와이콤비네이터 시리즈A 가이드(4)
Process
The Series A process
가벼운 커피미팅 → (50%) 일부 심사역/파트너 미팅 → (30%, 2주 소요) 전체 파트너 미팅 → (20% 1주 소요) 텀싯제안 → 텀싯이후 검증과정 → 클로징
투자자 흥미에 따라 적게는 2주 많게는 4달이상 소요.
(마치 깔때기 와 같음)
일부 심사역/파트너 미팅(Single and multi partner meeting(s))
일반적으로 첫미팅은 1:1 또는 1:2정도로 진행되는데 덱을가지고 캐주얼하게(informally) 회사에 대해 소개하는 시간을 갖음.
만약 파트너/심사역이 관심을 보인다면, 다른 파트너와의 미팅을 주선하거나, 추가질문과 자료 요청함.
이러한 미팅은 보통 2명 이상의 파트너/심사역들이 참석하는데 시니어 파트너가 주니어 심사역을 가르치거나, 주니어심사역이 시니어 파트너를 설득하는 자리임.
만약 유치하고자 하는 금액이 적으면 ($4-5M) 전체 파트너 미팅 없이 바로 텀싯을 제공하기도함.
미팅이후에 아무런 응답이 없다고 하더라도 너무 조급해하지 마라.
“Remember this guiding principle: there are things you do when you’re desperate vs. things you do when you’re busy. Try to look busy, not desperate.”
혹은 (비록 의사결정권은 없지만)심사역들에게 우리는 다른 투자사들도 만나고 있으며
미팅중에 그들이 회의적인부분과, 흥미를 보인 부분, 피드백과 대답하지 못한 피드백에 대해한 지속적인 보완 필요.
전체 파트너 미팅(Full partnership meeting)
전체 파트너 미팅을 한다는 것은(일반적으로) 투자결정을 내리기 위한 최종 단계임.
이때 당신을 전체 파트너 미팅에 초대한 파트너의 역할은 외부인에서 내부인으로 즉, 내부에서 파트너들을 설특하는 포시션으로 전환됨. 따라서 피칭을 준비하는데 있어 어떤 부분에 집중해야할지에 대한 조언을 얻을 수도 있음.
만약해당 파트너가 시니어 파트너라면 전체 파트너 미팅은 형식적인 절차있을 수 있으나(ex 대표 파트너) 그렇지 않다면 또 다른 검증과정이 필요할 수도 있음.
텀싯 제안 & 텀싯 이후
텀싯제안 = 텀싯을 손에 쥐는 것
구두제안이나 악수하는 것은 유효하지 않음.
텀싯사인이후 검증절차를 진행하는데 30~45일 정도 소요될 수 있음.
기타
펀딩에 성공한 스타트업들도 좋은 조건의 텀싯을 받기 까지 평균 18번의 거절 받음.따라서 한두번의 실패에 의기소침할 필요는 없음.
만약 펀드레이징에 실패할 것을 대비하여 손익을 개선할지, 브릿지 투자를 받을지, 혹은 대출을 할지에 대해 항상 백업플랜을 가지고 있어야함.
펀드레이징 프로세스에 대한 조언
미팅 스케줄은 타이트하게(Schedule meetings tightly)
보통 2주동안 30개 이하의 투자사들을 만난다고 생각하고 라운드를 돌것.
1주차에 5~10개, 2주차에 5~10개 정도를 추천하며 하루에 2~3개 이상의 피칭하는 것은 지양.
1- tier 투자사를 먼저 혹은 나중에 만나는 것이 나은지에 대해서 질문이 많은데 답은 창업자에 자신감, 그리고 피칭/연습을 통해서 얼마나 퀄리티를 높일 수 있느냐에 달려있음. 보통 1-tier 투자자는 충분히 빠르게 행동하여 2-tier투자자를 따라잡을 수 있기 때문에 경험상 1주 정도의 리드타임은 괜찮음.
