이상적인 퍼스널 브랜딩은 오은영, 백종원, 이동진과 같은 고유명사가 육아, 자영업, 영화평론 같은 보통명사로 인식되는 것이다. 이를 위해서는 자신이 대표하고자 하는 키워드를 쪼개고, 택하며, 이를 통해 확고하게 고객 머릿속에 자리 잡아야 한다는 이야기를 했다. 여기서 가장 어려운 점은 경쟁자와의 차별화를 통해 고객의 머릿속에 자리 잡는 일이다. 즉, ‘000’하면 가장 먼저 나를 떠올리게 만드는 일이다. 어떻게 해야 할까?
남들보다 더 잘하려는 것만으로는 큰 의미가 없다. 물론 매일 성장하고 개선된 모습을 보여주어야 하지만, 그것만으로 고객의 머릿속에 각인되기는 어렵다. 하버드 경영대학원의 존 구어빌(John T. Gourville) 교수는 신생 기업이 성공하기 위해서는 기존 제품보다 9배는 뛰어나야 한다고 말한다.* 개인도 크게 다르지 않다. 경쟁자보다 9배는 뛰어나야 한다는 뜻이다. 그러나 오늘날 모든 것이 상향평준화된 시대에 이 기준을 달성하기는 불가능에 가깝다.
결국 ‘나음’보다는 ‘다름’이 중요하다. 그리고 ‘다름’의 궁극은 바로 ‘나다움’이다. 나다움만큼 지속적이고 차별화될 수 있는 속성은 없다. 이는 하늘이 우리에게 준 가장 큰 선물이다. 하지만 이 ‘나다움’이 그저 나다움으로만 머무른다면 소용이 없다. 나다움을 뾰족하게 만들어 고객의 문제를 해결해야만 그 진정한 가치를 발휘할 수 있다. 최근 만났던 필라테스 원장님에게도 이 점을 강조했다.
원장님은 본인이 무엇에 가장 관심이 있고 잘하는지 분명히 알고 있었다. 자세 교정을 통해 아름다운 몸의 선을 만드는 데 관심이 컸고, 특히 목과 어깨 부위에 대한 지식과 경험이 뛰어났다. 그럼에도 불구하고 본인을 소개할 때는 ‘인체의 운동성을 회복시켜주는 필라테스 원장’이라고 다소 모호하게 말했다. 그녀다움이 명확히 드러나지 않았고, 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 직관성도 부족했다. 필라테스 샵이 워낙 많고 경쟁도 치열하니, 우선 타겟을 쪼개서 뾰족하게 만들 필요가 있었다.
우선 그녀가 가장 자신 있는 ‘목과 어깨’에 특화된 필라테스를 구체적으로 고민했다. 그런 다음 해당 부위를 문제로 여기는 고객층이 누구일지 탐구했다. 답은 바로 나왔다. 바로 ‘예비 신부’였다. 인생에 한 번뿐인 결혼식에서 가장 아름답게 보이고 싶은 예비 신부들의 큰 고민 중 하나가 바로 목과 어깨 라인이다. 웨딩드레스를 입으면 자연스럽게 드러나는 부분이기 때문이다. 대화를 통해 이렇게 정리할 수 있었다. “예비 신부의 아름다운목과 어깨 라인을 잡아주는 필라테스 원장.” 그녀다움은 뾰족해졌고, 고객의 문제를 해결하는 명확한 메시지가 완성되었다.
이처럼 경쟁자와의 차별화에서 깊이 고민해야 할 두 주체는 바로 ‘나’와 ‘고객’이다. 나에 대한 깊은 이해와 고객에 대한 끈질긴 관찰이 의미 있는 ‘나다움’을 만들어낸다. 그렇다면 ‘나다움’을 어떻게 날카롭게 다듬어 나갈 수 있을까?
첫째, 자신의 가장 강력한 장점을 파악하는 것이 중요하다. 자신이 어떤 분야에서 남들과 다르게 접근할 수 있는지, 타인이 쉽게 모방할 수 없는 나만의 고유한 강점은 무엇인지를 명확히 알아야 한다. 나는 쉽게 하거나 재미있게 하는데 남들은 어렵게 혹은 어쩔 수 없이 하는 게 무엇인지를 잘 생각해볼 필요가 있다.
둘째, 그 강점을 고객의 문제와 연결하는 방법을 고민해야 한다. 고객이 해결하려는 문제에 집중하고 그 문제를 해결하는 데 당신의 강점이 어떤 역할을 할 수 있는지 명확히 제시하는 것이다. 고객이 당신을 찾는 이유는 결국 자신의 문제를 해결하고자 함이므로 그 연결고리를 어떻게 뚜렷하게 만들어내고 이해시킬 수 있을지가 핵심이다.
셋째, 끊임없는 실행과 피드백 과정이 필요하다. 고객의 요구와 시장의 변화에 맞춰 지속적으로 나다움을 개선해야 한다. 자신만의 색깔을 유지하면서도 고객에게 더 나은 솔루션을 제공할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 고객의 반응을 꾸준히 살피며 피드백을 받고 이를 나다움에 반영하여 개선하는 활동을 지속해야 한다.
이러한 과정을 통해 여러분은 단순히 더 나은 사람이 아닌, ‘다른’ 사람으로 고객의 머릿속에 각인될 수 있을 것이다. 세상에 하나 뿐인 '나다움'으로 고객의 문제를 해결할 수 있을 것이다.
나다움을 명확하게 찾지 못하거나 차별화할 수 있는 방법을 모르겠다면 세 가지 방법을 참고하면 좋다. 이는 다음 편에서 자세히 소개해볼까 한다.
