VVIP 고객을 초대하라
‘트렁크 쇼’에 VVIP 고객을 초대하라
‘트렁크 쇼’에 VVIP 고객을 초대하라
최근 COVID-19 때문에 고객 초대 행사를 진행하지 못하고 있다. 방역 당국의 권고사항도 있지만 고객들의 건강과 안전을 위해 진행하지 않고 있다.
우수고객 관리를 위한 ‘VVIP 고객 초대’ 사례이다. 트렁크 쇼는 유럽에서 상류층 고객들에게 트렁크에 옷, 보석 등을 담아서 판매를 시작한 것에서 유래되었다고 한다.
의상이나 보석 등 신제품이 출시되었을 때 프리미엄 고객 VVIP(Very Very Important Person)를 위해 개최하는 소규모 패션쇼를 말한다. 행사 관계자들이 상품을 트렁크에 넣어 가져온다고 하여 “트렁크 쇼”라고 불렀다. 가장 중요한 최고의 고객에게 최상의 서비스 혜택을 제공하여 매출을 올리는 마케팅 기법이다.
트렁크 쇼는 보통 백화점의 특별한 공간이나 홀을 이용하거나, 호텔, 브랜드의 플래그십 스토어 같은 엄선된 장소에서 최상위 고객만을 대상으로 진행하는 행사이다.
프라이빗(private ) 행사이니만큼 초청되는 고객들은 대부분 해당 브랜드 매출에 크게 기여하는 상위 고객들이다. 브랜드별 조금 상이하지만 트렁크 쇼 매출은 한 달 매출을 상회하는 사례도 있다.
행사의 콘텐츠는 신상품을 일반 고객들에게 선보이기 전 VVIP 고객 몇 분만 초대하여 진행한다. 신상품에 대한 설명은 본사 디자이너 실장, MD(merchandiser)가 한다.
모델은 선발된 런웨이 모델들이 상품을 입고 음악에 따라 포즈를 취하거나 협소한 공간에서 워킹도 한다. 실제 초대된 고객들이 입었을 경우의 상황을 재현해서 보여주는 것이다. 일부 매스티지(Masstige) 브랜드에서는 프라이빗 쇼룸이 아니라 팝업 스토어 형식으로 진행해서 홍보 효과를 노리기도 한다.
매스티지는 Mass와 Prestige의 합성어인 마케팅 신조어이다. 패션 부문에서는 매스티지 브랜드 20·30세대에 적용하는 경우가 많다. 가격대는 전통적인 명품들에 비해 상대적으로 저렴하지만, 결코 싼 물건은 아니며, 디자인이나 유행을 좇는다는 점이 20·30세대에게 실용적인 면이 있다. 브랜드에 적용한다면 '컨템퍼러리'에 대한 설명이라고 보면 된다. 컨템퍼러리, 매스티지 둘 다 비슷한 의미로 사용되는 일도 있다.
백화점에서도 남성복의 경우 컨템퍼러리 DKNY, 솔리드 옴므, 타임옴므, 시스템 옴므 등이 있다.
이외에도 준명품, 신명품, 데일리 럭셔리(Daily Luxury), 스몰 럭셔리(Small Luxury)라고도 한다.
‘트렁크 쇼’는 단순한 매출뿐 아니라 브랜드와 로열티 높은 고객이 직접적으로 소통할 수 있는 기회이기 때문에 마케팅, 브랜드 홍보에도 기여를 한다.
직접 진행했던 “트렁크 쇼” 사례이다.
대부분 봄이나 가을 신상품 출고 시점에 맞추어서 진행한다. 가끔은 한정판(limited edition), 유명 작가와 컬래버레이션 (collaboration) 상품이 출시되었을 때도 진행하는데 고객 반응이 좋다.
해당 브랜드 고객 중 소수의 VVIP 고객 5~10명 내외로 초대하고 별도 미니 홀이나, 장소를 대여해서 하는 경우는 행사 규모를 크게 한다.
