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연재 중 성과를 내는 세일즈매니저 16화

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by 최환규 Jul 03. 2024

슬럼프에 빠진 세일즈맨 구하기

슬럼프를 극복하는 방법

지금까지 세일즈맨이 슬럼프에 빠지는 원인에 대해 알아보았다. 지금부터는 세일즈맨이 슬럼프를 극복하고 성공할 방법을 알아보자.

① 멈추기

세일즈 매니저는 세일즈맨이 슬럼프에 빠졌다고 느끼는 순간 가장 먼저 해야 할 일은 세일즈맨의 활동을 잠시 멈추게 하는 것이다. 세일즈맨이 멈추어야 하는 범위에는 행동뿐만 아니라 ‘생각’도 포함되어야 한다. ‘부정적인 생각’이 세일즈맨을 슬럼프에 빠지게 만드는 주된 이유이기 때문이다.

세일즈 매니저는 세일즈맨에게 ‘멈추기’를 권할 필요가 있다. 세일즈맨이 고객과의 관계가 불편하게 느껴진다거나 자신의 예상과 달리 실적이 부진하다고 느끼는 순간 생각과 행동을 멈추어야 한다. 이때 많은 사람은 현재 상황을 객관적인 근거를 바탕으로 평가하는 대신 부진의 원인을 막연하게 추측한다. ‘내가 이번 달에 목표한 실적을 올리지 못하게 되면, 다른 사람들이 나를 우습게 볼 것이고, 회사에서도 나를 싫어하게 될 거야. 다음 달에도 실적을 올리지 못하면 회사에서 쫓겨나게 되고 그러면 생활이 안 되는데 어쩌지?’와 같은 부정적인 생각이 꼬리에 꼬리를 물게 된다. 이럴 때 강한 스트레스를 느끼면서 부정적인 생각이 더 강하게 들면서 극단적인 상황까지 이르게 된다. 이런 부정적인 생각을 멈추게 되면 문제 해결은 어려울 수 있어도 최소한 상황이 나빠지는 것은 방지할 수 있다.

생각이나 행동을 멈추는 간단하면서도 효과가 높은 방법이 ‘호흡’이다. 깊고 천천히 숨을 쉬면서 호흡을 집중하는 것은 마음을 진정시키고 생각을 멈추는 데 도움이 될 수 있다. 숨을 들이쉬고, 잠시 멈춘 후 천천히 내쉬기에 집중하면서 반복하면 멈춤의 효과를 어느 정도 경험할 수 있다.

멈추고 난 다음에는 세일즈맨이 여유를 가지고 자기 행동을 살펴볼 수 있도록 도와주면 된다. 이것은 낯선 길을 갈 때 자신이 제대로 가고 있는지 확인할 때 하는 방법과도 같다. 일단 멈춘 다음 자신의 목적지를 확인하고 움직인다면 훨씬 더 안전하고 빠르게 목적지를 향해 갈 수 있다. 세일즈맨도 마찬가지이다. 세일즈맨이 슬럼프에 빠졌을 때는 원인이 있다. 세일즈 매니저와 세일즈맨이 함께 원인을 찾게 되면 의외로 쉽게 슬럼프를 벗어날 수 있다.

② 역할에 대해 명확하게 인식하기

운동선수가 ‘잘해야 한다.’라는 생각을 하게 되면 몸에 힘이 들어간다, 야구 선수가 ‘홈런을 쳐야 한다.’고 생각하는 순간 배트에 힘이 잔뜩 들어간 채 휘두르게 된다. 이럴 때 홈런은커녕 헛스윙할 가능성만 커진다. 축구선수도 골을 넣어야 한다는 생각이 강할수록 긴장하면서 몸에 힘이 들어가면서 세게 차게 되면서 공이 골대를 벗어나는 모습을 관중들을 자주 본다.

세일즈에서도 마찬가지이다. 세일즈맨이 ‘원하는 목표를 달성하지 못할 것 같다.’라고 부정적으로 생각할수록 마음이 초조하고 급해진다. 이런 상태에서 고객을 만나면 고객에게 계약을 압박하게 된다. 이렇게 되면 고객에게 도움이 되는 상품을 판매하는 세일즈맨이 아니라 자신의 목적을 달성하기 위해 고객을 이용하는 세일즈맨이 된다. 이런 상태에서의 세일즈는 성공보다는 실패할 가능성이 크다. 세일즈 매니저는 세일즈맨이 이런 상태에 빠지지 않도록 마음의 여유를 갖도록 도와줄 필요가 있다.

세일즈맨은 자신의 역할에 대해 다시 한번 생각하면서 초심으로 돌아가야 한다. ‘급할수록 돌아가라.’라는 속담처럼 초조한 기분이 들면 ‘세일즈 성과’보다는 ‘고객 만족’에 초점을 맞추고 세일즈를 진행할 필요가 있다. 이렇게 세일즈맨이 자신의 역할에 충실하게 되면 실적은 다시 향상되면서 슬럼프에서 벗어날 수 있게 된다.

