수익배분의 진실
편의점은 수익 배분 싸움
편의점 창업이 다른 프랜차이즈 창업과 다른 부분이 있다면 바로 수익 배분일 것입니다.
대부분의 프랜차이즈 창업을 고민하다가 마음을 접는 이유 중 하나가 바로 인테리어 비용일 것입니다. 반면에 편의점은 이 인테리어 비용을 회사가 100% 지원해 주기 때문에 소자본 창업을 꿈꾸는 사람들에게 가장 매력적인 부분으로 보이는 부분이기도 하고, 이 때문에 경험삼아 해보겠다는 생각을 하게 만듭니다. 다만, 하나를 주면 하나를 가져가는 게 세상의 이치이듯, 편의점 회사는 인테리어를 무상으로 해주는 대신 매월 발생하는 는 수익을 본사와 경영주가 배분하게 됩니다.
그러나 과연 모든 경영주가 가맹 조건에 명시된 배분율로 계약을 할까요?
결론은 "아니다" 입니다.
소위 본부임차 점포의 경우에는 위 표에 명시된 대로 65%/46% 고정 배분을 하게 됩니다.
하지만 경영주가 직접 임차한 점포의 경우에는 얘기가 달라집니다. 이런 점포를 편하게 1타입 점포로 부르겠습니다. 이런 1타입 점포들은 기존에 다른 편의점이나 슈퍼로 운영되고 있었거나, 다른 업종으로 운영되고 있는 경우인데 경영주가 임차권을 갖고 있는 경우 어떻게든 자사 브랜드로 전환을 꾀하기 위하여 명시된 배분율이 아닌 더 높은 배분율을 제시하게 됩니다.
가령 기본 배분율 66%에서 24시간 영업장려금 5%를 합한 71%가 기본 배분율이지만, 해당 점포가 고매출이 나올 가능성이 있다면 본사에서는 어떻게든 더 가져가고 싶은 니즈가 강하기 때문에 일시장려금 형태로 몇 천만 원을 지급하기도 하며, 배분율 또한 71%가 아닌 80% 이상을 제시하게 됩니다. 제가 상담한 분의 경우 가장 높은 배분율을 받은 분은 90%입니다.
그럼 71%와 80% 배분율에 따른 실제 경영주 수익의 차이를 간단하게 계산해서 보여드리겠습니다.
매출총이익을 기준으로 수익 배분이 이루어지는데 매출 총이익이란 매출액에서 원가를 뺀 금액입니다.
* 매출 총이익=매출액-매출원가=매출액*매익율(%)
하루 매출이 200만 원에 매익률 28%(편의점 평균 매익률)인 매장을 예로 들어보겠습니다.
(매익율 28%라는 말은 1000원을 팔면 280원이 남는다라는 뜻입니다. 제품가격이 720원이란 뜻이겠죠?)
200만원*30.4일*28%=1,702만원
한 달 영업 기준 이 점포의 매출 총이익은 1,702만 원이 되고, 이 금액에서 수익 배분이 이루어집니다
1,702만원*71%=1,208만원 / 1,702만원*80%=1,361만원
9% 차이가 날 경우 경영주 실 수령액 차이는 153만 원입니다.
1%당 17만 원이 차이가 나는 격이므로 만약 85%의 배분율로 계약을 했다면 238만 원의 차이가 발생이 됩니다.
저 금액은 순수하게 배분율의 차이로 인한 경영주 실수령액 차이이므로 꽤 큰 금액이 차이가 난다고 볼 수 있고, 매출이 높은 점포일수록 그 차이는 더욱더 커질 것입니다. 다만 매출이 낮아진다면 그 차이도 줄어든다고 생각하시면 됩니다.
1300만 원이라는 금액만 보고 편의점 수익이 생각보다 괜찮네라고 생각하시면 안 되는 게 일매출 200만 원인 점포를 갖는 게 쉽지는 않고, 또 해당 자리의 월세와,인건비,영업비를 빼기 전 금액이기 때문입니다. 그래서 편의점은 인건비 싸움이라고 하는 이유가 일단 상품 마진율이 30%가 채 안 되는 사업이고, 거기에 수익배분이 이루어지므로 고수익을 추구하는 사업은 아닙니다. 하지만 매출이 잘 나오는 점포는 손해 보는 금액이 거의 없이 월 천만 원 이상의 순이익이 가능하다는 장점도 있습니다.
현재 편의점이 포화상태를 넘어서는 수준이기 때문에 새로 오픈하는 편의점의 매출이 잘 나올 가능성은 굉장히 낮다는 점도 간과해서는 안될 것입니다.
그래서 처음 편의점을 1타입으로 오픈하는 경우에는 담당자와 끊임없는 밀고 당기기를 통해서 1%라도 수익배분율을 높이는 게 중요합니다. 만약 담당자가 업종전환을 하자고 했을 때, 대기업 담당자가 알아서 하겠지라는 생각과, 본인도 편의점을 할 생각이 있어서 긍정적으로 반응을 하는 순간 수익 배분율은 절대 높아질 수 없습니다. 75% 정도로 계약해도 하실 분이라면 굳이 80%까지 주면서 할 담당자는 없을 테니까요.
그래서 편의점은 담당자와 협상 과정이 무엇보다 중요합니다. 왜냐하면 어떤 점포는 회사 기준을 벗어난 수익 배분율로 계약한 경우도 있으니까요. 그런 것들은 담당자가 처한 상황, 회사의 분위기, 담당자의 실력 등등이 변수로 작용하게 됩니다. 어떻게든 실적을 만들어야 하는 담당자 입장에서는 회사 돈을 조금이라도 더 끌고 와서 계약을 따내고 싶은 의지가 있는 경우가 있고, 그 의지를 개발 팀장이나 상무에게 피력하여 어떻게든 상담자가 원하는 배분율로 계약을 하는 경우도 있기 때문입니다.
실제, 제 의뢰인 중 최초 본사가 제시한 일시장려금 3천만 원을 7700만 원으로 확정 지을 수 있었던 이유도 담당자의 성향을 파악하고 거기에 맞춰 협상 조건들을 제시하면서 4번 정도의 협상 과정을 통해 가능했던 거였으니까요. 수익배분율도 그러한 과정을 통해 조정된다고 생각하시면 되겠습니다.
물론 수익 배분율이 조정이 된다고 하여 모든 점포가 가능하다는 것은 아닙니다. 그 점포의 가치가 그리 높지 않은 경우나, 담당자가 그렇게 까지 의지가 있지 않은 경우에는 가맹 계약 조건 그대로 계약이 된다거나 5% 정도 더 받는 경우에서 체결될 수도 있습니다. 아까도 언급했듯 변수가 워낙 다양하기 때문에 그렇습니다.
똑같은 편의점에 똑같은 1타입을 운영 중에 있지만 그 점포들의 계약 조건들은 천차만별입니다. 한 번 체결된 계약은 5년간 유지되기 때문에 첫 단추를 잘 꿰어야 하겠죠? 1타입 조건에서 괄호 안에 있는 특약 81%는 굳이 고려하지 않으셔도 될 부분인데, 71%가 아닌 10% 특약이 붙어서 81% 배분율이 되는 이유는 그 특약의 조건이 "인테리어 경영주 부담"입니다. 굳이 편의점을 하면서 인테리어를 본인이 부담할 필요는 없겠죠? 예전에는 C타입이라고 해서 별도의 타입이 있었는데, 그 타입으로 계약된 건은 극히 적으므로 해당 특약 조건은 굳이 고려하실 필요는 없겠습니다.
