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by 재무선배 Apr 15. 2022

[재무분석] 10.무신사 - 21년 매출,이익 상세분석

*실적데이터 엑셀자료가 필요하신분은

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안녕하세요. 재무를 알기쉽게 설명드리는 '재무선배'입니다^^

이번에는 특별히 무신사로부터 재무분석 요청을 받았습니다

이에 무신사는 어떻게 고성장과 영업이익이라는 두마리 토끼를 잡을 수 있었는지 분석해보려 합니다.

이 원리를 통하여 비즈니스에 도움이 되는 연결점이 있으면 좋겠습니다.


저는 패션과 인연이 많습니다.

2001년에는 신발 커뮤니티를 운영했었고,

패션브랜드를 거쳐, 패션 사업부 총괄과 이커머스 플랫폼을 하면서 쌓은 경험을

무신사와 패션 고객 이야기에 같이 녹여서 풀어보겠습니다.


먼저 무신사의 간략 실적을 보겠습니다.

21년 무신사의 연결매출은 4667억(+41% 성장), 영업이익은 542억(+19% 성장)으로

영업이익률은 다소 둔화되었지만 여전히 높은 이익을 보여주었네요. (연결 기준)

자세히 들여다보니 몇 가지 흥미로운 사실을 발견할 수 있었습니다.

▶ 출처 : 무신사, 2021년 매출 4667억 원 기록




1. 비즈니스의 첫단계는 고객을 이해하는 것

무신사의 성공요인에 대해서는 많은 분석이 있지만

조금 더 패션과 고객에 대한 근본적인 이슈로 들어가면

산업과 고객이 비즈니스와 어떻게 연결되어 무신사가 성공할 수 있었는 지 발견할 수 있습니다.


* 패션고객의 중요한 특징(고객에 대한 이해)

일반적으로 대부분의 커머스는 공급자가 고객보다 정보를 많이 가지고 있습니다.

전자제품, 화장품, 보험 등을 생각해보면 어떤 제품이 왜 얼마나 좋은지를 사실 고객은 잘 모릅니다.

그렇기 때문에 리뷰를 중요하게 생각하고, 평점에 의존하고, 전문가의 말에 귀를 기울이게 되죠.


하지만 패션은 다른 산업과는 다른 매우 중요한 특징이 있습니다.

그것을 풀어서 설명하자면

- 좋은 품질과 패션의 정통성 또는 가격에 앞서 개인의 취향이 더 중요하고 (공급자의 정보 신뢰X)

- 개인의 취향이 중요하지만 다른 사람의 시선에 상당히 민감하며 (커뮤니티의 중요성)

- 구매주기는 길지만 구매를 위해 평소에 자주 아이쇼핑하며 (비구매목적 > 구매목적)

- 주로 쇼핑몰과 SNS 채널을 통해 정보를 접하고 (의류구매 영향 : 쇼핑몰 > SNS > 매장)

- 옷이 예뻐도 나에게 잘 맞고 어울릴까를 검증해보고 싶어하며 (리뷰, 사이즈/컬러 고민)

- 그런데 정작 고르는것은 베이직한 무채색의 아이템비중이 높습니다. (베이직 아이템 > 튀는 아이템)


그렇기 때문에

다양한 상품과 트렌디한 사람들이 많이 모여있는 곳에서

유행에 뒤쳐지지 않지만 무난한 상품을 고르기 위한 고객에게 무신사는 최적의 채널인 것입니다.

무신사가 패션을 선도한다기 보다 (공급자 중심X)

패션을 선도하는 사람들이 많이 모이게 만드는 플랫폼의 역할을 한 것이죠. (얼리고객 -> 매스고객)


현재 거의 모든 이커머스 플랫폼에서는 패션을 판매하고 있습니다.

하지만 이 고객니즈를 이해하면

왜 무신사 같은 버티컬커머스가 콘텐츠와 인플루언서/브랜딩을 중요하게 생각하는지

오픈마켓/소셜커머스는 왜 신상품보다 이월상품이 주류를 이룰 수 밖에 없는 지 알 수 있습니다.


비즈니스의 첫단계는 고객을 정확히 이해하는 것입니다.





2. 무신사의 5개년 실적



1) 매출액

무신사의 매출액(연결기준)은 3319억 -> 4667억으로 41% 성장했습니다.

무신사의 매출액은 3가지로 구분해서 보아야 합니다.

 - 상제품 매출액 (PB)

 - 수수료 매출액 (플랫폼 수수료)

 - 기타 매출액 (임대, 자회사 매출액 등)


① 자세히 보면 매출액의 비중이 변화하고 있습니다.

2017년에는 수수료매출액(51%)이 상제품매출액(47%) 보다 컸는데,

지금은 반대로 상제품매출액(59%)이 수수료매출액(39%)보다 앞서죠.

물론 전체 거래액(VAT+) 기준으로 바라보면 상제품 매출액의 비중은 약 13%에 불과합니다.