정보 관리 (Control information flow)
투자자 의사결정에 중요한 두가지 있는데 하나는 당신의 비즈니스에 대한 정보 나머지 하나는 펀드레이징 하고 있는 다른 투자사들의 온도(행동)
Information on your fundraise
투자사에 투자 프로세스 진행사항 공유의 목적은 투자자에게 긴장감과 긴박감을 전달하기 위해서임.
투자자가 관심있다면 24~48시간 안에 답변 올것임. 만약 연락이 없다면 당신의 라운드가 다음단계로 진행되고 있다는 점을 넌지시 알려주는 것도 방법임.
그러나 인위적으로 데드라인에 관하여 압력을 가하는 것은 결코 좋지 못한 결과를 유발할 수 있음.
보통 경험 많은 투자사의 경우 빠르게 의사결정하는 반면, 신생 투자사의 경우 보수적인편.
만약 좋은 조건의 텀싯을 받았다면, 프로세스를 가속화시키는데 활용할 수 있으며 이는 그들이 24/48시간 내에 Yes/No를 대답해야 하는 것을 의미함.
만약 인수제안을 받았다면 이를 VC 압박하는 용도로 사용하는 것은 좋지 않은데 왜냐하면 이것은 당신이 작은규모에 엑싯을 하려고 하는 것으로 비춰질 수 있음.( 보통 VC는 high risk high return 스탠스를 가지고 있음) 따라서 고려는 하되 VC들에게는 알리지 말것.
Information about your business
필수 자료인 P&L, Financial projection, 캡테이블 등을 미리 준비해둘 것.
투자자의 질문이 어떻게 활용될지, 질문의 의도가 무엇인지에 대해 투자자에게 물어본다면 1) 투자자가 원하는 답변을 줄 수 있고 2) 단지 실익없는 리소스 낭비를 막을 수 있음.(최악의 경우 우리가 제공하는 정보가 다른 경쟁자들을 도울 수도 있음.)
Confidential 한 정보를 제공하는 것은 우리의 비즈니스를 검증하는데는 도움을 줄 수 있지만 우리의 독점정보를 제공해서는 안됨( proprietary information)
보통 제공할 수 있는 정보와 제공해서는 안되는 정보는 아래와 같음.
보통 제공하는 것: monthly P&L, high level metrics.
케바케(on the line): month-by-month per customer revenue breakdown.
보통 전달하지 않는 것: legal documents and contracts, key customer agreements, and full customer names, especially if specific customers drive major portion of your revenue.
고객 레퍼런스 공유는 기본사항이지만 이미 우리 제품/서비스를 구입하여 사용하고 있는 고객만 공유해야함,
만약 고객들이 원치 않는다면 웹사이트에서 고객 로고를 지우는 것을 추천하며 그들이 예상치 못한 검증 전화를 받았을 경우 부정적인 피드백을 제공할 수 있음.
특이 케이스(Special case)
딥테크 와 바이오 테크 창업자들 케이스(For hardtech and biotech founders)
딥테크와 바이토크 창업자라면 피칭 회수도 적고 더 많은 검증과정 그리고 아마도 더 많은 희석을 경험해야 할 것임. 보통 딥테크 기업에게 가장 어려운 라운드는 시리즈 B와 C임에 따라 미래의 자본을 더 쉽게 조달하기 위해 A의 최고 가격에 최적화하는 것을 권장.
심지어 당신의 영역을 이해시키기위해 투자자를 교육시켜야하는 경우도 있음. 만약 우리영역과 비슷한 영역의 회사를 투자검토해본 경험이 있다면 그들은 훨씬 도 호의를 가지고 접근 할 것임.
누가 우리에게 진짜 관심있는 투자사인지 확인하는 방법으로, 미팅이 진행될때 마다 당신 없이도 그들이 우리 영역에 대한 이해도/지식이 진보한 것을 느낀다면, 그들은 정말로 우리회사에 관심있는 투자사로 보면됨. 만약 지속 적인 미팅에도 이해도가 부족하다면 그 투자사는 Pass.
