될놈될(PMF)은 어떻게 찾지?
프로덕트 마켓 핏, 제품 시장 적합성, Product market fit
PMF를 맞췄는지 안 맞췄는지 파악하는 방법은 여러 가지가 있지만, 가장 직관적인 것들을 소개합니다
"파는 것이 인간이다" 결국 우리는 마케팅을 알아야 합니다. 마케터가 아니더라도 꼭 알아야 하는 마케팅 지식을 정리한 마케팅 101 시리즈를 연재합니다. 마케팅 1도 모르는 사람이 100이 될 때까지, 이것만 알아도 중간은 합니다.
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- 마케팅의 시작, 고객 여정(Customer Journey)의 이해
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최소 기능 제품(MVP)으로 우리 제품과 서비스가 '될놈될'인지 '안될안' 인지를 파악해, '될놈될'이면 개선, 실험, 분석, 개선, 실험, 분석을 반복하는 것이 그로스 해킹이라고 말씀드렸는데요. 그런데 '될놈될', 즉 PMF를 어떻게 찾을 수 있을까요?
추천지수
Net Promote Score (NPS)
PMF를 맞췄는지 안 맞췄는지 파악하는 방법은 여러 가지가 있지만 가장 쉽고 직관적인 방법은 직접 물어보는 겁니다. 우리 제품이나 서비스를 동료나 친구들에게 추천할 의향이 얼마나 되시나요?라는 질문을요. 추천 고객 비율에서 비추천 고객의 비율을 뺀 지표를 추천지수 Net promote score라고 합니다.
이 NPS는 직관적이고 단순해서 굉장히 쉽게 측정할 수 있고, 사용자가 우리 제품/서비스를 얼마나 만족하며 쓰는지를 알 수 있는데요. NPS를 프로덕의 개선 전에 측정하고, 개선 후에 다시 측정해 수치가 좋아졌는지를 봐서 제품이 긍정적으로 개선됐는지를 파악하는 식으로 사용이 가능합니다. 제품 초기에는 우리 제품을 확실히 이해하고, 추천해주는 소수의 고객을 중심으로 피드백을 받을 필요가 있지요.
제품 추천 지수, NPS직접 물어보기
션 엘리스의 질문
진화된 마케팅, 그로스 해킹의 저자 션 엘리스는 아래와 같은 질문을 해보라고도 합니다
우리 프로덕트(서비스)를 어떻게 알게 되었나요?
우리 프로덕트(서비스)를 내일부터 사용할 수 없게 된다면?
우리 프로덕트(서비스)를 사용할 수 없게 된다면 어떤 서비스를 이용하실 건가요?
우리 프로덕트(서비스)가 유용하다고 느끼는 이유는 무엇인가요?
우리 서비스를 주위 지인들에게 소개한 적이 있나요?
지인들 중 어떤 분들이 우리 프로덕트(서비스)를 유용하게 사용할 것 같나요?
우리 프로덕트(서비스)를 어떻게 개선해야 더 좋아질까요?
재구매, 재이용 (Retention)
그리고 PMF를 확인할 수 있는 방법이 있는데 바로 Retention을 확인하는 것이지요. 재방문, 한 번 쓴 서비스를 쓴 뒤 돌아오는 데 걸리는 시간 또는 얼마나 자주 쓰는지를 뜻합니다. 리텐션은 Acauisition, Activation, Retention, Referral, Revenue라는 AARRR 프레임웍에 포함되어 언급되기도 하는데요, AARRR은 고객이 우릴 찾아 수익을 발생시키기까지의 과정을 고객을 우리 사이트로 데려와 우리 서비스나 프로덕트를 경험하게 하고, 다시 오게 하며, 고객이 일종의 서포터가 되어 우리를 추천해 주는 단계로 구분해 각 단계별로 개선해보자는 프레임웍입니다. AARRR에서 얘기하는 Retention이 PMF를 확인하는 가장 좋은 방법인데, 그 이유는 Retention 과정이 정상적으로 작동하면, 별다른 노력이나 마케팅 없이도 고객이 구매를 하기 때문이며, 그로 인해 자연스럽게 성장의 가속도가 붙기 때문입니다.
리텐션 커브(출처 ab180)고객의 재방문 비율을 시간에 따라 그래프를 그릴 수 있는데, 리텐션이 어느 정도 유지가 된다면, 그 그래프는 왼쪽의 파란색 선처럼 초반에 급격하게 기울기가 감소하다 5일 이후부터는 완만하게 감소하는 ㄴ자형 그래프를 유지합니다. 리텐션이 전혀 없다면 녹색 선처럼 일정한 기울기의 직선으로 감소하게 되지요. 리텐션을 더 좋게 하기 위해서는 새로운 고객을 더 많이 데려오거나, 사용자에게 끊임없이 우리 서비스 사용에 대한 Push를 하거나 여러 이득을 주는 방식이 있습니다. 각각을 진행하면 리텐션 그래프가 위로 올라가는 형태로 변하거나 리텐션 그래프의 기울기가 더욱 완만하게 떨어지는 형태를 보일 수 있습니다. 반대로 설명하면 리텐션 그래프를 위로 올리거나, 리텐션 그래프의 기울기를 줄이는 방향으로 새로운 시도를 해야 한다고도 얘기할 수 있습니다.
결국 그로스 해킹은 MVP를 통해 리텐션을 확인해 우리 서비스가 정말 시장과 고객에게 필요한 것인지를 끊임없이 확인하고 실험하는 과정일 것입니다. 그리고 그것은 시장과 고객에 대한 이해로부터 시작됩니다.
시장과 고객을 이해하기 위해서는 굉장히 다양한 방법이 있지만, 트렌드 읽기와 벤치마킹을 통한 경쟁사 분석, 요즘 고객들이 어떤 의도를 갖고 정보를 찾는지를 알 수 있는 검색엔진 데이터를 통한 키워드 조사, 그리고 고객에게 직접 물어보는 포커스 그룹 인터뷰 등을 대표적인 방법으로 들 수 있습니다.
우리 비즈니스가 정말 시장과 고객에게 필요한 것인지 끊임없이 파악해야 함각각의 방법은 별도의 포스팅을 통해 정리해보도록 하겠습니다.
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