세일즈 실적과 비례, 의식적 반응
감정적 반응은 특정 상황이나 자극에 대해 무의식적이고 자동적으로 일어나는 감정의 표현이다. 감정적 반응은 주로 개인의 경험, 기억, 감정 상태 등에 근거하여 발생하며, 때로는 본인도 예측하지 못한 방식으로 나타날 수 있다. 예를 들어, 누군가가 갑자기 뒤에서 놀라게 했을 때 느끼는 놀람, 슬픈 영화를 보고 우는 것 등이 감정적 반응의 예이다.
감정적 반응은 누구라도 할 수 있다. 감정적 반응은 아주 어린 꼬마부터 나이 지긋하신 어르신들까지 아무나 사용할 수 있지만 사용하고 난 다음에는 엄청난 대가가 따른다. 그렇기 때문에 조직을 운영해야 하는 세일즈 매니저는 감정적 반응의 유혹에서 벗어나야 한다. 세일즈 매니저는 감정적 반응을 하지 않도록 의식적으로 노력할 필요가 있다.
(1) 감정적 반응과 다른 의식적 반응
의식적 반응은 감정적 반응과는 달리 자신에게 영향을 미치고 있는 ‘세일즈맨 행동의 원인’에 관심을 두는 것이다. 즉 ‘세일즈맨의 행동에는 이유가 있다’라고 생각하고 그 행동을 하게 된 원인에 대해 궁금해하는 것이다.
즉, 의식적 반응은 특정 상황이나 자극에 대해 고의적이고 계획된 방식으로 일어나는 반응이다. 이는 세일즈 매니저가 자신의 행동을 신중하게 고려하고 선택하는 과정을 포함하며, 논리적 사고나 이성을 바탕으로 한다. 예를 들어, 어려운 문제를 해결하기 위해 단계별로 생각하는 과정, 어떤 목표를 달성하기 위해 계획을 세우고 실천하는 것 등이 의식적 반응의 예이다.
의식적 반응이 일어나기 쉬운 상황은 충분한 시간을 가지고 생각할 수 있고, 정보를 처리하며, 계획을 세우고, 의도적인 결정을 내릴 수 있는 경우이다. 이러한 상황은 일반적으로 중요성이 높고, 결과에 대한 영향이 크며, 복잡하거나 새로운 문제에 직면했을 때 일어나는데 대표적인 사례는 다음과 같다.
첫째, 중대한 결단을 내려야 할 때이다. 이직이나 퇴직, 경력 변경, 이사, 결혼, 큰 금액의 투자 등과 같은 결정은 개인의 미래에 큰 영향을 미치기 때문에 신중한 고려야 계획이 필요하다. 둘째, 문제 해결이 필요할 때이다. 직장 내 프로젝트 문제, 개인적인 갈등 등을 해결하기 위해서는 문제의 원인을 분석하고 가능한 해결책을 모색하며, 최적의 대안을 선택해야 한다. 아마도 세일즈 매니저에게 의식적 반응이 필요한 이유도 여기에 있을 것이다. 셋째, 새로운 기술이나 지식을 학습할 때이다. 세일즈 매니저는 새로운 상품을 연구하거나 고객 트렌드의 변화 등 세일즈와 관련된 지식을 끊임없이 학습해야 한다. 효과적인 학습 방법을 계획하고, 지식을 습득하는 과정에서 의식적인 노력이 필요하다. 넷째, 장기적인 계획을 세울 때이다. 세일즈 매니저는 목표를 설정하고 달성하기 위한 구체적인 전략을 세워야 하고, 목표를 실현하기 위한 단계적 실천 계획도 수립해야 한다. 이를 위해서는 의식적인 반응이 필요한 것이다.
이런 상황들은 의식적인 사고와 반응을 요구한다. 세일즈 매니저가 위와 같은 상황에 부닥치면 자신의 지식, 경험, 능력을 동원하여 의도적으로 행동해야 한다. 또한, 의식적인 반응은 더욱 의미 있는 결과를 도출하고, 개인의 목표와 가치에 부합하는 결정을 내리는 데 도움을 준다.
