고객 가설은 상상이 아니다, 설계다
Code 02. 찾는 것이 먼저다: 목표고객 가설 세우기
고객 가설은 상상이 아니다, 설계다
– 고객 가설 세우기의 시작
많은 스타트업이 처음 아이디어를 가질 때 이렇게 말합니다.
“이거 사람들이 좋아할 것 같아.”
“요즘 이런 니즈 많잖아.”
“나도 이런 거 불편했어.”
그런데 이상하게도,
제품을 만들고 나면 아무도 쓰지 않습니다.
왜일까요?
그 이유는 하나입니다.
고객을 제대로 가정하지 않았기 때문입니다.
즉, 고객 가설이 비어 있었던 것이죠.
고객 가설이란 무엇인가
고객 가설이란 말 그대로
“우리 제품/서비스를 필요로 할 사람은 누구이며, 왜 필요로 하는가”에 대한 추정입니다.
하지만 이건 막연한 상상이 아니라,
관찰과 맥락, 문제에 기반한 정교한 설계여야 합니다.
고객 가설은 단지 고객을 정의하는 것이 아닙니다.
그들의 문제, 상황, 감정, 행동 패턴까지 포함된 전제입니다.
그래야만 실전에서 검증 가능한 실험이 가능합니다.
왜 고객 가설부터 시작해야 할까
1. 기획이 흔들리지 않기 위해서
고객이 누구인지 명확하지 않으면,
제품 방향은 기능마다 흔들립니다.
2. 피드백이 엇갈리지 않기 위해서
모든 사람의 피드백을 다 들을 수는 없습니다.
가설이 있어야 무엇을 듣고, 무엇을 거를지 기준이 생깁니다.
3. PoC(개념 검증)를 빠르게 하기 위해서
누구에게 무엇을 테스트할지 명확하지 않으면
검증 자체가 불가능해집니다.
가설은 검증을 전제로 해야 한다
고객 가설은 상상으로 끝나선 안 됩니다.
검증 가능한 형태로 정리되어야 합니다.
그래야 실제 고객을 만나고, 인터뷰하고,
MVP를 던져 반응을 살펴볼 수 있습니다.
가설은 '정답'이 아니라 '출발점'입니다.
의미 있는 질문을 던질 수 있는 틀인 것이죠.
가설 없이 만들지 말고,
만든 뒤 가설을 끼워맞추지도 마라
스타트업의 실패는 대부분
가설이 없는 상태에서 제품을 만들고,
그 뒤에 고객을 억지로 맞추려다 발생합니다.
제품을 만들기 전,
꼭 다음 질문에 답해보세요:
· 우리는 누구의 문제를 해결하는가?
· 그들은 왜 이걸 써야만 하는가?
· 그들은 어디에 있는가?
이 세 가지 질문이
당신의 첫 고객을 찾아주는 나침반이 될 것입니다.
Quibi – 고객을 잘못 가정한 스타트업의 대표 실패 사례
2020년, 헐리우드 거물 제프리 카젠버그와 전 디즈니 CEO 메그 휘트먼이 창업한
영상 플랫폼 Quibi(퀴비)는 20억 달러의 투자를 받아 주목받았지만,
단 6개월 만에 서비스를 종료했습니다.
이들의 가설은 이랬습니다:
“바쁜 밀레니얼 세대는 짧고 고퀄리티의 콘텐츠를 스마트폰으로 소비하고 싶어할 것이다.”
하지만 현실은 달랐습니다.
밀레니얼 세대는 이미 YouTube, TikTok이라는
무료이면서 상호작용 중심의 플랫폼에 익숙해 있었고,
Quibi의 유료 모델과 폐쇄적인 UX는 전혀 매력적이지 않았습니다.
무엇이 문제였을까요?
Quibi는 실제 고객의 행동과 맥락을 관찰해 세운 고객 가설이 아닌,
창업자의 추상적 상상에 기반한 아이디어로 출발했기 때문입니다.
결국 아무도 원하지 않는 제품을 만들었고,
고객이 “왜 써야 하는가?”에 대한 답이 없었던 것입니다.
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