아픈 곳부터 꺼내야 한다.
Turning Point
저는 2007년부터 기업의 영업 부문 컨설팅을 시작했습니다.
일본에서 나름 성공사례를 많이 가지고 있는 Tool을 가지고 온 국내 대형 컨설팅사의 직원으로서 참여한 것입니다. 10여 년이 흐르다 보니, 적지 않은 레퍼런스가 쌓였습니다. 프로젝트를 리뷰해 보면 성공적으로 끝난 경우도 있지만, 별로 도움이 되지 못했던 경우도 있었음을 반성하게 됩니다.
10여 년간의 강의 컨설팅 경험을 통해 정리한 부분을 공유드립니다.
조직이나 사람이 왜 바뀌지 않을까요? 물론 각자 조직이나 사람을 간단히 하나의 원칙 안에 넣을 수는 없습니다. 그래서 조직마다 차이는 있습니다만, 그래도 공통적으로 발견되는 모습을 안내드리면 '문제' 해결을 못한다는 것입니다.
많은 사람들이 알고 계시듯, 문제는 현상과 목표와의 GAP을 의미합니다. 정의에서 사실 많은 결론이 도출되게 됩니다. 즉 사람이나 조직이 바뀌지 않는 첫 번째 이유는 문제 정의에서 찾아볼 수 있습니다.
1. 아픈 곳을 꺼내 놓지 않는다. (현상파악이 되지 않는다)
아픈 곳이 없는 사람이나 조직은 사실 없습니다. 그런데 문제를 꺼내 놓지 않으면 변화될 수 없습니다. 특히 문제를 들키지 않으려고 문제로 덮기 시작하면 더욱 상황은 난감해집니다. 특히 영업과 같이 현장의 다양한 상황을 공유하지 않았던 까닭에 다양한 문제가 발생하는 것은 누구나 경험이 있으실 겁니다. 물론 누군가는 이런 경우를 본인이 유리한 방향으로 활용해서 큰 성공을 혼자 거두기도 합니다. 특히 작은 조직이 성장하는 경우에는 먼저 딴딴하고 촘촘해져야 하는데, 성장에 초점을 맞추다 보면 작은 틈새를 무시하는 경우도 적지 않고 그 틈새에서 커다란 문제가 발생하기도 합니다.
2. 목표가 없다. (혹은 남의 목표만 있다)
목표는 1번 현상에 기반하여 수립되어야 합니다. 목표가 상위 조직에서 내려오든, 아니면 지난 실적에 기반하여 의욕적으로 수립한다 할지라도 제대로 파악되지 않은 현상에 기반한 목표는 사실 무의미한 경우가 많습니다. 따라서 문제의 정의를 순서대로 개념화시키는 것이 필요합니다.
예를 들어 실적은 8억이지만, 목표가 10억이었다면 이 조직의 문제는 매출실적 -2억입니다. 물론 이것은 결과지표이기 때문에 -2억이라는 결과를 구성하는 다양한 선행관리지표에 대한 현상파악이 필요합니다.
이런 문제와 개념이 조금 구별되어야 하는 것은 과제(Issue)입니다.
과제란 "주체적으로 해결해야 하는(should), 해결하고자 하는(will)이 반영된 것"을 의미합니다.
따라서 문제라고 해서 모두 과제가 되는 것은 아닙니다. 문제 중에서 과제로 전환되는 경우도 있지만, 문제와는 다른 차원의 접근에서 발생한 과제도 있습니다.
남의 목표만 있다는 점은, 주어진 목표와 Alignment가 되어 있지 않다는 점을 의미합니다. 일정 기간 동안은 남의 목표와 자신의 목표가 병존할 수 있습니다. 하지만 남의 목표만 가지고 있다면 그 목표에 대한 실질적인 동기부여는 되지 않을 것입니다.
목표가 없으면 평생 다른 사람의 목표를 위해 살게 됩니다.
다른 사람의 목표만을 위해 열심히 일하다가 끝나버립니다.
