돈 되는 콘텐츠는 이렇게 만든다 - 콘텐츠
조회수의 함정에서 벗어나야 비로소 진짜 '돈'이 보인다
브랜딩이라는 것은 결국 ‘사람을 얻는 과정’이다. 이번 장에선 그 과정이 콘텐츠 안에서 어떻게 돈으로 바뀌는지 더 구체적으로 풀어보려 한다
나는 한때 ‘조회수=돈’이라는 공식이 당연한 줄 알았다. 유튜브를 시작하면 영상이 조금만 터져도 광고 수익이 들어오고, 그게 반복되면 안정적인 생활이 가능할 거라고 생각했다. 하지만 직접 뛰어들어본 결과, 이건 절반의 진실에 불과했다.
퍼스널브랜드 시장에서 유튜브의 중요성을 누구보다 먼저 체감했기에, 나는 일종의 ‘테스트베드’로 도형선생 채널을 열었다. 직접 해보지 않고 강의나 컨설팅을 한다는 건 내 철학과 맞지 않았기 때문이다. 그래서 여러 주제를 시도하며, 형식도 계속 바꿔가면서 6개월 만에 구독자 1만3천을 만들었다. 그때는 내 나름대로 꽤 고무된 상태였다. 하지만 들어오는 돈을 확인해보니 현실은 달랐다. 한 달 수익이 고작 20만~40만 원 선. 시간과 에너지 투자는 엄청난데 결과는 턱없이 부족했다. 유튜브가 ‘돈이 된다’는 말 자체를 의심하기 시작한 것도 그 무렵이다.
전환점은 우연히 찾아왔다. 손흥민 선수의 일대기를 8편으로 제작해 올렸는데, 이 영상들이 모두 몇십만 조회수를 기록하며 대박이 난 것이다. 한 달 수익이 단숨에 몇백만 원으로 뛰어올랐다. 그제야 나는 ‘돈이 되긴 되는구나’를 체감했다. 하지만 동시에 중요한 깨달음을 얻었다. 단순히 ‘조회수’라는 지표만으로는 내 생활이 안정되지 않는다는 사실이었다. 한 편이 터졌다고 다음 영상까지 자동으로 터지는 건 아니었다. 충성도 높은 구독자, 오래 시청하는 콘텐츠, 신뢰를 주는 화면과 주제가 맞물려야만 꾸준히 돈이 흘러들어온다는 걸 몸소 배웠다.
반대로 조회수는 크지 않아도 실질적인 매출로 이어지는 경우도 경험했다. 내가 직접 퍼스널브랜드를 전면적으로 다루진 않았지만, 함께 작업한 고객 사례에서 확인할 수 있었다. 예컨대 지금은 60만 채널이 된 한 건강 관련 유튜브를 초기에 기획하고 매니징을 도왔는데, 이 채널은 광고 수익보다 브랜드 로열티를 기반으로 다양한 사업을 확장했다. 유튜버 이름을 건 건강 제품이나 의료 보조기기가 시장에서 폭발적으로 팔려나갔고, 유튜버는 유튜브 수익 이상의 로열티만으로도 큰돈을 벌었다. 이 과정을 지켜보며 나는 확신했다. 조회수는 단기 현금 흐름일 뿐, 장기적으로 돈이 되는 것은 신뢰와 브랜드라는 사실을 말이다.
다른 컨설팅 사례 중에서도 인상적인 경험이 있다. 한 여성 의뢰인이 유튜버가 되고 싶다며 찾아왔는데, 아무리 봐도 경쟁력 있는 주제나 강점을 뽑아내기 어려웠다. 외모는 예쁘고 말도 잘했지만, 영상을 찍으면 어딘가 작위적이었고 장점이 전혀 살아나지 않았다. 그래서 나는 전략을 완전히 바꿔 틱톡 라이브로 방향을 제안했다. 특정 주제 없이 그냥 편안하게 대화하듯이 진행했는데, 오히려 그 편안함이 그녀의 매력이었다. 처음 목표는 월 100만150만 원 정도의 부수익이었지만, 곧 직장을 그만두고 월 5001000만 원의 수익을 꾸준히 벌어들이는 인플루언서가 되었다. 이 사례에서 나는 다시 한번 ‘돈 되는 콘텐츠’의 핵심은 완성도보다 개성, 진정성, 매력이라는 것을 확인했다.
