하다는 인식을 갖고 있다.
실무 적용 포인트:
•질병 예방보다 삶의 질 개선에 포커스:
“장수보다는 70대 이후에도 골프를 칠 수 있는 컨디션을 설계합니다.”
•의료 전문가 풀을 기반으로 한 큐레이션형 관리:
특정 병원에 한정되지 않고, 분야별 최고 의료진을 연결해주는 매니지먼트 개념으로 접근.
•자녀 건강 관리 서비스까지 확장:
“자녀가 외국 유학 중이라면, 연 1회 온라인 정밀 검진 + 주치의 매칭 프로그램까지 연결됩니다.”
•방문형 건강관리:
해외에 거주하거나 분산된 가족 단위 HWN를 위한 맞춤형 프로그램. 예를 들어, 가족이 일시 귀국 했을 때 고급 숙소와 연계된 프라이빗 검진, 예방 중심의 고급 클리닉 투어 패키지를 설계해 ‘ 한국 방문 = 건강 관리’라는 자연스러운 루틴을 만들어 준다.
•통합형 헬스케어 서비스 제공
1:1 피트니스 코치가 상주하여 고객 맞춤 운동을 설계하고, 전문 영양사가 직접 식단을 설계해 맞춤식으로 제공. 고객은 준비 없이 센터에 방문만 하면 되는 형태로, 정신건강, 회복 프로그램, 식이요법, 운동 루틴이 하나의 여정으로 이어지는 ‘전방위 헬스케어 컨시어지 센터’를 운영하는 모델. 해외 거주 가족의 단기 귀국시 맞춤 서비스로도 활용 가능하며, 건강 관리와 동시에 가족 간 추억 경험형 패키지로도 확장 가능
5. 아트·문화 산업: ‘기부+투자+정체성’을 모두 아우르라
아트 소비는 더 이상 취미가 아니다. 고액자산가는 아트를 통해 기부자처럼 보이기를 원하면서도, 동시에 투자 수단으로 활용한다. 특히 젊은 HNW층에서는 아트를 브랜드처럼 소비하는 경향이 뚜렷하다.
실무 적용 포인트:
•작품 가격이 아닌 작가 브랜드를 팔아라:
“이 작가는 3년 전 500만 원이던 그림이 현재 2,000만 원입니다. 하버드 미술대학 컬렉션에도 선정된 이력이 있습니다.”
•‘컬렉터 커뮤니티’ 경험 제공:
VIP를 모아 예술작품에 대한 토론회, 작가 스튜디오 방문, 미술 투자 시뮬레이션 세션 등을 통해 ‘아트 = 부자의 문화적 자격’으로 포지셔닝.
•기부 + 아트가 연결된 콘텐츠 개발:
고객이 그림을 구매하면, 일부 수익이 청소년 예술가 육성 프로그램에 기부된다는 메시지를 삽입해 ‘사회적 소비’라는 자부심 부여.
6. 프라이빗 리빙 및 부동산: ‘선택이 아닌 구성’까지 설계하라
한국의 고액자산가 대부분은 부동산을 통해 자산을 형성한 세대다. 이들에게 주거 공간은 삶의 철학이 깃든 정체성의 상징이라기 보다는, 수익을 위한 도구이자 자산 포트폴리오의 핵심이다. 단순히 예쁜 공간, 좋은 구조는 의미가 없다. 미래에 얼마나 오를 것인지, 언제쯤 갈아탈 수 있을지, 수요가 얼마나 유지될 것인지 – 이 모든 ‘투자 판단’이 그들의 뇌 구조에 각인되어 있다.
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실무 적용 포인트:
•가격이 핵심이다:
첫 질문부터 “지금 평당 얼마?”, “재건축 가능성은?”이다, 따라서 모든 주거 제안은 수치 기반의 투자 가치 분석이 핵심이 되어야 한다. 고객이 원하는 건 감동이 아닌 수익성에 대한 정량 정보다.
