상대의 변화를 이끄는 대화법
도무지 내 말을 들어주지 않는 상대를 바꾸려면 어떻게 해야 할까?
들어가는 말
우리는 살아가면서 자녀나 배우자에게 수많은 잔소리를 하지만 그들은 쉽게 변하지 않는다. 내가 하는 말이 틀린 말이 아닌데 왜 그들은 내 말을 들어주지 않을까?
비만으로 인하여 뚱뚱해진 남편에게 살 좀 빼라고 윽박지르고 때로는 달래 봐도 별 효과가 없는 것은 무엇 때문일까?
또한 직원들에게 지난달 영업 실적이 형편없으니 이번 달에는 더 좋은 실적을 내야 한다고 수많은 데이터를 보여 주며 잔소리를 늘어놓아도 성과가 오르지 않는 것이 무엇 때문인지 모른다면 앞으로도 똑같은 결과가 반복될 것이다.
독도의 골칫거리 쥐
최근 독도에 골칫거리가 있는데 그것은 넘쳐나는 쥐들 때문이다. 육지에 있던 쥐가 화물선을 따라 독도에 도착한 후 엄청난 번식을 한 것이다.
쥐를 잡기 위해서는 어떻게 해야 할까? 만일 누군가 쥐들이 알아듣는 말로 생태계에 피해가 많으니 이제 그만 독도를 떠나라고 협박을 해도 효과는 전혀 없을 것이다.
철새들이 얼마나 피해를 입는지 그들에게 설득을 해도 쥐들이 과연 번식을 멈출까? 말도 안 되는 이야기다.
쥐를 없애기 위해서는 그들이 좋아하는 음식을 쥐덫 안에 넣고 그곳으로 끌어들여 퇴치를 해야 한다.
사람들을 움직이는 원리도 이와 같다. 그들을 움직이려면 그들이 좋아하는 것을 꺼내 놓아야 한다. 그들의 욕구가 강렬할수록 더욱더 당신의 말을 따르게 되며 그들의 욕구를 자극하지 못하는 그 어떤 설득도 잔소리밖에 될 수 없다.
먼저 그들이 무엇을 원하는지를 파악하라
휴일 낮에 뚱보 남편이 소파에 누워 한 손으로는 간식을 집어먹고 다른 한 손으로는 TV 리모컨을 들고 끝없이 채널을 바꾸는 모습을 본다면 기분이 좋지 않을 것이다.
당신이 너무 살이 쪘으니 간식은 그만 먹고 나가서 운동을 좀 하라고 잔소리를 해도 남편은 전혀 움직이지 않을 것이다. 만일 두 번 세 번 큰소리로 다그치게 되면 괜한 부부 싸움이 나서 휴일을 망치기 십상이다. 그럼 어떻게 해야 할까? 남편이 좋아하는 것들을 생각해 보자.
○ 남편이 좋아하는 것들
멋진 정장
바닷가 드라이브
친구들 만나기
자, 이제 이러한 것들로 남편의 마음을 움직여 보자. 남편과 기분 좋은 대화를 할 때 미리 준비한 거래를 슬며시 꺼내는 것이다.
여보 내년 봄에 내 동생이 결혼식을 하잖아. 그때 당신은 어떤 양복을 입고 갈 거야? 난 당신이 정장을 입은 모습이 참 멋있다고 생각했는데 알고 보니 내 동생이나 친구들도 그렇게 이야기를 하더라고! 이제 3개월 남았으니까 살을 조금 뺀 후 새로 산 양복을 입고 가면 어떨까?
이 정도라면 남편도 화를 내기보다는 살을 빼려고 할 것이다. 당신 말 때문이 아닌 멋진 양복을 입고 사람들 앞에 나서기 위함이다. 당신은 그런 남편의 욕구를 자극하여 그를 변화시킨 것이다.
또한 직장에서 직원들의 영업실적을 올리기 위해서도 마찬가지 방법이 통한다. 그들의 영업실적에 따른 인센티브가 적절하게 따르지 않는다면 당연히 성과는 떨어질 수밖에 없다.
영업 사원들이 원하는 것은 뻔하지 않겠는가?
방금 전에 남편에게 적용했던 것처럼 그들의 욕구를 충분히 파악한 후 동기부여를 해 준다면 분명 달라질 수 있다.
모든 사람들의 욕구는 다르다
사람들은 생긴 것이 다른 것처럼 욕구 역시도 다르다. 살아가면서 만나는 수많은 사람들을 당신의 뜻대로 움직이기는 어렵다. 그러나 그들이 무엇을 원하는지를 파악하고 난 후에는 상황은 달라질 수 있다.
당신이 원하는 것을 그들에게 끝없이 말하려고 하지 말고 그들이 원하는 것을 말하며 부드럽게 이끄는 방식을 깨닫는다면 당신의 삶은 달라질 것이다.
잔소리가 아닌 그들이 원하는 꿀팁을 주어야 변한다는 사실! OKEY?