③ 성공 경험 떠올리기

세일즈맨이 슬럼프에 빠지기 쉬운 이유 중의 하나가 ‘실패 경험의 되새김질’이라고 앞에서 설명했다. 실패 경험을 떠올리게 되면 기운이 빠지고, 세일즈 활동이 겁나기도 하고 부담스럽게 느껴진다. 이렇게 되면 자연스럽게 활동이 줄어들고 실적 또한 줄어들게 되면서 슬럼프로 이어지게 된다.

실패로 인한 슬럼프는 ‘성공 경험’으로 해결할 수 있다. 만약 세일즈에서의 성공 경험이 없다면, 지금까지 살아오면서 경험한 성공 사례를 기억하면서 적어보는 것도 좋다. 아마도 생각보다 많은 성공 경험을 찾을 수 있을 것이다. 종이에 적은 성공 경험을 천천히 읽어보자. 아마도 입가에 미소가 저절로 나타날 것이다. 이때 몸에서는 기운이 솟아나고 다시 한번 고객을 만날 용기가 생긴다.

성공 경험은 세일즈맨에게 많은 에너지를 공급해 준다. 동기를 부여하고, 세일즈를 할 용기를 주고 슬럼프를 극복할 힘도 제공한다. 하지만 현실에서는 세일즈 매니저나 세일즈맨은 도움이 되는 성공 경험 대신 실패 경험을 더 많이 그리고 더 자주 강조하고 있어 슬럼프에서 벗어나기는커녕 더 깊은 슬럼프에 빠지게 만든다. 실패 경험을 통한 반성도 필요하지만, 성공 경험을 떠올리면서 세일즈에서 자신감을 회복하는 것이 슬럼프 극복뿐만 아니라 세일즈 성과 향상에 더욱 중요하다.

④ 성공 경험 기록하기

성공 경험은 세일즈맨에게 많은 도움이 된다. 세일즈맨은 항상 성공 경험을 머릿속에 잘 간직하는 것이 중요하다. 그러기 위해서는 성공 경험에 대한 관리가 필요하다. 성공 경험을 간직하는 좋은 방법의 하나는 고객을 만나고 난 다음 바로 성공 경험을 기록하는 것이다.

성공 경험을 제대로 기록하기 위해서는 성공에 대한 개념을 명확하게 할 필요가 있다. 대부분의 세일즈맨은 계약이 마무리되어야 ‘성공’이라고 생각한다. 세일즈맨이 계약을 마무리해야만 성공이라고 생각한다면 슬럼프에 빠지기 쉽다.

한 달 동안 100명의 고객을 만나 제안을 하고 상품을 설명했지만, 계약까지 이르지 못하는 세일즈맨이 있다. 계약 성공이 진짜 성공이고, 그렇지 않은 활동은 ‘실패’라고 규정하면 한 달 동안의 노력은 헛수고가 된다. 즉, 스스로 한 달 동안 아무것도 하지 못한 무능력한 사람이라고 자신을 규정한 것이다.

하지만 이런 상황에서도 성공 경험은 얼마든지 찾을 수 있다. 일단 100명의 고객을 만났다는 것 자체가 성공이라고 할 수 있다. 또한 고객과의 만남 그 자체가 성공이고, 고객에게 상품을 설명한 것도 성공이고, 고객이 기회가 되면 사겠다는 대답을 들은 것 또한 성공이다. 이렇게 세일즈 과정에서 성공을 찾다 보면 생각보다 많은 성공 경험을 찾을 수 있다. 성공 경험을 많이 찾을수록 고객과의 만남이 즐거워지고 신나게 된다.

건강한 조직과 그렇지 못한 조직을 구분하는 또 하나의 방법은 ‘성공’의 기준이다. 세일즈 과정을 중요하게 여겨 서로 격려하는 조직은 건강한 조직이다. 과정보다는 결과에 초점을 맞추는 조직은 건강한 조직이 아닐 가능성이 크다. 계약의 결과만을 가지고 세일즈맨을 평가하는 조직에서는 세일즈맨이 에너지를 얻기가 쉽지 않다.

세일즈 매니저가 세일즈맨과 활동 과정을 공유하면서 격려하면 그 조직은 반드시 성공하게 된다. 세일즈 매니저 또한 세일즈맨과 성공 경험을 나누면서 긍정의 에너지를 얻을 수 있어 조직을 운영하는 데 도움이 된다. 이처럼 세일즈 매니저가 세일즈맨에게 긍정적인 경험을 찾고, 긍정적인 에너지를 만들어줄수록 세일즈 매니저 또한 성공할 가능성이 커진다.

⑤ 성공하는 모습 상상하기

많은 사람은 친하지 않은 사람들을 만날 때 긴장감을 느끼게 된다. 특히 세일즈맨은 ‘계약’이라고 하는 의도를 가지고 고객을 만나기 때문에 고객과의 만남이 부담스럽게 느껴지면서 긴장감도 높아진다. 세일즈맨이 고객과의 만남을 부담스럽게 여길수록 고객과의 만남을 피하게 되고 이것이 슬럼프로 이어지게 된다.