바이오 창업자 케이스(For biotech founders specifically)
각 도메인 별 컨퍼런스는 투자사를 찾기 가장 좋은 채널임에 따라 향후 2년간 개최될 매이저 컨퍼런스는 리스트업해두고 최소 6~12개월 전부터는 어떻게 우리 회사를 소개할지 준비해야함.
데이터를 공개하는 것은 신뢰도를 높이는데 좋다(그러나 특허는 등록하고 공개하자)
도메인에 전문성을 가지고 있는 (pharma 등) 팀원 리크루팅도 매우 중요한데 전문가가 조인했다는 것은 1) 이 분야에 대해 전문가가 검증을 해보았다는 것이고 2) 투자후 큰 수익을 얻을 수 있을 것이라는 예측에 설득력을 줌.
투자전략
VC가 큰 수익을 얻는 것은 사실 소수의 아웃라이어에서 얻게 되는데, 창업자는 투자자가 그들이 아웃라이어로 믿도록 해야함.
그것을 만드는 요소는 Traction, 팀, 비전, 시장 그리고 프로덕트
첫미팅은 투자자들이 공모하지 못하도록 모두 1~2주안에 끝내는 것이 좋으며 투자사들간 거의 동일한 페이스를 유지하도록 최대한 타이트하게 잡는 것이 좋음.
미팅일정을 한달이상 질질 끄는 것도 좋지 않지만, 투자자에게 무리하게 빠른 텀싯을 요구하는 것 또한 좋지 않음.
투자자를 순차적으로 만날 경우 주도권은 투자자에게로감.(Serial fundraising tilts markets to investors )
만약 투자자들을 순차적으로 만나게 되면 회사의 정보가 다음 투자사를 만나기도 전에 이미 전달되어버릴 수 있음.
투자업게는 좁고, 협력관계에 있는 경우가 많음에따라(미국이 이정도면,한국은 말할 필요도 없음.)
또한 투자를 진행할지 말지에 대한 결정권한은 투자자에게로감. (Full control of whether or not to make an investment decision) 따라서 투자 프로세스가 늘어지더라도 투자자에게는 투자 프로세스를 앞당길 유인이 없음.
투자자를 병렬적으로 동시에 만날경우 주도권은 창업자에게로(Parallel fundraising tilts markets to founders)
동시에 여러 투자자를 만날 경우, 본인들의 정보가 새어 나갈 시간을 줄일 수 있음.
또한 시장의 변화가 빠른 경우 투자자들은 가정하에 투자 의사결정을 해야함.
YC의 경우 한걸음 나아가서 배치 형태로 운영되며 동시에 투자유치에 나섬에 따라 특정 투자자들에 대해 정보를 공유할 수 있게 되어 협상력을 높일 수 있음.
투자유치 과정 중 가격, 투자자,지분희석, 속도를 고려할 때 항상 도달해야할 목표가 무엇인지 투자유치의 목적이 무엇인지 상기해야함.
가격 : 목표달성을 위해 충분히 높은 가격을 확보할 필요 있음.
투자자 : 그들은 투자금과 요청시 도움을 제공함. 몇몇 위대한 투자자들은 요청시 아주 큰 도움을 줄 뿐만 아니라 비켜야할 때가 언제인지 인지하고 있음. (몇몇 투자자들은 지나친 간섭을 회사의 성장을 방해)
지분희석 : 회사가 성공에 다다를때까지 창업자들은 회사의 지배권을 충분히 확보할 수 있을 만큼의 지분을 확보하고 있어야함.
얼마나 투자 받을지 : 해당 라운드의 투자 목적은 해당 라운드에서 마일스톤을 달성하기 위함임(+ 몇몇 실수와 지연을 대비한 버퍼 확보)
전술(Tactics)
피칭준비
피칭할 사람을 정하고 그외 업무는 위임하라 (Pick one person to pitch and delegate their responsibilities)
투자유치는 CEO의 책무임에, 투자유치에 모든 전력을 다해야함.