(2) 의식적 반응에 필요한 요소
‘의식적 반응’을 하게 되면 ‘무슨 일이 저 사람을 저렇게 만들었을까?’ ‘저 사람은 무엇 때문에 저런 행동을 할까?’와 같은 궁금증이 생긴다. 이런 호기심은 문제 해결에 집중할 수 있는 마음의 여유를 가질 수 있게 하고 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾을 수 있게 한다.
의식적 반응을 위해서는 여러 가지 요소가 필요하다. 의식적 반응은 의도적이고 계획된 행동을 포함하기 때문에 다음과 같은 요소들이 중요하다.
첫째, 주의 집중이다. 의식적 반응을 위해서는 현재 상황에 대해 주의를 집중해야 한다. 관심을 기울이면 현재 직면한 문제나 상황을 더욱 명확하게 인식할 수 있고 필요한 정보를 수집하는 데 도움이 된다.
둘째, 정보 처리이다. 주어진 상황에 대한 정보를 처리하고 분석하는 능력이 필요하다. 정보를 제대로 처리하기 위해서는 상황을 이해하고, 가능한 대안을 평가하며, 대안의 장단점을 고려하는 과정을 포함한다.
셋째, 목표 설정이다. 의식적 반응은 특정 목표나 의도를 바탕으로 한다. 자신이 원하는 목표를 명확하게 설정하는 것은 의사결정을 내리고 행동을 계획하는 데 중요한 기반이 된다.
넷째, 자기 조절 능력이다. 의식적으로 반응하기 위해서는 자기 조절 능력이 필요하다. 이는 충동적인 반응을 억제하고, 장기적인 목표를 위해 단기적인 만족을 미룰 수 있는 능력을 포함한다.
다섯째, 창의적 사고이다. 창의적 사고는 새로운 문제나 복잡한 상황에 직면했을 때 의식적 반응을 위해 필요한 요소 중 하나이다. 이는 전통적인 사고방식을 벗어나 새로운 해결책을 찾는 데 도움이 된다.
여섯째, 시간이다. 의식적인 반응을 위해서는 충분한 시간이 필요하다. 빠른 결정이 아닌, 신중한 고려와 계획이 요구되기 때문에 의사결정 과정에 충분한 시간을 할애하는 것이 중요하다.
일곱째, 감정조절이다. 감정적 반응으로부터 의사결정 과정을 보호하는 것도 중요하다. 긍정적 또는 부정적인 감정이 객관적인 판단을 흐리게 할 수 있으므로 자신의 감정을 명확하게 인식하고 조절하는 능력이 필요하다.
‘‘참을 인’ 자 셋이면 살인도 면한다’라는 속담이 있다. 이 속담이 의식적 반응을 설명하는 잘 설명하는 속담일 것이다. 앞에서 설명한 이런 요소들은 의식적 반응을 위한 기본적인 구성 요소로 해결해야 할 상황을 보다 효과적으로 대처하고 의미 있는 결정을 내리는 데 도움이 된다.
(3) 의식적 반응이 업무에 미치는 영향
의식적 반응은 업무에 다양한 영향을 미친다. 또, 의식적 반응의 영향은 긍정적인 경우가 대부분이다. 업무 환경에서 의식적 반응이 업무에 미치는 긍정적인 영향은 다음과 같다.
① 의사결정 능력의 향상
의식적으로 정보를 처리하고 판단하는 과정은 더 정교하고 객관적으로 의사결정을 가능하게 한다. 이는 업무에서 중요한 결정을 내릴 때 실수를 줄이고, 더욱 효과적인 결과를 도출할 수 있도록 돕는다.
② 스트레스 관리
의식적 반응은 스트레스 상황에서 더 나은 대처 방법을 찾는 데 도움을 준다. 자신의 감정과 반응을 인식하고 조절함으로써, 세일즈 매니저는 압박감이 높은 상황에서도 효과적으로 일할 수 있다.
③ 집중력과 생산성의 향상
의식적인 접근은 업무에 대한 집중력을 증가시키며, 이는 직무 수행의 효율성과 생산성을 높입니다. 의식적으로 업무에 접근하는 직원은 산만함을 줄이고, 중요한 업무에 더 많은 시간과 에너지를 할애할 수 있습니다.