•라이프스타일 큐레이션이 아닌 수익형 큐레이션:
“서재와 와인샐러가 있는 구조”보다, “5년 내 입지 개발로 20%이상 시세 상승 가능성 있음”, “현재 전세가율 70%, 갭투자 여력 있음”과 같은 정보가 더 설득력 있게 다가간다.
•구조 보다는 입지:
단지 규모, 세대 수, 대지 지분, 도로 접면, 인근 초등학교 평가, 정비 예정 구역 등 *그 지역이 들썩일만한 근거*가 중요하다. HNW 고객은 이를 기반으로 “언제 팔 수 있느냐”, “어디까지 갈수 있느냐?”를 예측한다.
•자녀 중심도 결국은 투자로 환원 된다:
학군, 학원가, 국제 학교 접근성, 사교육 동선 등의 정보는 단순 생활 편의가 아니라, 부동산 가치 방어 수단으로 여겨진다. 즉, ‘아이 교육이 잘 되는 지역’ = ‘언제든 팔 수 있는 지역’이라는 인식이다.
•감성 보단 레버리지 구조:
HNW 고객은 주택 구매시 대출 가능 여부, 절세 구조, 명의 설계 (법인/자녀/배우자 등) 전체 재무 설계의 일부로 부동산을 보고 있다.
7. 컨시어지 및 여행 산업: ‘기억에 남는 경험’으로 포지셔닝
최근 HNW 소비에서 가장 강력한 테마는 **“추억을 소비한다”**는 개념이다. 가족 여행, 특별한 기념일, 개인의 삶의 이야기를 경험으로 패키징해주는 컨시어지 서비스는 HNW 고객의 마음을 얻는 핵심 채널이다.
실무 적용 포인트:
•여행 = 콘텐츠화 → 브랜드화:
“○○님 가족의 오사카 여정은 영상 콘텐츠로 편집해, 고객 전용 스튜디오에서 전달드렸습니다.”
•‘가족이 함께’하는 추억 중심 설계:
부모님의 칠순을 맞아 아이슬란드 여행을 기획하면서 가족 인터뷰 영상, 맞춤형 노래 선물, 기억 박스까지 포함시켜 추억을 하나의 브랜드 경험으로 제공.
•인플루언서/전문가와 동행하는 ‘의미형 여행’ 제안:
예: 미술 큐레이터와 함께하는 유럽 미술관 투어, 건강 전문가와 함께하는 하와이 웰니스 트립.
마무리 포인트
한국형 HNW 고객은 단순히 고가 제품이나 서비스를 선택하는 소비자가 아니다.
그들은 언제나 자신의 서열과 체면, 그리고 누가 자신을 불렀는지를 기준으로 움직인다. 감성적 브랜딩보다는 숫자와 구조, 기획의 정교함에 반응하며, 익명성과 과시 사이의 균형을 유지한 채 ‘노출되지 않게 노출되는 방식’을 선호한다.
따라서 산업별 접근은 다음과 같은 기준으로 설계되어야 한다:
•소비가 아닌 구조로: 가격, 입지, 세금, 수익률로 설명되는 실용 중심의 제안
•브랜드가 아닌 신뢰로: 제품보다는 추천인, 서비스보다는 관계가 중심
•경험보다 증거로: 추억은 남겨지되, 그것이 기록으로 콘텐츠화되는 구조가 핵심
•존재가 아닌 역할로: 브랜드는 이들의 삶에 등장하는 주연이 아닌, 뒤에서 그들의 삶을 정리해주는 조력자여야 한다
그리고 무엇보다 중요한 것은,
고객을 새로 유치하는 것이 아니라, 기존 고객의 신뢰 안에서 새로운 연결을 끌어내는 것이다.
Referral은 유일한 입장권이며, “누구 소개로 왔는가”는 이 세계의 가장 강력한 암호다.
