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by 마켙커리어 Jul 18. 2021

그로스 해킹은 MVP로 '될놈될'을 찾는 과정

될놈될이어야 성장할 수 있다!?

3줄 요약 : 될 놈은 되고, 안될 놈은 안된다는 문장의 줄임말인데요. PMF는 이런 될놈될, 안될 안을 찾는 과정입니다. 그리고 PMF를 찾기 위해서는 MVP라는 것부터 시작해야 하지요.

"파는 것이 인간이다" 결국 우리는 마케팅을 알아야 합니다. 마케터가 아니더라도 꼭 알아야 하는 마케팅 지식을 정리한 마케팅 101 시리즈를 연재합니다. 마케팅 1도 모르는 사람이 100이 될 때까지, 이것만 알아도 중간은 합니다.

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먼저 읽어 보면 좋을 글

- 마케팅의 시작, 고객 여정(Customer Journey)의 이해

- 마케팅 5.0은 그로스 해킹이다!? 다른 듯 같은 마케팅 5.0과 그로스 해킹

- 그로스 해킹, 한 번에 정리해 봅니다

그로스 해킹은 마케팅 용어처럼 보이지만, 사실은 ‘목적’입니다. 급격한 '성장'이라는 목적을 위해 무언가를 해킹 하자는 건데요. 시작은 1명의 창업자가 창업팀을 모아 기획, 개발, 마케팅을 나눠서 하더라도, 사업이 잘되고, 투자를 받으면 개발자를 충원하거나, 마케터를 뽑는 등 각 기능의 담당자를 더 모아 팀으로 움직이게 됩니다. 사업이 지면 커질수록, 기능에 따라 또는 사업에 따라 조직은 팀, 실, 본부 등으로 확장되죠.

조직이 커지면, 속도는 느려지고, 성장의 발목을 잡을 수 있다

그렇게 되면, 소수의 인원이 논의하고 바로 진행하던 일이 부서 간의 협의나 부서장의 결재를 받아야 하는 과정이 추가됩니다. 그러면 책임자들은 책임과 결정에 따른 위험을 최소화하기 위해 결재를 면밀하게 검토할 것이고, 보수적인 부서장은 기안을 자주 빠꾸(?)시키기도 합니다. 그러면서 일의 속도는 자연스럽게 느려지죠. 조직이 커질수록 속도와 변화는 느려지고, 이로 인해 성장이 정체되기도 합니다.

그로스 해킹은, 결국 커진 회사를 다시 작게 쪼개 속도를 만들어 보자는 것입니다. '성장'이라는 목표 아래 협업을 보다 손쉽고 빠르게 할 수 있도록, 속도감 있는 작은 단위의 스타트업을 만들자는 것이지요. 하나의 프로덕트나 서비스를 만드는데 필요한 최소의 역할만 모여 커뮤니케이션 비용을 줄이고, 속도감 있게 그로스(성장)하자는 것입니다.

'그로스 해킹'은 썸싱 뉴는 아닙니다. 사업이라는 건, 해보고 결과 보고, 잘되면 더 하고, 안되면 고치고, 그 과정인데요. 기존 조직의 성장의 방식을 해킹해 보자는 뜻이니까요. 조직을 구성한 뒤, 유저 획득과 수익화의 전 과정의 개선을 통해 제품이나 서비스를 성장시키는 것이 목표이며, 마케팅뿐만 아니라 상품과 서비스 자체를 고쳐야 할 수도 있고, 그 과정은 데이터에 기반해 가설을 세우고 검증하고 분석합니다.

유저 획득과 수익화의 전 과정을 개선해야 하기에 마케팅뿐만 아니라 제품과 서비스, 즉 프로덕트 자체를 개선해야 하며, 데이터를 기반으로 실험을 측정하고 개선점을 도출하기에 프로덕트의 개선과 마케팅, 데이터를 동시에 다루는 분야이기도 합니다. 그래서 GA같이 데이터를 다룸에 편리한 여러 툴을 사용하기도 하며, 제품팀-마케팅팀-데이터(기술) 팀 간 면밀한 협업이 필요하기도 하지요.

그로스 해킹을 하는 구체적인 방식은

아이디어 도출해 → 이를 발전시키며 → 제품화시키고 → 성과를 측정/분석해
→ 무언가를 배워 (학습) → 다시 아이디어를 도출

하는 과정을 거칩니다. 퍼포먼스 마케팅과 크게 다르지 않아요. 성장시키고자 하는 무언가를 쪼개서 KPI를 세우고 그것을 높이거나 달성하기 위한 일련의 과정인 것이지요.

린 스타트업의 개념과도 유사합니다.

린 스타트업에서는 ‘고객이 느끼는 문제’를 해결하기 위해 그것을 해결함에 가장 핵심이 된다고 여겨지는 가설을 세우고, 그 문제 해결에 핵임이 되는 요소를 담은 최소 요건 제품(MVP)을 만들어 고객과 시장의 반응을 살피라고 합니다. 이 과정에서 제품이나 방향성에 어떤 문제가 발견되거나, 소비자 반응이 차가울 경우에는 기업은 방향 전환(Pivot)을 해야 하기도 하지요.

MVP를 통해 고객과 시장의 문제를 해결할 수 있다는 확신이 들면, 그때쯤이 이상적인 외부 투자 유치 시점입니다. 우리 제품/서비스가 그래도 먹히는구나라는 것 정도는 확인하고 나서야 투자를 받아 보다 공격적으로 성장을 드라이브할 수 있지요. 우리 제품/서비스가 시장에 먹히는 정도를 제품-시장 적합성(Product-market fit, 이하 PMF)이라고 합니다. 그래서 PMF를 찾기 전까지의 스타트업의 목적은 시장과 고객, 심지어 자기 자신에 대해서 알고 학습하는 기간으로 보지요. 그리고 학습이 어느 정도 정리가 되면, 투자를 받아 성장을 목표로 규모를 확장하거나 채용을 늘리는 등의 행위를 할 수 있습니다.