대부분 점 내 브랜드 매장에서 진행을 많이 한다. 초대하는 인원수도 브랜드 VVIP 10명 내외다. 고객관리는 1년간 구매 매출을 분석하여 4단계로 분류하여 마케팅과 프로모션을 진행한다.
트렁크 초청 대상인 VVIP 고객은 최상위 고객 중에서도 엄선된 고객을 대상으로 프리미엄 초대장을 발송한다. 초대장에는 트렁크 쇼 일정만 간략히 소개되어 있다.
상품 착장을 위한 모델도 2~3명 섭외한다. 브랜드 본사에서는 디렉터가 직접 참석하여 고객들에게 상품 디자인 등 스토리텔링으로 고객과 커뮤니케이션한다.
상품에 대한 가치와 신뢰도를 높여 상품 구매율을 높여주는 효과가 있다. 트렁크 쇼 진행 시간이 1~2시간 이내로 진행되지만, 과일 다과, 샴페인, 와인, 브런치, 고급 디저트를 준비한다.
초대 행사가 끝난 후에는 답례품으로 액세서리, 스카프를 선물용으로 제작하여 증정하면서 유종의 미를 장식한다. 초청된 VVIP 고객들이 당일 상품을 구매하는 경우도 있지만, 초대된 고객 모두가 구매하지는 않는다.
트렁크 쇼의 목적도 상품 판매 외에 VVIP 고객에 대한 사전 홍보와 지속적인 고객 관리의 목적도 있다.
‘메뚜기도 여름이 한철이다.’라는 속담도 있지 않은가. 패션산업의 경우 가을, 겨울 시즌에 프리미엄 고가 상품 출시를 많이 한다. 이 시기에 VVIP 고객 초대를 하는 브랜드가 많다.
VVIP 고객을 위한 트렁크 쇼는 브랜드에 대한 충성도가 높은 최우수 고객을 대상으로 진행되는 만큼 사전 준비가 중요하다. 초청된 VVIP 고객 한 분, 한 분이 매우 소중하다.
초청된 고객은 소수이지만 개인 스케줄에 맞추어서 일정을 조율하기 때문에 2~3개월 전부터 준비해야 된다. 왜냐하면 VVIP 고객 한 분의 매출은 브랜드 연간 전체 매출에서 높은 비중을 차지하고 있기 때문이다.
트렁크 쇼 초청행사 기획 실사례로 초청 일정을 조율하지 못해 VVIP 한 분이 경쟁사인 S사로 간 일도 있었다. 행사를 기획한다면 같은 실수를 반복하지 말고 2~3개월 전부터 개별 VVIP에 대한 디테일한 체크로 초청하기 바란다.
VVIP 고객 초대 ‘트렁크 쇼’, ‘힐링 테마 여행’, ‘공연 초대’ 등 개별 고객에 대한 세심한 기획 행사를 주기적으로 진행한다.
VVIP 고객관리의 효과로 근무했던 점포가 2021년 1조 매출 점포 위업을 달성하였다. 1조 매출을 달성하였을 때 근무기간 4년 동안의 추억들이 회상되면서 가슴 뭉클하였다.
tip
‘VVIP 트렁크 쇼’ 고객 초대는 브랜드에 대한 충성가 높은 고객을 대상으로 한다.
신상품이 출고되는 시기에 가장 먼저 상품을 선보이면서 초대된 고객에 대한 최선의 예우를 하면 성공 확률이 높다.
1) 행사 일정은 3개월 전에 확정한다
2) 최상위 고객 5명 내외로 초대한다
(초대장은 고급스러운 프리미엄 초대장으로 제작 발송한다)
3) 아이템에 대한 스토리텔링은 디자이너, 디렉터가 한다
4) 브랜드 상품과 가장 잘 어울리는 모델 1~2명 섭외
5) 시간대는 브런치 타임이 좋다(와인, 과일 등 간단한 메뉴)
6) 반드시 감도 있는 증정용 Gift를 준비한다
7) 최고의 예우로 최상의 대우를 받았다는 느낌을 주도록 해야 된다.