고객은 무신사의 자체 브랜드의 무게를 크게 느끼지 못하지만,

우리가 알게 모르게 무신사는 패션 플랫폼이자 온라인 SPA의 역할을 하고 있는 것입니다.


플랫폼 거래액과 수수료 매출액 모두 크게 성장하고 있습니다.

무신사의 거래액(+92%)과 수수료 매출액(+47%)이 여전히 크게 성장하고 있음을 주목해보아야 합니다.

플랫폼의 성장은 3가지 영역으로 구분됩니다.

1) 브랜드와의 파트너십을 통한 동반성장 - 크리틱/내셔널지오그래픽/디스이즈네버댓/마르디메크르디 등

2) 새로운 카테고리 영역 확장 - 키즈/골프/명품/아울렛/스포츠전문 등

3) M&A를 통한 비즈니스 확장 - 스타일쉐어/29CM 등

플랫폼의 확장이 굉장히 어려운 이유는 높은 투자비용과 초기의 적자구조를 견뎌야 하기 때문이죠.

그래서 수익구조를 초기부터 잡아가는 것이 매우 중요합니다.


무신사는 상품광고매출이 없습니다.

대부분의 플랫폼은 낮은 수수료와 높은 비용구조 때문에 적자가 더 많습니다.

이에 많은 플랫폼들은 광고에 집중하고, 검색시 상단에 노출되는 상품들에 광고구좌를 배치합니다.

실제로 이익이 나는 플랫폼의 재무제표 주석을 들여다보면 광고매출비중이 상당하다는 것을 볼 수 있습니다.

반면 무신사는 광고없이 상품랭킹을 운영하면서 플랫폼의 공정성과 신뢰도를 높이고 있죠.

앞으로도 동반성장을 지속하며 상품랭킹에 광고구좌가 올라오지 않길 바라봅니다.

무신사 랭킹, 광고 없이 운영된다는데… 진짜인가요?



2) 영업이익


무신사의 영업이익은 456억 -> 542억으로 +19% 증가했습니다. (연결기준)

영업이익액(양)은 증가했지만, 영업이익률(질)은 감소추세입니다.

영업이익을 정확하게 판단할 때에는 항상 분해를 해서 보아야 합니다.


 수수료와 상제품의 비중 차이

 무신사 개별 재무제표 기준 : 영업이익 332억 -> 656억 (+98% 성장)

 관계사 손익 : 영업이익 124억 -> -114억 (적자전환)


먼저 수수료와 상제품은 동일한 거래액이 발생하더라도 매출액이 크게 차이 납니다.

(*이커머스의 모든 비율은 거래액 대비로 보는 것이 더 정확하지만,

무신사의 여러 플랫폼이 혼재되어 있어 매출액 대비로 작성하였습니다.)

그렇기에 상제품의 매출비중이 점점 커지는 것만으로도 영업이익율이 떨어져 보이는 효과가 나타날 수 있죠.


 연결기준의 재무제표를 볼 때에는 무신사 개별의 이익과 관계사 손익을 구분해서 보아야 합니다.

먼저 무신사 개별 영업이익은 +324억 성장(332억 -> 656억)하였습니다.

무신사는 공헌이익이 나는 구조이기 때문에, 높은 거래액 상승이 이익을 견인하였고

또한 위클리웨어(무신사 스탠다드 법인)의 합병으로 무신사의 영업이익이 더 크게 보이는 효과가 있었습니다.


③ 반면 관계사의 손익은 -238억 역성장(124억 -> -114억) 하였습니다.

신규사업(에스엘디티)의 미래를 위한 투자영향이 가장 크죠.

결국 무신사 자체의 이익은 여전히 견조하지만

솔드아웃, 오리지널랩 등 신규 서비스의 서비스 고도화 등을 위한 투자가 이어지는 것으로 보입니다.


출처 : 무신사 감사보고서 주석




3. 무신사가 흑자인 이유

무신사가 성장할 수 있었던 전략적 이유는 아래에서 다룬 바 있기에 이번에는 무신사가 흑자인 원리에 집중해보려 합니다.

  ▶참고 : [재무분석] 2.무신사 - 패션의 미래와 상장준비


그럼 무신사가 수익내기 어려운 이커머스 업계에서 꾸준히 흑자를 유지할 수 있었던 이유는 무엇일까요?

3가지로 구분해 보았습니다.

1) 수익구조와 플랫폼의 가치

 - 가격과 배송보다 콘텐츠와 커뮤니티에 먼저 집중했기 때문입니다.

2) 수익구조 다음엔 성장이다

 - PB의 확대도 중요하지만, 브랜드와의 동반성장도 지속했기 때문입니다.

3) 저 비용 구조

 - 저비용 구조의 핵심은 상품과 콘텐츠의 차별화입니다.



1) 가격과 배송 vs 콘텐츠와 커뮤니티


이커머스 플랫폼을 통해 고객에게 줄 수 있는 가치는 다양합니다.