세일즈맨이 고객과의 만남으로 인한 불안을 해소하기 위해 ‘머릿속에서 성공 그려보기’라는 방법을 활용할 수 있다. 앞에서 기록해 둔 성공 경험을 바탕으로 ‘이번 만남을 통해 어떤 성공을 경험할 수 있을까?’라는 질문을 스스로 해보자. 아마도 많은 답을 끌어낼 수 있을 것이다.

세일즈맨의 긍정적인 상상은 세일즈에 도움이 된다. 고객을 만날 때 ‘이 고객은 나와 친한 사람이다.’라고 생각하는 것과 ‘고객이 나를 싫어하면 어쩌지?’라는 생각에는 큰 차이가 있다. 세일즈맨의 생각은 행동으로 연결되기 때문이다. 세일즈맨이 고객과 친하다고 생각하면 편안한 미소를 지으면서 대화할 수 있지만, 고객을 불편하게 여기면 표정이 굳어지고 행동도 어색해진다. 세일즈맨의 이런 모습을 보는 고객도 세일즈맨에게 불편함을 느끼게 되면서 거리를 두게 된다.

이처럼 세일즈맨에게 고객과의 성공 경험은 중요하다. 앞에서도 설명한 것처럼 세일즈맨이 고객을 대할 때의 성공 기준은 결과가 아니라 과정이어야 한다. 계약을 마무리한 고객과의 만남을 돌아보면 분명히 불편한 시간이 있었다. 하지만 포기하지 않고 불편함을 이겨내려고 노력했기 때문에 성공이라는 달콤한 열매를 맺을 수 있었다. 따라서 세일즈맨이 성공 경험을 상상할수록 힘이 솟는다. 이렇게 만들어진 에너지를 고객을 위한 자료 준비에 쏟거나 고객을 만날 때 사용하면 성과는 분명히 나타나게 된다.

⑥ 자신의 강점 탐색하기

세일즈맨이 슬럼프에 빠지면 성공보다는 실패를, 강점보다 단점을 떠올리게 된다. 실패 경험이나 단점은 모두 세일즈맨을 의기소침하게 만드는 원인이 된다. 슬럼프를 극복하기 위해서도, 슬럼프에 빠지지 않기 위해서도 실패 경험보다는 성공 경험을, 단점보다는 강점을 찾을 필요가 있다.

세일즈맨에게 “자신의 강점을 찾아보라.”라고 말하면 “저는 강점이 없어요.”라고 말하는 사람들이 생각보다 많다. 세일즈 실적이 저조한 사람일수록 강점이 없다고 말하는 경향이 있다. 특히 주변의 영향력 있는 사람들로부터 “넌 할 줄 아는 게 아무것도 없어.”라는 말을 많이 들었던 사람일수록 강점을 찾는 데 어려움을 느낀다. 하지만 강점이 없는 사람은 없다. 단지 자신의 강점을 발견하지 못했거나 활용하지 못했을 뿐이다.

강점은 ‘내가 자주 활용하는 능력’이다. 나의 강점에 대해서 제대로 찾을 수 있는 사람은 ‘나’ 자신뿐이다. 앞에서 과거의 성공 경험을 적어 놓은 자료를 읽어보자. 성공을 위해 자신이 알든 모르든 이미 자신의 강점을 활용했다는 것을 알게 될 것이다. 용기, 친절, 근면함, 호기심, 유머, 자기 조절과 활력과 같은 것들이 바로 강점이 된다.

강점과 아부는 다르다. 강점과 아부는 사용과 목적에서 중요한 차이를 가지고 있다. 강점은 개인의 진정한 능력과 긍정적인 특성을 기반으로 하지만, 아부는 특정한 반응이나 목적을 달성하기 위해 사용되는 빈말처럼 진정성이 없는 칭찬이다. 즉, 아부는 다른 사람에게 호감을 얻거나 특정된 목적을 달성하려고 일부러 사용하는 과장되거나 하위의 칭찬이지만, 강점은 개인이 가지고 있는 긍정적인 특성이나 능력이다. 따라서 주변 사람이 아부에 가까운 말을 한다면 이 사람은 경계할 필요가 있다.

이런 상황에서 벗어나기 위해서는 ‘주변 사람들의 주관적인 평가’에서 자유로울 필요가 있다. 주변 사람이 “너의 강점은 ○○이다”라고 말하더라도 이것은 객관적인 평가가 아닌 주관적인 평가일 가능성이 크다. 또 다른 사람은 이 사람이 강점이라고 한 속성을 단점이라고 말할 수도 있기 때문이다. 이런 고민에서 벗어나기 위해서는 주변 사람들의 평가에 과도한 주의를 기울이기보다는 자기 내면을 들여다보자. 그리고 자기 내면에 숨어있는 강점을 찾아 활용해 보자. 강점을 찾아 활용하면 할수록 자신감이 생기고, ‘아! 나에게 이런 면도 있었네.’라고 스스로 감탄하면서 자신의 존재에 대해 깜짝 놀라게 될 것이다.

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