영업을 하면서 좋은 영향을 주는 말만 할 수 없듯이 영업인들에겐 마땅히 버려야 할 것도 많다. 지난 시간 동안 버려야 할 것을 제때 버리지 못해서 패가망신하는 사례도 많이 봤고, 스스로에게 엄격하지 못해서 결국 더 큰 손실을 보는 경우도 많이 보았다. 꼭 승리하고 전진하는 것만이 진정한 영업은 아니다. 때로는 한 걸음 물
러나 자신의 과오와 현실을 되돌아보면서 심기일전하는 법도 배워야 한다. 이런 바람으로 나의 경험을 통해서 느낀 ‘영업에서 꼭 버려야 하는’ 세 가지를 소개한다.
첫째는 ‘패배주의’이다. 어떤 업종이건 모든 회사는 1위 브랜드가 되기 위해 노력한다. 자신의 영업 의지와는 달리 회사의 브랜드 가치가 떨어져서 영업에 영향을 받는 경우가 많다. 그럴 때 영업현장에서 부딪치고 극복하기 어려운 부분이 바로 패배주의이다. ‘아무리 노력해도 우리 제품의 한계야. 우리 제품은 이래서 안 돼’
라는 좌절을 겪게 되는 것이다. 신생 업체이거나 후발 업체인 경우 더더욱 크게 느낀다. 영업사원들이 이런 패배주의에 빠져 영업력이 떨어지지 않도록 리더들은 독려하고 지지해 주어야 한다. 조직은 지속적으로 영업력을 올리기 위해 응원해 주고 선배들과 동료들은 같이 아이디어를 나누는 모습을 보여 주어야 한다. 리더와 선
배가 고민하는 영업 조직일수록 탄탄하고 쉽게 무너지지 않는 경우를 많이 봐 왔다. 입찰이나 경쟁에서 항상 이길 수는 없다. 그러나 한번 마음속에 패배의식이 들어오면 그것을 극복하는 데는 훨씬 많은 승리가 필요한 법이다. 쉽게 패배하고 어렵게 승리하지 말자는 이야기이다.
둘째는 자신의 한계를 쉽게 말하는 것이다. 쉽게 포기하고 오래가지 못하는 영업맨은 공통적으로 “내가 할 수 있는 건 다 했고 이 이상은 내 능력 밖이야”라고 말한다. 일부는 맞는 말이다. 영업은 혼자만의 힘으로 되지 않는다고 이 책 서두에서도 말했었다. 운때도 맞아야 하고, 주위에 돕는 이도 있어야 한다. 거기에 내 적성과
능력이 조화를 이룰 때 성공하는 것이다. 최소한 이 모든 것을 기획하고 섭외하고 투자하는 건 본인의 몫이다.
쉽게 되는 일은 정말이지 하나도 없다. 좋아하는 여자와 결혼을 하기 위해 얼마나 많은 노력과 용기와 정성을 다했는지 돌이켜 보면 대부분 그땐 무엇에 홀렸는지 그리했다고들 말한다. 영업은 타이밍이다. 그 순간 말 한마디, 행동 한 동작, 보여 주는 열정, 그런 요소들이 응축되는 타이밍이다. 자신의 한계를 과소평가하지 말라. 업계의 최고 영업사원들을 보면 어떤 업종이건 그 사람들에겐 공통점이 있다. 바로 자신의 한계의 끝을 인정하지 않거나 모른다는 것이다. 심지어 남보다 능력이 특출하거나 학력이 높지 않은 경우도 허다하다.
셋째는 눈앞의 이익에 연연하거나 잔머리를 쓰는 것이다. 내가 모셨던 임원이 항상 경계하라고 하셨던 말씀이기도 하다. 영업은 변수도 많고 상황별로 대처해 나가는 능력도 절대 필요하다. 하지만 원칙적으로 영업은 정공법으로 풀어야 하고 찝찝함을 남기면 안 된다. 오랜 경험에서 우러나오는 말로 영업을 하는 사람은 항상 마음속에 평정심과 긍정적인 에너지를 품어야 한다. 당장의 이익이나 눈앞의 편리를 위해 편법을 쓰거나 정석대로 하지 않으면 반드시 탈이 나거나 일이 더 꼬이는 경우를 많이 봐 왔다. 아마 이 글을 읽는 대부분 영업맨이 공감할 것이다.
지난 시간 동안 많은 위기와 어려움이 있었다. 영업 현장에서의 크고 작은 가격 경쟁, 제품 경쟁, 고객 경쟁, 때로는 직장생활을 좌우하는 외부적인 회사의 위기에도 흔들리지 않고 정공법으로 풀어가고 묵묵히 영업해 왔던 게 정답이었다. 영업에 정도(正道)는 없다. 영업은 인생의 등고선과 같아서 오르막이 있으면 내리막이 있고, 계속 반복하다 보면 최고점과 최저점을 알 수 있다. 채우고 버려 가면서 영업을 해 나갔으면 한다.
패배주의를 버리고 자신의 한계를 쉽게 말하지 않으며 눈앞의 이익에 연연해서 더 큰 영업인으로 성장할 수 있는 기회를 놓치지 않기를 간절히 바란다.