그로스 해킹 : Revenue
그로스 해킹 | 데이터 마케팅 | 데이터 분석
이 글은 AARRR 중 Revenue 퍼널에 대한 내용을 다룹니다.
1. Revenue 관련 지표
현재의 Revenue 효율을 측정할 수 있는 지표들은 매우 많으며, 대표적으로 자주 쓰이는 지표는 아래와 같습니다.
- Revenue 관련 지표
· ROI (Return on Investment) : 투자자본수익률, (순이익÷투자액) × 100
· ROAS (Retrun to Spending) : 광고투자수익률, (광고로 인한 매출÷광고비) × 100
· ARPU (Average Revenue Per User) : 유저당 평균 매출, (매출÷유저 수) × 100
· ARPPU (Average Revenue Per Paying User) : 결제 유저당 평균 매출, (매출÷결제 유저 수) × 100
· LTV (Life Time Value) : 고객 생애 가치, 서비스를 이용하는 고객의 생애 동안의 총 기대수익
* LTV에 대한 자세한 설명은 마케팅 전략 : LTV(고객 생애 가치)-1, 마케팅 전략 : LTV(고객 생애 가치)-2에서 확인할 수 있습니다.
2. Revenue 측정 방법
마케팅을 하다 보면 Acqusiton, Activation 등 초기 퍼널에 더욱 집중하게 될 때가 많습니다.
초기 퍼널에 집중하다 보면 Revenue 퍼널을 놓치게 되는 경우가 많기 때문에 퍼널을 설계하는 초기부터 서비스 특성에 따라 적절한 방법으로 Revenue를 측정할 수 있는 방법을 설계해야 합니다.
Revenue 관련 측정 지표 하위에 속하는 아래와 같은 지표들을 명확하게 정의한 후에 측정 지표를 선정하면 Revenue 효율을 보다 정확히 측정할 수 있습니다.
· User
먼저 Revenue를 측정하는 많은 지표들은 그 하위 지표에 User가 포함되어 있습니다.
예를 들어서 ARPU와 ARPPU가 그렇습니다. ARPU의 경우 전체 유저를 포함하는 개념이며, ARPPU는 결제 유저를 포함하는 개념입니다.
이처럼 전체 유저인지, 결제 유저인지, 신규 유저인지, 기존 유저인지, 가입한 유저인지에 대한 정의를 명확히 하여야 합니다.
· Time
기간에 대한 정의도 필요합니다.
Revenue를 일자별로 측정할 것인지, 주차별로 측정할 것인지, 누적해서 측정할 것인지, 누적한다면 언제부터 언제까지의 Revenue를 누적할 것인지를 결정해야 합니다.
ARPDAU처럼 기간이 포함된 지표도 있고, LTV처럼 기간을 명확하게 나누기 어려운 지표도 있습니다.
· Revenue
당일 매출인지, 당월 매출인지, 누적 매출인지, 매출은 쿠폰 할인 금액을 뺀 것인지? 적립금으로 결제한 금액을 뺀 것인지? 배송비는 매출에 포함인지? 등 Revenue라는 지표 그 자체에 대한 정의도 필요합니다.
더 나아가 User, Time, Revenue 지표 하위에 있는 또 다른 지표들도 쪼개어 각각 다시 정의할 필요가 있을 수 있습니다.
지금까지 Revenue에 대해 설명했습니다.
앞서 다른 글들에서도 이야기했지만, 개인적으로 마케터는 초기 퍼널뿐만 아니라 전체 퍼널의 문제점을 인지하고 개선할 수 있어야 한다고 생각합니다.
특별히 Revenue는 서비스를 지속 가능하게 하는 핵심 지표입니다.
때문에 Revenue 이전의 퍼널들은 더 많은 Revenue를 만들기 위한 사전 작업이라고도 볼 수 있습니다.
적절한 전략을 통해 Revenue 퍼널을 개선하실 수 있기를 바랍니다.