또 한 번은 부동산 경매 전문가가 유튜브를 하고 싶다며 찾아왔다. 원래는 학원 홍보 위주로 콘텐츠를 구상했지만, 나는 그 방식을 뒤엎었다. 홍보 문구를 모두 빼고, 단순히 물건을 소개하며 전문가로서 설명하는 영상으로 바꾸자고 했다. 투박하지만 믿음이 가는 스타일을 전면에 내세우고, 그의 이름을 학원 브랜드와 연결시켰다. 결과는 놀라웠다. 조회수가 크게 폭발한 것도 아닌데, 댓글과 DM으로 “직접 만나고 싶다”는 문의가 쏟아졌다. 학원 수강생 모집보다 훨씬 강력한 효과였다. 결국 그는 만 단위 구독자를 가진 인플루언서가 되었고, 학원과 컨설팅 수익을 동시에 키워냈다.
돈이 되는 콘텐츠에는 일정한 흐름이 있다. 사람들은 웃고 떠들며 영상을 보지만, 돈은 전혀 다른 길로 움직인다. 조회수만 잡고 끝나는 경우가 있고, 조회수가 적어도 몇몇에게 강하게 각인되어 실제 구매와 계약으로 이어지는 경우가 있다. 나는 이 차이가 어디에서 생기는지 관찰하기 시작했다. 결론은 단순했다. 돈은 콘텐츠 자체에 머물지 않고, 콘텐츠가 만들어내는 신뢰와 연결을 따라간다.
내가 말하는 돈이 되는 콘텐츠는 단순히 잘 만든 콘텐츠가 아니다. 그것은 누군가에게 새로운 통찰이나 체감할 만한 경험을 제공하고, ‘이 사람과 연결되어야겠다’는 생각을 하게 만든다. 여기서 중요한 것은 콘텐츠 자체보다 콘텐츠가 남기는 감정과 기억이다. 사람들은 단순히 웃고 떠난 콘텐츠는 잊어버리지만, 자신의 문제를 해결해준 콘텐츠, 새로운 시각을 열어준 콘텐츠는 오래 붙잡는다. 그리고 그 기억 속에는 자연스럽게 그 콘텐츠를 만든 사람의 얼굴과 이름이 묶인다.
이런 경험들이 누적되면서 나는 확실히 알게 되었다. 조회수는 중요한 지표이지만, 그것이 돈을 보장하지는 않는다. ‘노란딱지’ 하나만 붙어도 수익은 순식간에 5분의 1로 줄어들 수 있고, 충성도 없는 구독자 유입은 오히려 채널의 발목을 잡는다. 결국 콘텐츠가 돈으로 이어지는 경로는 명확하다. 시선 → 관심 → 신뢰 → 행동 → 지불. 그리고 그 중심에는 늘 ‘신뢰’와 '자기다움'이 있다. 그리고 신뢰를 쌓는데 있어 가장 핵심은 내 콘텐츠를 볼 대상들에 대한 '이타심'이라고 표현하고 싶다.
AI 시대에는 이 흐름이 더 강화될 것이다. 가짜 정보와 AI 자동생산물이 넘쳐나면서, 사람들은 점점 더 스스로 검증하려는 태도를 갖게 된다. 단순한 조회수 중심의 콘텐츠는 힘을 잃고, 사람 중심·브랜드 중심의 콘텐츠가 훨씬 더 강력한 힘을 발휘하게 될 것이다. 구독자 수보다 구독자 충성도가 중요해지고, 결국 돈이 흐르는 길목에 서 있는 건 ‘신뢰할 수 있는 사람’뿐이다. 그렇기 때문에 이 지점에서 올바른 퍼스널브랜드 기획이 더 중요해진다. 결국 돈을 쓰는 것은 '사람'이고 우리는 돈을 버는 것이 아니라 '사람'을 얻는 관점으로 콘텐츠를 접근해야한다. 콘텐츠는 결국 메시지의 일부일 뿐이다. 자꾸 SNS나 유튜브 시장에서 콘텐츠가 전부다 라고 주장하는 전문가들을 보게 되는데 그보다 훨씬 더 핵심은' 당신다움을 잘 묻어나게 만들 수 있느냐' 이고 콘텐츠 내용에 이런 부분들이 충실히 반영되어 '당신을 신뢰할 수 있느냐'의 문제로 귀결되어야 한다.
