인바운드 세일즈

인바운드 세일즈 - inbound sales 

인바운드 세일즈는 잠재고객이 먼저 제품을 필요로 해서 연락이 오는 케이스다. 인바운드 고객들은 기업이 다양한 루트로 만들어둔 파이프라인을 통해 제품에 대한 정보를 수집하고 추가적인 정보를 자세히 얻거나 구매를 위해 연락하게 된다. 

그래서 기업은 이러한 인바운드 고객을 위해 다양한 채널을 온라인에 구축하고 있다. 

인바운드 구매자의 Journey는 보통 세 가지의 단계를 거친다 

1. Awareness 

인식하는 단계는 잠재고객이 원하는 문제, 목표를 해결하거나 달성하기 위해 그 해결책을 찾는 것에 가장 높은 우선순위를 둔다. 그래서 이들은 온라인 활동을 통해 문제를 해결하는 방법을 찾는 과정에서 기업이 펼쳐놓은 다양한 정보들을 접하게 되고 기업을 '인식'하게 된다. 

2. Consideration 

문제를 인식하고 다양한 정보를 찾아본 잠재고객들은 문제 해결이나 목표 달성이 가능한 제품을 제공하는 다양한 기업들이 제공하는 정보를 정리하고, 어느 기업의 제품이 문제 해결과 목표 달성에 적합한지 고민하고, 비교하는 단계를 거칩니다. 

이 단계에서는 후에 이야기하겠지만 데모영상, 가이드, 웹사이트, 블로그 등을 통해서 더 자세한 정보를 얻게 됩니다. 

3. Decision 

잠재고객은 위 두 단계를 거쳐 최종적으로 사용할 제품에 대한 결정을 하게 됩니다. 이 단 게에서 기업에 연락을 직접 하게 되고, 담당자와의 온오프라인 미팅을 통해 최종적인 의사결정을 진행하게 됩니다. 

최근 Flex(기업 HR설루션)라는 기업은 오프라인 미팅보다 온라인으로 데모를 시연하고, 잠재고객으로 하여금 제품의 도입 필요성을 높일 수 있는 활동을 전개하고 있습니다. 

인바운드 세일즈의 장점 

인바운드 세일즈는 기업 입장에서 낮은 코스트로 높은 전환을 만들 수 있는 장점이 있다. 잠재고객이 스스로 어느 정도의 리서치를 마쳤거나 추가적인 정보를 요청하는 경우가 많으므로 기업에 대한 배경 지식을 가지고 있고, 명확한 문제나 목표를 가지고 있으므로 그들에게 적합한 설루션인지 아닌지를 커뮤니케이션 과정에서 빠르게 검토할 수 있으므로 잠재고객이나 기업 모두 다 불필요한 비용을 낭비하지 않아도 된다. 

이 밖에도 대표적으로 인바운드 세일즈는 다음의 네 가지 장점을 가지고 있다. 

1, 높은 전환율 

앞서 너무 많이 설명해서 이제 다 이해할 것이라 생각한다. 명확한 니즈가 있는 잠재고객인 만큼 우리의 진짜 고객으로 전환될 확률이 높다 

2. 확장성 

오프라인 마케팅 활동이나 세일즈 활동에 비해 더 많은 고객을 타깃 할 수 있다. 심지어 해외에 있는 고객에게 까지 정보를 전달할 수 있는 장점이 있으므로 확장성은 무한에 가깝다고 할 수 있다. 

3. 개별화

잠재고객은 모두가 다 같은 문제 상황을 갖지 않는다. 기업의 설루션이 다양한 문제를 해결할 수 있다면 다양한 고객의 상황에 맞게 문제 해결 방법을 제시할 수 있다. 

이러한 경우 잠재고객은 '내가 찾던 방법이야'라고 느낄 것이다. 온라인이라는 공간인 만큼 더 쉽고 유연하게 바꿀 수 있는 것이다. 

4. 브랜드 신뢰도 향상

온라인상에 다양한 정보를 축적해 가는 것은 브랜드의 인지도를 높여가는데 중요하다. 우리는 모르는 것을 접하면 무조건 검색을 해본다. MZ세대는 유튜브에 기존 세대들을 포함한 대부분은 구글이나 네이버를 이용한다. 결국 온라인에 아무런 정보가 없다면 기업은 신뢰를 얻지 못하는 세상이다.