투자유치에는 최소 2주에서 4달간의 노력이 소요됨에 따라 투자유치에 소요되는 시간과 에너지를 결코 저평가해서는 안됨.(멘탈, 몸, 감정)
따라서 CEO가 피칭에 집중하는 동안에도 회사가 잘 돌아갈 수 있도록 공동창업자 혹은 주요팀원들에게 의사결정을 위임해야함.
공동대표 체제 일 경우 컨택포인트를 일원화 해야함.
투자자는 명확한 의사결정 프로세스를 확인하고자함.
혹은 공동대표 사이 역할을 정하는 것이 좋은데 예를들면, 대내적인 일과 대외적인 업무로 분할 할 수 있음 (펀드레이징은 대외업무)
기존 채용은 마무리하고 내부 지분정리 필요.(Close hiring offers and finish pending employee equity grants)
텀싯을 받기전 시리즈 A이전 부터 일했던 직원들의지분을 정리하고 만약 채용중에 있다면 역시나 투자유치 전에 스톡옵션 등을 정리하는 것이 좋음.
만약 지분관련하여 미뤄지고 있다면 ASAP로 처리해야하는데 보통 시리즈 A투자를 받게되면 더 높은 밸류로 전환됨에 따라 구성원들의 신뢰를 위해 빠르게 마무리해야함.
명확한 채용계획 필요
시리즈A~B사이 어떤 직무에 몇명 채용이 필요하며 충분한 근거를 마련해야 하는데 채용계획은 또한 가용옵션풀에 대한 협상에 도움줄 수 있음.
투자자는 피투자사가 예를들면 리크루팅 하기에 불리한 지역에 위치한 경우 옵션풀을 더 많이 확보하도록 요구할 수도 있고 피투자사는 지분희석등의 이유로 옵션풀을 적게 가져가기위해 옥신각신하는 경우가 있는데 이럴때는 명확한 채용 및 계획을 보여주는 것이 필요함.
예를들면 OO할 포지션을 채용하기위해 (10 engineer at 0,1% each = 1%)
기존 기관 투자자들과 협의 필요.
우선 기 투자자중 합이 잘맞는 투자자가 있다면 먼저 시리즈 A 리드 투자자가 되어 줄 것을 제안해보거나 혹은 투자자 측에서 먼저 제안 줄 수도 있음.
만약 그들이 좋은 조건으로 텀싯을 제안한다면 받아들이고 그렇지 않다면, 펀드레이징을 진행하는 방향.
만약 기 투자자 중 시리즈 A의 리드 의사를 보이나 함께하고 싶지 않다면
ex) A 투자자님과 지금까지도 그래왔고 앞으로도 계속 도움을 받고 싶다 그러나 다음라운드 부터는 XYZ 분야에서 도움줄 수 있는 파트너가 필요한 상황이다” 정도로 의사 전달하는 것을 추천.
기존 엔젤투자자
이들은 리드투자자는 될 수 없지만 시리즈A 유치 과정에서 많은 도움을 줄 수 있음,
후속투자의 좋은 파트너를 소개시켜줄 수 있고 due diligence과정에서 좋은 보증인이 되어 줄 수 있음에 따라 이들에게 누구를 만나고 있는지 지속적으로 업데이트해주는 것이 필요함.
또한 다른사람들 보다 먼저 창업자를 알아봐주고 투자해줬음에 따라 다음 라운드 투자에 참가하고자 하는 의향이 있는지 확인해보아야함(pro-rata right)
와이콤비네이터 시리즈A 가이드(1)
https://brunch.co.kr/@clickb7402/28
와이콤비네이터 시리즈A 가이드(2)
https://brunch.co.kr/@clickb7402/29
와이콤비네이터 시리즈A 가이드(3)
https://brunch.co.kr/@clickb7402/30
와이콤비네이터 시리즈A 가이드(4)
https://brunch.co.kr/@clickb7402/31
와이콤비네이터 시리즈A 가이드(5)
https://brunch.co.kr/@clickb7402/32