합리적인 가격, 빠른 배송, 다양한 상품과 브랜드, 편한 쇼핑환경, 쉬운 접근성, 좋은 품질과 디자인 상품 등등

이 때에 주의할 것은 어떤 가치의 방향을 결정하는 지에 따라 수익의 구조가 달라진다는 것입니다.

빠른 배송 : 직매입구조의 높은 원가, 변동비와 과도한 물류 투자로 적자가 커질 수 있는 산업입니다.

합리적인 가격 : 낮은 수수료율, 높은 쿠폰의존도에 따라 마찬가지로 수익을 내기 어렵습니다.

콘텐츠와 커뮤니티 : 콘텐츠 제작의 높은 고정비, 반면 작은 변동비로 규모의 경제가 가능합니다.


무신사가 집중했던 영역은 가격과 배송보다는 콘텐츠와 커뮤니티 중심입니다.

오픈서베이의 자료를 보면 무신사 구매이유에서 가격요소는 매우 낮은 것을 볼 수 있죠 (하기 참조)

그리고 식품,리빙,가전 카테고리보다 수익구조가 좋은 패션 버티컬커머스입니다.

이를 통하여 무신사는 고객에게 더 많은 가치를 제공해줄 수 있는 것입니다.

출처 : 오픈서베이_ 트렌드 패션 2020 중


2) 상제품 vs 브랜드 동반성장


공헌이익 구조가 갖추어졌다면 다음엔 성장입니다.

먼저 무신사의 상제품매출액 비중은 전체에서 57%의 비중을 차지할 정도로 많이 성장했습니다.

PB(무신사스탠다드)도 꾸준히 성장하고 있지만 무신사 부티크 / 브랜드 매입상품(나이키/반스/폴로 등)의 매출확대도 영향이 있는 것으로 보입니다.

무신사 스탠다드는 다양한 브랜드 상품과 쉽게 매치할 수 있는 심플한 디자인을 주로 선보이는데

소재와 품질에 집중한 전략으로 좋은 반응을 얻고 있죠.

또한 높은 성장과 더불어 영업이익에 적지 않은 비중을 차지하고 있었는데

(2020년 위클리웨어(무신사스탠다드)의 영업손익 72억)

2021년 무신사와 합병하면서 경영효율화를 통한 이익기여도가 더 커질 것으로 예상됩니다.


또한 자체 PB만 키우는 것이 아니라

브랜드와 파트너십을 통해 새로운 상품을 발굴하고

입점 브랜드에게 분석 데이터와 상품기획 인사이트 레포트를 제공하고, 생산자금을 지원하는 등

동반성장도 확대하며 거래액을 늘리고 있습니다.

플랫폼은 기업가치와 수익만을 쫒는 것이 아니라 공급자와 상생하는 것도 중요합니다.

공급자와 고객의 소리를 많이 듣고 상생하는 플랫폼이 되면 좋겠습니다.

▶참고 : 무신사, 올해 입점 브랜드 여름시즌 생산 자금 193억 원 지원…

▶참고 : 무신사, 입점 브랜드 위해 ‘브랜드 인사이트 리포트’ 지원




3) 저비용 구조의 핵심은 차별화이다.


많은 스타트업들은 성장과 이익을 위해 2가지 방식으로 비즈니스를 확대합니다.

① 고객을 단기간에 모으는 양적확대에 집중 -> 적자구조 -> 규모의 경제 통한 수익화

② 처음부터 수익나는 비즈니스 세팅(부트 스트래핑) -> 차별화로 성장 -> 투자로 규모 확대


불과 5~6년 전의 무신사를 떠올리면 그렇게 UI가 뛰어나지도 않았고, 가격이 특별히 싸지도 않았습니다.

또한 광고도 거의 하지 않았습니다. (2015년, 2016년 광고선전비는 매출액의 겨우 2%대죠)

그럼에도 얼리고객이 매스고객으로 확대되고, 트렌디함을 유지할 수 있었던 것은 바로 콘텐츠와 커뮤니티였습니다.

차별화가 없으면 결국 돈으로 고객을 모아야 하고, 장기적으로 존속하기 어려운 구조가 됩니다.


수익구조를 바탕으로 무신사는 2020년에 들어서야 많은 투자를 하기 시작했습니다.

2년 전 대비 가장 비용이 증가한 고정비는 인건비 +317억 > 광고선전비 +192억 > 감가상각비 +77억 임을 보아도 알 수 있죠.

신규 비즈니스의 확장과 많은 투자가 무신사에게 어떤 변화를 가져다줄 지 기대됩니다.






이상으로 무신사의 2021년 재무분석 및 흑자의 이유를 살펴보았습니다.

무신사를 비롯한 다양한 플랫폼들이

앞으로도 공급자와 함께 상생하며 성장하고 높은 고객가치를 만들어 주길 기대해 봅니다.





*이 글은 무신사로부터 소정의 원고료를 지원받아 작성하였습니다.





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