극소수만 알고 있는 매직 키워드
단호하게 매직 키워드 사용하기
누구든 애매한건 싫어합니다. 특히 고객은 판매자가 애매하게 말하면 바로 돌아서겠죠. 그래서 판매자는, 마케터는 자신의 의견을 확실하게 말해야 합니다. 그러나 어투는 절대 강요하듯 말하면 안되고 명사로 말 끝을 흐리기보다 명확한 문장으로 말해야 신뢰감이 있습니다.
A : 1번 상품과 2번 상품을 비교했을 때 개인적으로 1번이 더 좋다고 생각하는데 다른 사람들은
2번을 더 선호...하는 것 같아요.
B : 1번 상품은 에너지 효율이 2번 상품에 비해 좋지만 디자인 때문에 제 주변 사람들이 2번을
더 구매해주시더라구요.
그냥 보시기에도 A같은 대답으로 끝내면 안된다는거 아시죠?
그러나 사실 B도 조금 아쉽습니다. 상황이나 의견을 말하기 보다 고객의 움직임을 요청하는 말을 사용해야 합니다. A, B 둘다 저렇게 말하고 끝나진 않겠지만 언제 돌아설지 모르는 고객에게는 명확하고 단호하게 말씀해주시면 됩니다.
'사가세요', '맡기세요', '드시고 가세요', '이용해보세요' 등 고객의 움직임을 요청해야 합니다. 그러나 이렇게 얘기한다고 해서 잘 팔리지 않을 수도 있습니다. 그 때 힘을 싫어줄 극소수만 알고 있는 마케팅 매직 키워드를 공개 합니다.
마케팅 매직 키워드 1. '다른 사람들도~'
의류 쇼핑몰에서 옷을 살 때 직접 입어보지 못하기 때문에 우리는 후기를 봅니다. 저는 주로 무신사를 이용하는데 무신사에는 후기에 착용 사진을 올리기도 하잖아요. 본인의 키와 몸무게, 구매한 의류 사이즈를 공개하시는 분들이 많습니다. 저는 그걸 보고 살지 말지 고민도 많이 하고 유튜브나 블로그도 찾아봅니다.
여기서 우리가 놓치면 안되는 게 '나와 같은 사람들'의 정보를 찾는다는 겁니다. 의류 전문가가 올린 의견도 아닌데 그 사람들이 올린 정보를 토대로 구매 결정을 합니다. 그래서 이런 후기들을 이용해서 마케팅 하는 판매자들이 많습니다. 유명 강의를 온라인으로 판매하는 분들보면 상세 페이지에 엄청난 양의 후기들을 올려놨습니다.
"'당신과 같은 사람들'이 내 강의를 주로 구매합니다"
온라인 강의 후기 예시이런 후킹에 혹하기 쉽죠. 음식점도 마찬가지잖아요. A음식점과 B음식점이 서로 붙어있는데 A는 한 테이블 빼고 꽉 차있고 B는 텅텅 비어있습니다. 어디든 들어가면 바로 식사가 가능합니다. 어디로 들어가시겠습니까? 저는 당연히 A를 갑니다. 나와 같은 사람들이 많이 이용하고 구매하는 곳으로 사람들은 몰리게 되어있습니다. 명확하고 단호하게 요청하고 한 마디만 덧붙이시면 됩니다.
"다른 사람들도 이미 많이 구매하셨어요"
마케팅 매직 키워드 2. '저도~'
인천 송도에 있는 현대 아울렛에 운동복을 사기 위해 나이키 매장과 아디다스 매장을 들렸던 적이 있습니다. 나이키 직원들은 당연하게 나이키 옷을 입었고 아디다스 직원들은 당연하게 아디다스 옷을 입었습니다. 모두가 같은 디자인의 팀복을 입은게 아닙니다. 각자의 개성을 살려서 입었습니다. 물론 매장안에서 판매하는 옷들로만 입었습니다. 핏이 좋은 직원들의 옷은 저도 모르게 한 번 더 눈길이 가더랍니다.
제가 판매자라면 당연히 고객에게 판매하려는 상품을 직접 사용하거나 그 가치를 경험해보고 느낀 부분들을 온 몸으로 표현 할겁니다. 그래야 고객들은 알 수 있거든요. 구찌 직원이 매장에서 프라다 옷을 입고 있으면 구찌 제품을 사고 싶진 않을 것 같습니다. 삼성 매장에서 직원이 아이폰을 쓴다면 묘하게 부정적인 느낌이 들 것 같습니다. 즉, 고객은 판매자가 본인 상품에 대한 애정이 강하게 보여야 신뢰도가 올라간다는 말입니다. 내가 직접 경험해보고 나서 느낀 점을 고객에게 말해주면 그것만큼 강력한 후킹이 없습니다. 간증 마케팅이라고도 불리는 이 방법은 그리 어려운 방법이 아닙니다.
출처 : 이투데이 온라인 뉴스 기사 사진"저도 사용하는 중인데 ~~~한 이유 때문에 너무 좋습니다. 꼭 이용해보세요"
마케팅 매직 키워드 3. '~라면'
아래는 고민하는 모든 이들에게 대안을 제시할 수 있는 마법의 키워드입니다.
'제가 고객님이라면~', '고객님이 제 친구라면~', '고객님이 제 부모님이시라면' 등 '~라면'을 사용하면 충분히 존중받고 신경써서 얘기해준다는 느낌이 듭니다. 여기에선 논리가 조금 빈약해도 마음이 전달 되니 고객이 좀 더 편안하게 다가올겁니다. 다른 것보다도 예시를 들면 아주 확실하게 느껴지실 겁니다.
"제가 고객님이라면 제일 비싼거 말고 말씀하셨던 모든 조건이 충족 되는 그 하위 모델로 구매할겁니다."
"고객님이 제 친구라면 이 상품으로 추천 드립니다. 저희 고객분들 중에서도 몇 명 모르는 정보입니다."
"고객님이 제 부모님이시라면 단독 상품 말고 패키지 상품으로 권해 드렸을 겁니다. 패키지 상품이 이용하실 때 귀찮은 일 없이 훨씬 편합니다."
출처 : 픽셀스고객들이 비교해서 최저가로 사거나 성능이 더 좋은 제품으로 골라 구매하기도 하지만 때로는 '그냥 구매하고 싶어서' 구매하는 경우도 있습니다. 그래서 분명히 알고 있어야 하는 것은 반드시 지식이 풍부해야만 잘 팔리는 게 아니라 우리의 언어와 태도에 얼마나 확신이 느껴지는지도 중요하다는 사실입니다.
단호하게 명확한 문장으로 말하고 덧붙여 마케팅 매직 키워드를 사용해서
고객의 마음을 끌어들이기!