④ 갈등 해결
의식적 반응은 사람들 사이의 갈등을 해결하는 데 도움이 된다. 자신과 의견이 다른 사람의 입장을 비난 대신 이해하려고 노력함으로써 갈등의 예방과 해결에 도움이 된다. 또한 발행한 갈등에 대해서도 건설적이고 협력적인 방식으로 해결할 가능성을 높일 수 있다.
⑤ 개인의 성장과 개발
업무와 자신의 성과를 의식적으로 평가하는 것은 개인의 성장과 전문성과 관련이 있는 역량 개발을 촉진한다. 자기반성을 통해 약점을 파악하고 이를 개선하기 위한 전략을 세울 수 있으며, 이는 장기적으로 개인의 역량과 경력 발전에 도움이 된다.
⑥ 팀워크와 협력 증진
의식적 반응은 팀 내에서의 의사소통과 협력을 증진시킬 수 있습니다. 팀원들이 서로의 관점과 기여를 의식적으로 인정하고 존중할 때, 팀워크가 강화되고 공동의 목표 달성을 위한 협력이 촉진됩니다.
⑦ 혁신과 창의성 촉진
의식적 반응은 새로운 아이디어와 접근 방식을 탐색하는 데 도움을 줄 수 있다. 업무에 대해 깊이 생각하고 다양한 가능성을 고려함으로써, 세일즈맨은 혁신적이고 창의적인 해결책을 고객에게 제시할 수 있게 된다.
세일즈 매니저에게 의식적 반응은 필수 조건이다. 의식적 반응을 향상하는 것은 시간과 연습이 필요한 과정이다. 처음에는 어색하고, 원하는 결과를 얻지 못할 가능성이 크지만, 실망하지 말고 초심을 유지하면서 서서히 실천해 가겠다는 결심이 중요하다.
세일즈 매니저의 의식적 반응은 성과를 높인다
세일즈 조직에서 갈등이 만들어지는 주요 원인은 세일즈 매니저와 세일즈맨의 감정적 반응 때문인 경우가 대부분이다. 상대가 말하거나 행동하는 의도를 이해하지 않고 감정적 반응을 하게 되면 상대 또한 ‘뭐 이런 사람이 다 있어?’라고 생각하면서 더 강하게 감정적으로 반응하게 된다. 이런 과정들이 반복되면서 감정적 반응의 강도가 세지면서 서로에게 상처를 주면서 두 사람 사이에 있는 갈등의 골이 깊어지면서 돌아올 수 없는 강을 건너는 것이다.
세일즈 매니저와 세일즈맨 사이에 만들어진 갈등을 해결하기 위해서는 감정적 반응으로 인한 마음의 상처를 하나씩 치유하는 과정을 거쳐야 한다. 부상 부위가 클수록 회복에 더 많은 시간이 걸리는 것처럼 감정적으로 대한 시간이 길수록 관계 회복에는 더 많은 시간이 필요하다.
감정적 반응은 세일즈 실적과 반비례한다. 세일즈 매니저가 감정적 반응을 하게 되면 세일즈맨 또한 고객이나 동료에게 감정적 반응을 하게 된다. 감정적 반응은 상대와의 관계에만 영향을 미치는 것에서 그치지 않고 성과에도 부정적인 영향을 미치게 된다. 즉, 세일즈 매니저가 감정적으로 세일즈맨을 대할수록 성과는 떨어지면서 세일즈 매니저로서의 역할수명도 빨리 끝날 가능성이 커지는 것이다.
세일즈 매니저의 행동은 세일즈맨에게 어떤 형태로든 영향을 미치고 있다. 세일즈 매니저는 이런 문제를 해결하기 위해 반드시 문제에 초점을 맞추는 의식적 반응을 할 필요가 있다. 세일즈 매니저의 이런 태도는 세일즈맨의 마음 깊숙한 곳에 스며들면서 고객에게도 긍정적인 영향을 미치게 된다.