그렇기에 콘텐츠 시장에서 신뢰라는 단어는 결코 가볍게 넘길 수 없는 아젠다이다. 누군가는 자극적인 주제나 썸네일 같은 기법들을 활용해 일단 눈길을 끌자라는 방식으로 채널을 운영하고 실제로 그런 채널들의 콘텐츠 운영방식은 자신의 캐릭터를 소모하거나 낭비해가며 단기적인 소모전에 집중하는 경우가 많다. 단언컨데 이런류의 채널들은 순간의 이슈들로 간접광고나 조회수 수익 등을 거두어 들이는데는 용이하겠으나 아주 일시적일 뿐이라는 것을 말씀드린다. 실제로 수많은 광고주들이 홍보를 위해 인플루언서들을 선정하는 방식 자체가 바뀌고 있다. 예전에는 단순히 조회수나 트래픽 반응 등을 보고 선택을 했다면 이제는 실제로 댓글 내용이나 커뮤니티 반응까지 살펴봐가며 구독자나 조회수보다 '구독충성도'가 얼마나 높느냐를 점검하고 있는 상황이다.
콘텐츠로 돈을 벌고 싶다면, 조회수 뒤에 숨은 진짜 통로를 봐야 한다. 단순히 많은 눈을 모으는 것이 아니라, ‘돈의 흐름이 어디로 가고 있는가’를 설계해야 한다. 사람의 주목은 바람처럼 흩날리지만, 신뢰는 물처럼 흐르며 결국 돈이라는 저수지에 모인다. 인간이 신뢰를 쌓는 방법론은 사람마다 너무나 다양하게 적용되기에 이 글에서는 케이스를 다 다루지 못하지만 힌트를 드리자면 당신이 누군가를 믿는 과정에 대해 도식화해보면 당신만의 답이 보일 것이다.
정리하겠다.
결국 이 글이 말하고자 하는 핵심은 명확하다. 돈은 콘텐츠 자체가 아니라 콘텐츠가 만들어내는 신뢰의 흐름을 따라간다. 유행이나 보여주기식 조회수 양산 콘텐츠에 집중하지 말고(주제를 뽑는 방식은 배울만하다.) 자신만의 퍼스널브랜드를 기획-> 구축하고 '자기다움'이 있는지 그리고 콘텐츠 내용에 그런 것들이 보는이들에게 매력으로 다가가는지 확인해야 한다.(유튜브 같은 경우 유튜브스튜디오의 각종 분석 기록을 통해 시청자들의 반응을 살피면 도움이 된다. 댓글중에 콘텐츠에 대한 내용보다 크리에이터 본인에 대한 언급이 많다면 분명 매력발산이 잘 되고 있을 확률이 크다.) 신뢰를 쌓기 위해 기본 베이스에 '이타심'을 깔고 콘텐츠로 유입 된 구독자들이 내 팬덤으로 전환 될 수 있도록 전체적 관점을 바꾸길 바란다.
그리고 '돈'되는 콘텐츠를 원하는 분들의 공통점이 있는데 이분들은 대체로 조급한 분들이 많다. 조급하면 시야가 좁아지고 시야가 좁아지면 자신이 하지 않아도 될 선택을 하게 된다. 반대로 가야한다. 진짜 유튜브로 SNS로 돈을 벌고 싶다면 사람들을 속이거나 보여주기식 콘텐츠로 반짝할 생각보단 진짜 내가 사랑하는 사람들에게 도움이 되고 싶다는 입장에서 좀 길게 볼 수 있도록 조급한 마음을 잠시 접어둬야 한다. 그래야 시야가 넓어지고 보이지 않던 여러가지 것들이 보이면서 자신만의 작품이 완성된다. 그리고 자신만의 작품이 완성되어갈 때 비로소 단순히 내 영상으로 모여들었던 사람들이 내게 돈을 쓸 수 있는 사람들로 쌓여가게 된다.
다음 편에선 많은 분들이 현장에서 어려워 하시는 잘 팔리는 상품을 만들어내는 '상품기획' 에 대해 적어보도록 하겠다.
