사람에 대한 데이터 정리는?
사람에 대한 판 짜기
나와 관련있는 사람들을 양적, 질적으로 분석해 봅니다.
전략적이라는 것은 수집된 데이터를 나름의 기준으로 분석하여 실행계획까지 수립하는 것을 의미합니다.
1. 먼저 휴대폰을 가져와서 몇 명의 사람이 저장되어 있는지부터 확인해 봅니다. 통상적으로 350명 내외를 이야기하시는데 여러분은 몇 명을 저장하고 있는지 오늘 날짜로 간단히 메모해 봅니다. 제가 만난 영업사원 중에는 10만 명의 DB가 있다고 하시는 분도 있었습니다. 카톡이 나오기 전이었는데 매월 10만 통의 문자를 보내고 계신다고 합니다. 문자가 그 당시 20원이었으니까 약 200만 원씩 문자를 뿌리시는 적극적인 분입니다. 하지만, 성과와 효율성에 대해서는 조금 의문이 드는군요. ^^?
지금은 문자를 보내실 필요는 없습니다. 그냥 숫자만 간단히 메모해 두십시오.
2. 두 번째 질문드립니다. 여러분은 몇 분의 전화기에 저장이 되어 있으신가요? 강의 중에서 이 질문을 드리면 답변을 대부분 머뭇거리십니다. 상대가 내 번호를 저장해 두었을까요? 카톡의 메뉴를 잘 보시면 어렵지 않게 추론이 가능합니다. 카톡도 메뉴가 자주 바뀝니다만, 상대방이 내 번호를 입력하고 나도 상대를 입력하면 친구로 검색이 되기 때문입니다. 잠깐 시간이 걸리셔도 좋습니다. 역시 1번 숫자 다음에 간단히 메모해 두시면 됩니다.
3. 세 번째 마지막입니다. 가장 최근의 명절이 추석이었습니다. 지난 추석에 한가위 인사를 문자나 전화, 카톡 등으로 연락을 받으신 분은 몇 분이십니까? 활동하시는 SNS를 생각해 보셔도 좋습니다. 좀 긴 시간 생각해 보셔도 좋습니다. 추석 이후에 전화기를 교체하지 않으셨다면 통화기록 등을 확인해 보셔도 좋을 것 같습니다. 대부분 10여 명 내외로 답변해 주십니다.
350명에서 시작했는데 많이 줄어들었습니다. 왜 갑자기 많이 줄어들었을까요?
사실 이유는 여러분도 알고 계십니다. 내가 안 보내는데, 상대방도 보낼 이유가 있을까요?
대부분 그렇게 멀어집니다. 그러다 나중에 몇 년 만에 만나거나 하면 반갑긴 하지만, 나에게 큰 도움이 되기는 어려운 분들입니다.
오늘 세 개의 숫자로 현상을 파악했습니다. 큰 문제가 없다고 생각하시면 별도로 목표를 세우실 필요는 없습니다. 그러나 이 숫자로는 조금 어렵다고 생각하시면 2달 뒤쯤에 오는 연말까지는 조금 늘려 보겠다는 목표를 세우시는 것도 나쁘지 않을 것 같습니다.
위의 분석은 숫자를 활용한 양적 분석입니다. 그럼 질적 분석도 가능할 것 같습니다. 다양한 툴이 있겠지만 간단한 툴을 안내드립니다. 아직 전화기를 넣지 마시고, 여러분의 전화기에 저장되어 있는 지인을 두 가지 기준으로 평가해 봅니다. X축은 친밀도, Y축은 도움이 되는 정도를 기준으로 평가합니다.
친분관계가 있다면 오늘 당장 부담 없이 저녁식사를 할 수 있는 정도일 것입니다. 아무리 친했어도 2,3년간 연락을 하지 못했다가 오늘 전화하면 조금 부담스럽게 생각할 수도 있습니다.
ABCD 분면 중에 가장 중요한 파트너는 누구일까요? 그렇습니다. B가 바로 여러분의 핵심 파트너입니다. 혹시 거래처를 넣어보신 분들도 이 곳의 거래처가 7~80%의 매출을 해 준다는 점을 알고 계실 것 같습니다.
B는 관계를 유지 및 강화하는데 초점을 맞추어야 합니다. 새로운 관계 설정의 제안도 필요하고 신규
제품에 대한 투자 제안 등도 생각해 보아야 합니다. 현실적으로 B 고객이 우리 제품을 1,000개씩 구매하고 있다면, 추가 구매에 대한 검토도 제안해 볼 수 있어야 하겠죠
두 번째로 중요한 파트너는 A일까요? C일까요? 이것은 여러분의 선택 사항입니다. A는 어떻게 해야 할까요? A는 관계를 강화해야 하는 대상입니다. 혹시 친구분들 이름이 떠오르신다면 이번 주말에 만나십시오. 사회생활하면서 도움을 줄 수 있는 친구들이라면 미리미리 관계를 강화해 두는 것이 필요합니다. 만약 고객이라면 다음 주 미팅 대상자라고 할 수 있습니다.
C는 컨설팅 혹은 조언을 해 줘야 하는 상대라고 할 수 있습니다. 거래처의 경우에 B와 C는 동종 업종에 있는 경우가 많습니다. 이 경우에 여러분은 B와 C를 비교 분석할 수 있는 능력이 필요하고 그 비교 포인트를 C에게 제안하는 컨설팅을 해야 한다는 것입니다. 친구의 경우에도 마찬가지입니다. 문제가 있는 친구에게 적절한 조언이 필요할 것입니다.
A와 C 중에서 우선순위는 여러분의 선택사항입니다만, 현실적으로는 C보다는 A에 집중하시는 것이 더 효과적/효율적이라는 점은 조금 마음이 아프지만 사실이기도 합니다.
사소한 일상에도 전략이 필요할 때가 있습니다. 그리고 그 전략은 나도 상대도 행복한 결과를 만드는데 도움이 됩니다.
