회사를 지속적으로 발전시키고 구성원의 숨은 역량을 최대한 끌어내는 리더가 진정한 리더이다. 어떤 사람이 진정한 리더이고, 또 어떤 리더가 최고의 영업 리더일까?
조직 생활을 해 본 사람이라면 누구나 그런 질문을 해 봤을 것이다. 어떤 리더가 최고의 영업환경과 영업인을 만들까? 내 짧은 경험과 지식으로 그 질문에 무엇이라고 확실하게 답을 낼 수는 없다.
이십여 년 동안 나는 특판 담당 임원을 여섯 분 모셨다. 더 정확하게 말하면 우리 부서와 우리의 영업 방향을 정해 주고 이끌어 주는 리더를 여섯 분 경험했다는 말이다. 영업 부서는 타 부서와 달리 자유롭고 다이내믹하다. 희로애락도 많고 에너지를 쏟는 감정소모도 많다. 그래서 조직을 이끌기가 쉽지 않다. 해당 임원은 이러한 직원들의 감정선을 잘 판단해서 때로는 기운을 북돋아 주고 때로는 질책과 호응을 해 줄 수 있어야 한다. 임
원 여섯 분을 모시는 동안 한 분 한 분의 리더십을 경험하면서 리더의 자질에 관해 많이 생각해 보게 되었다. 여기에서 특정한 누구를 옹호하거나 자랑하려는 것은 아니다. 다만 여섯 분의 스타일과 수장으로서의 리더십을 경험하면서 닮고 싶은 모습과 함께 지양해야 하는 부분도 알게 되었다. 리더의 자질을 다 나열할 수는 없지만 그분들을 통해서 내가 배운 리더의 자질 가운데 핵심은 충성심(로열티)을 이끌어 내는 능력이 있어야 한다는 것이다. 약간은 고리타분한 옛날이야기같이 웬 충성심 타령이냐고 할 수도 있겠다. 그러나 대기업이 아닌 중기업, 중소기업에서 조직원의 로열티는 향후 그 회사(조직)를 이끌어 가는 데 엄청난 자산이 된다. 좋은 직원이 좋은 회사와 제품을 만들 듯 내가 소속된 조직과 내가 만든 제품에 로열티를 가지지 않고서 어떻게 남을 설득하고 감동을 주는 영업을 할 수 있겠는가. 내가 만약 사장이 되어 기업을 운영한다면 첫째 사훈도 로열티를 갖자는 것이고 둘째 사훈도 로열티를 가질 수 있는 직원을 만들자는 내용일 것이다.
로열티는 쉽게 얻어지지 않는다. 마케팅 측면에서 살펴보면 오랜 사용과 경험을 통해 체득된 만족에 따라 고객 충성도가 높아진다. 따라서 로열티는 억지로 줄 수도 받을 수도 없는 것이다. 영업분야에서 로열티는 확실히 중요하다. 일과 제품, 즉 고객관리와 서비스에 열정을 가지려면 로열티가 꼭 필요한 요소이다.
그런데 우리의 조직과 영업 현실은 어떠한가. 아직도 여전한 공무원의 상명하복 문화, 군사 독재 역사에서 내려온 군대 문화, 이 시기를 겪었던 대부분의 베이비부머 세대들로 구성된 임원들이 자유로운 X, Y세대인 중간 간부나 직원들과 소통을 이루고 있는 회사는 과연 얼마나 될까? 극히 드물다고 본다. 대부분의 영업 조직이 개인주의화하고 성과에만 초점을 맞추면서 지속적인 영업 성과를 기대할 수 없는 것이 현실이다.
영업을 잘하는 사람, 우수 영업인들의 공통점은 자기 직업이나 업무에 자부심이 있고 조직과 제품에 대한 로열티가 높다는 것이다. 바로 이러한 영업인들을 만들고 육성하는 몫이 리더에게 주어진 숙제인 것이다.
좋은 리더에게서 좋은 직원이 나오듯 좋은 영업선배가 좋은 후임을 만든다. 선배가 지닌 영업의 로열티를 후배가 배우는 것이다. 평소 영업 현장이나 태도에서 자연스럽게 나타나기 때문이다. 영업으로만 한정한다면, 좋은 리더가 되려면 많은 후배 영업 직원들과 소통해서 로열티를 높이라고 말해 주고 싶다. 성과급이나 현물 제공만을 말하는 것이 아니다. 로열티는 돈 한 푼 들이지 않고도 얼마든지 높일 수 있다. 퇴근 후 소주 한잔을 같이 마시면서도 가능하고, 때로는 실패를 무릅쓰고 같이 업무에 몰두하면서도 가능한 일이다. 진심과 열정이 있는 로열티는 사람들의 마음을 움직인다.
영업을 잘하는 사람들의 말과 태도, 생각을 보고 듣고 느껴 보면 마음을 움직이는 힘이 있다. 영업을 대하는 진심과 열정이 있기 때문이다. 물론 그러한 진심과 열정이 자발적으로 생기는 게 가장 좋겠지만 그게 쉽다면 리더가 왜 필요하겠는가? 누구나 처음부터 영업을 잘하는 사람은 없다. 최고의 영업맨은 쇠를 연마하듯 오랜 기간 연단하여 만들어지는 것이지 ‘짠’ 하고 나타나는 것이 아니다.
우리는 모두 언젠가는 선배가 되고 리더가 될 것이다. 좋은 리더가 되기 위해 지금부터라도 곰곰이 자기 자신을 돌아보길 바란다.
나는 우리 회사와 우리 제품에 얼마나 로열티를 가지고 있는지를.