세일즈 파이프라인이란?
세일즈 파이프라인의 정의와 단계
목차
1. 들어가며
2. 세일즈 파이프라인이란?
3. 일반적인 파이프라인 단계
4. 다양한 파이프라인 활용
5. 마치며
들어가며
마음 아픈 이야기지만, 영업과 마케팅은 좀처럼 친해지기 어려운 조직이다. 마케팅은 망망대해 속에서 리드를 확보하여 영업에 전달해 주지만, 그 보석 같은 리드는 불과 하루가 지나면 행방을 알 수 없게 된다. 매번 근황을 묻기 껄끄러우니 자연스레 멀어지나 보다.
영업의 문제는 아니다. 내가 발굴한 리드가 영업 단계에서 어느 단계에 있는지, 어떤 대우를 받는지 마케팅에서는 치열하게 추적해야 한다. 그래야 할 의무가 있다. 리드가 매출로 이어져야 마케팅의 성과가 되기 때문이다. 성과 내고 싶은 건 모두의 바람 아닌가.
잘 되고 있지 않아서 점검했다. 체계가 문제라면 고치고 동기가 없다면 부여해야 한다. 더 잘하기 위해 세일즈 파이프라인이 무엇인지 알아보기로 했다.
세일즈 파이프라인이란?
잠재 고객에게 처음 접촉했을 때부터 거래 성사까지의 단계를 시각적으로 표현하는 개념이다. 거래 단계별 진행 상황을 추적하며 매출 예측을 가능하게 한다. 보통 아래와 같이 칸반보드의 형태로 시각화하여 관리한다.
세일즈 파이프라인, ⓒ Hubspot각 단계에 몇 명의 잠재고객이 존재하는지 파악할 수 있고, 계약 시 발생할 금액도 명시하고 있다. 파이프라인에 사용되는 단계 즉 판매 프로세스는 회사마다 다르다. 심지어는 회사의 제품마다 다르다.
각 잠재고객은 관심 수준, 도입 시기, 제품에 대한 조사량에 따라 영업 진전의 속도가 천차만별이다. 일부 고객은 의사 결정권자의 Top-Down 지시에 따라 파이프라인을 초스피드로 지나갈 수도 있다. 이 모든 변수를 하나의 칸반에서 파악하고 특정 기간(보통 분기 혹은 반기)에 몇 개가 성사될지 예측하는 것이 핵심이다.
실제로 최적화된 세일즈 파이프라인을 갖춘 회사는 제대로 관리하지 못하는 회사에 비해 28% 더 높은 회사 성장률을 기록한다고 허브스팟은 말한다. 파이프라인 하나로 28%라니!
일반적인 파이프라인 단계
CRM툴을 제공하는 허브스팟(Hubspot)에서는 파이프라인의 일반적인 단계를 아래와 같이 정의한다.
1. Prospecting
잠재 고객을 파악하는 초기 단계로, 우리 회사의 제품으로 이익을 얻을 수 있는 회사를 찾는 단계다. 타깃 혹은 페르소나를 정의하는 것과 유사하다고 볼 수 있다.
2. Lead Qualification
리드 검증 단계에서는 잠재 고객이 우리 회사의 제품과 적합한지를 판단한다. 이 단계에서는 세일즈 대상을 정의할 수 있는 BANT(Budget - Authority - Need - Time frame)를 적용해 볼 수 있다. 이 단계에서 Reverse-Qualification을 제안하는데, 자격이 되지 않는 잠재고객은 과감하게 소거하는 것이 시간 단축에 큰 도움이 된다고 한다.
3. Initial Contact
고객과의 첫 접촉이다. 이메일, 전화 통화 등을 통해 앞 단계에서 파악한 적격 리드에게 접촉하는 단계이다. 목표는 리드의 상황과 요구사항을 들어주는 것, 그리고 제품에 대해 잘 설명해 주는 것이다. 이 단계에서는 더 많은 BANT 정보를 수집하거나 고객과의 신뢰를 구축한다.
4. Proposal
이 단계에서는 제품의 기능, 가격, 조건 등을 포함한 공식 제안이 고객에게 전달된다. 앞 단계에서 파악한 고객의 요구사항과 상황에 맞게 제안을 수정하고 타 경쟁사 대비 우월한 점을 강조해야 한다.
5. Negotiation/Commitment
협상 단계에서는 양측에 상호 이익이 되는 합의점에 이르기 위해 조율하는 단계이다. 가격, 계약 일자 등 더 세부적인 계약 내용을 논의하여 최종 조건을 제안하는 것이 포함되어 있다.
6. Closing or Lost
영업에서 가장 희비가 오가는 단계이다. 거래가 클로징 되거나 드롭된다. 성공하면 고객과의 계약을 마무리하고 제품 사용을 준비한다. 실패할 경우 기회를 놓친 것으로 표기한다. 왜 이 기회를 놓쳤는지, 그 이유를 분석하고 파악하려고 노력한다면 향후 더 나은 제안을 준비할 수 있게 된다.
파이프라인 대시보드, ⓒ 작가 제작파이프라인 단계는 모든 상황마다 다르기 때문에 각 회사, 제품, 사업 전략에 따라 유연하게 제작하고 수정할 수 있어야 한다. 따라서 허브스팟이 제안하는 일반적인 영업 파이프라인은 초기 세팅 시에 참고하면 좋다.
다양한 파이프라인 활용
위에 언급했듯 파이프라인은 회사마다 다르지만, 회사 내 제품 마다도 다를 수 있다. 심지어는 마케팅의 영역에서도 활용되며 영업과의 연결성을 가져가기도 한다. 가령 우리 회사에서는 오프라인 세미나에 참석한 고객의 행동을 기준으로 단계를 구분하여 추적하기도 한다.
오프라인 세미나에 활용하는 파이프라인, ⓒ 작가 제작파이프라인을 활용하면 사업 성과 추적이 어려운 마케팅의 약점을 보완하고 ABM(Account Based Marketing)을 더 체계적으로 관리할 수 있다. 또한 어카운트 하나가 어떤 액션을 통해 유료 전환되는지 파악하여 더 나은 전략 수립에 근거가 된다.
마치며
파이프라인에 대해 조사하면서 수없이 많은 단계를 봤지만, 다 비슷한 맥락을 공유하고 있다. 우리의 잠재고객을 찾고, 그 고객에게 다가가서 설득하는 과정. 이 과정을 파이프라인에 녹이고 있다.
다음 글에는 우리 회사에서 어떻게 파이프라인 단계를 정하고 활용하는지 공유하고자 한다. 물론 단계를 정한 것과 실제로 잘 운영되게끔 하는 것은 완전히 다른 영역의 이야기라 회고록이 될지도 모르겠다.
ⓒ 판교놈
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