될놈될, 안될 안

될 놈은 되고, 안될 놈은 안된다는 문장의 줄임말인데요. PMF는 이런 될놈될, 안될 안을 찾는 과정입니다. 그리고 PMF를 찾기 위해서는 MVP라는 것부터 시작해야 하지요.

MVP는 최소한의 기능만 구현된 제품을 만들어 출시해 시장과 고객의 반응을 살피자는 건데요. 될놈될이라면, 최소한의 기능을 보유한 제품이라도 고객은 반응을 보일 것이며, 피드백도 줄 것입니다. 여기서 주의해야 할 것은 ‘최소한’입니다.

‘고객이 느끼는 문제’를 해결하기 위해 그것을 해결함에 가장 핵심이 된다고 여겨지는 가설을 세우고, 그 문제 해결에 핵임이 되는 요소가 담긴 제품.

걷거나 뛰는 것보다 빠르게 이동이 필요할 때, 그 문제를 해결해 줄 이동수단이 없다면,

누군가 탑승해서 이동을 할 수 있게 하는 최소한의 기능, ‘스케이트보드’가 MVP가 될 것이고 이 것을 시장에 출시해 고객의 반응을 살피자는 것이죠.

물론, 고객은 ‘스케이트보드’를 보고 황당해할 수도 있고, 이게 뭐지?라고 할 수 있습니다. 하지만 그중에서도 MVP인 스케이트보드를 보고, 새로운데 한번 써볼까? 하는 부류도 있습니다. 왜냐면 전체 시장에 최소 약 2.5%는 새로운 기술과 제품을 열린 마음으로 받아들이기 때문입니다.

미국의 사회학자 애버릿 로저스(Everrette Rogers)는 ‘기술 수용 주기 모형(Technology Adoption Life Cycle)’을 통해 첨단 기술이나 새로운 제품을 얼마나 빨리 수용하느냐에 따라 소비자를 5개의 그룹으로 나눴는데요. 전체 소비자의 약 2.5%는 새로운 것과 첨단기술에 대한 이해가 빠르고, 분석하기를 좋아하며, 신기술이나 제품 발굴에 적극적의 의견을 낸다고 합니다.

이들을 Innovators(혁신 수용자)라고 하는데요. 이들은 제품의 실제 효용보다 기술 자체에 대한 관심이 높아 아직 검증되지 않은 신제품을 적극적으로 구매하고 경험합니다. 이들에게 긍정적인 반응을 얻는 것이 중요하지요. 먼저 써보고 열린 마음으로 평가하는 소비자층에게 긍정적인 반응을 얻지 못하면, 그 제품은 다수를 상대로 성공할 가능성이 낮기에 이후에 개선을 열심히 하더라도 안될 안, 밑 빠진 독에 물 붇기 가 됩니다. PMF를 맞추기가 쉽지 않은 것이죠.

혁신 수용자 다음으로 첨단 기술을 빨리 받아들이는 층이 얼리어답터(선각 수용자)입니다. 이들도 혁신 수용자처럼 분석하기를 좋아하고, 제품을 구매할 때 주변의 평가나 마케팅에 의존하기보다는 자신의 직관과 분석에 따릅니다. 일반 대중보다 첨단 기술을 빨리 접하고 혁신 수용자와 달리 입소문 내기를 좋아하는 층이기도 한데요. 이들의 마음을 얻으면, 입소문을 타고 자연스럽게 시장에 우리를 소개할 수 있습니다.

그래서 innovators나 얼리어답터를 대상으로 MVP를 출시하고 반응을 보고 피드백을 받아, 그것을 기반으로 개선하는 겁니다. ‘스케이트 보드’를 출시했더니, “타보니 좋은데 방향 전환이 더 쉽게 되면 좋겠다”라는 피드백을 받으면 ‘스케이드보드’에 핸들을 달아 ‘킥보드’를 만들고 ‘킥보드’를 출시했더니, “이동할 때 서서 가서 다리 아프다”라는 피드백을 받으면 안장을 설치하고 바퀴를 달아 ‘자전거’를 내놓는 것이죠.

스케이트 보드 -> 킥보드 -> 자전거가 되면서 고객의 만족도를 점점 높일 수 있고, 어느 정도 완성도가 생기면, 얼리어답터뿐만 아니라 보다 많은 다수를 상대로도 제품이나 서비스가 먹힐 수 있습니다. 자전거가 오토바이와 자동차가 되면, 얼리어답터뿐만 아니라 더 많은 대중, 다수 사용자에게도 좋은 평가를 받아 더 큰 시장에서 매출을 올릴 수 있죠.

그 과정에서 꼭 확인해야 하는 것, MVP상태에서부터 초기 고객으로부터 꼭 확인해야 할 점은 “우리 제품이 정말로 필요한가”, “정말로 문제를 해결하는가”이고, 그것이 확인되는 것을 PMF를 맞췄다고 합니다. PMF가 맞았다면, 제품을 발전시키고, 투자를 유치하는 등 보다 공격적이고 본격적인 성장을 모색할 수 있지요.

PMF를 찾는 방법은 여러 가지가 있는데, 다음 포스팅에서 소개해 보도록 하겠습니다.

ps) MVP를 통해 PMF를 찾기도, 찾지 못하기도 한 대표적인 사례가 '스푼라디오'라는 서비스를 운영하는 '마이쿤' 인데요. 아래 글에서 상세한 이야기를 더 확인해 보실 수 있습니다.

https://brunch.co.kr/@mirr5510/15

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