깐깐한 상사의 '그래서?'안나오는 한가지 비법
설득센스편 - 3. 결이근
설득센스편 목차
1. 전제읽기
2. 주장과 근거 고리
->이번글: 3. 설득의 구조: 결이근
깐깐한 상사의 “그래서?”를 막고 싶다면
“그래서 하고 싶은 말이 뭔데요?”
보고서를 다 읽은 팀장이,
회의가 끝나갈 무렵에 이렇게 물었다.
분명히 조사했고, 데이터도 넣었고, 말도 많이 했는데…
핵심이 안 보였던 것이다.
이런 말을 듣는 순간,
우리는 깨닫는다.
논리란,
‘내용’이 아니라 ‘구조’에서 설득력이 갈린다는 사실을.
말을 안 한 것도 아니고,
틀린 말도 아닌데… 왜 설득이 안 될까요?
그건 내용이 아니라 구조의 문제일 수 있습니다.
같은 내용을 말하더라도,
어떤 순서로, 어떤 틀에 담아 말하느냐에 따라
설득력은 완전히 달라집니다.
이 장에서는 바로 그 ‘말의 틀 짜기’,
이성적 설계에 대해 이야기합니다.
1. 설득은 위에서 아래로 쌓는다
– 논리적 피라미드 구조
설득력 있는 사람은 대부분 다음 순서로 말합니다:
결론 → 이유 → 근거 → 사례
즉, 듣는 이가 가장 먼저 중심을 잡을 수 있도록
핵심부터 제시하고, 그 다음에 이유와 구체적 근거를 차례로 쌓아가는 구조입니다.
이걸 우리는 **‘논리적 피라미드 구조’**라고 부릅니다.
이 구조는 회의 발언, 보고서, 발표, 심지어 이메일까지 적용 가능합니다.
예시
“결론부터 말씀드리면, 이 공급처는 유지하는 게 좋겠습니다.
그 이유는, 첫째 리드타임이 짧고, 둘째 대체처 확보가 어렵고, 셋째 단가도 경쟁력 있습니다.
실제로, 지난 두 달간 납기율이 100%였습니다.”
→ 핵심을 먼저 던지고, 이유와 근거를 차례로 쌓아가며 설득의 흐름을 완성합니다.
2. 흐름을 끊는 말의 실수 3가지
3. 구조를 정리하는 3단계 질문
4. 실전 적용: 구조화 화법 템플릿
말의 구조를 기억하기 어렵다면,
아래 템플릿을 입에 붙이도록 연습해보세요.
기억 키워드: 결·이·근
결론은 ○○입니다. 그 이유는 ▪︎▪︎▪︎ 때문입니다. 실제로는 △△△ 사례/데이터가 있습니다.
활용 예시 (보고용)
“결론은, 이번 고객 이탈은 서비스 품질 이슈에서 비롯된 것입니다.
그 이유는, 첫째 불만 접수가 급증했고,
둘째 대응 속도가 느려졌으며, 셋째 최근 평점이 하락했습니다.
실제로, CS팀 응답률이 전월 대비 18% 하락했습니다.”
→ 말이 논리적 피라미드처럼 설계되고, 듣는 사람은 따라오기 쉬워집니다.
마무리 요약
설득력은 무엇을 말하느냐보다 어떻게 쌓느냐에 달려 있습니다.
말이 꼬이거나 흐름이 느껴지지 않는다면,
“결이근” 화법으로 피라미드를 다시 세워보세요.
핵심 요약 카드
구조는 피라미드처럼
순서는: 결론 → 이유 → 근거
말하기 템플릿:
“결론은 ○○입니다.
그 이유는 ▪︎▪︎▪︎ 때문입니다.
실제로는 △△△ 사례/데이터가 있습니다.”
연습문제 1 – 논리 흐름 평가
A 기업은 최근 고객 만족도 점수가 상승했다. 이에 따라 경영진은 “최근 도입한 AI 상담 챗봇이 고객 만족도 향상에 크게 기여했다”고 발표했다. 하지만 같은 시기에 A 기업은 전면적인 반품 정책 개편으로 고객이 제품을 쉽게 환불받을 수 있게 되었고, 배송 기간도 대폭 단축되었다.
다음 중 위 주장에 대한 가장 타당한 평가는 무엇인가?
A. AI 상담 챗봇은 도입된 지 얼마 되지 않았기 때문에 효과가 미미했을 것이다.
B. 고객 만족도는 다양한 요인의 영향을 받기 때문에 정확한 원인을 특정하기 어렵다.
C. 반품 정책 개편과 배송 개선이 만족도 향상의 주요 원인이었을 수 있다.
D. 고객 만족도 상승은 전년도 대비 계절적 수요 증가와 관련이 있다.
E. AI 챗봇 도입은 기존 상담 인력을 대체하는 데 목적이 있다.
정답: C
해설:
경영진은 만족도 상승의 원인을 챗봇 도입으로 단정했지만, 동시기에 변화한 **다른 요인들(반품, 배송)**이 더 직접적 원인일 수 있다.
이는 근거→결론 간 인과 고리의 약함을 지적하며 논리적 평가를 수행한 선택지.
연습문제 2
한 보고서는 “최근 신규 고객 유입이 줄고 있다. 또한 SNS 반응도 예전만 못하다.
더불어 가격 경쟁력에서도 밀리는 듯하다.
따라서 새로운 마케팅 캠페인을 준비해야 한다”고 결론지었다.
다음 중 위 주장에서 논리 구조상의 가장 큰 문제점은?
A. 결론이 너무 약하게 제시되어 설득력이 부족하다.
B. 여러 가지 이유가 제시되었지만, 결론과 직접 연결되지 않았다.
C. 마케팅 예산이 언급되지 않아 실행 가능성을 판단할 수 없다.
D. 경쟁사 분석이 빠져있다.
E. 보고서의 전체 맥락이 제시되지 않았다.
정답: B
해설:
다양한 문제점이 나열되었지만,
이로 인해 마케팅 캠페인을 해야 한다는 결론과의 논리적 연결이 약하다.
이유→근거→결론의 피라미드 흐름이 단절된 구조 문제를 지적한 보기.
연습문제 3 – 설득력 강화하기
한 직무제안 발표에서 A씨는 다음과 같이 말했다:
“이 직무는 매우 중요합니다.
왜냐하면 회사의 여러 부서와 협업이 필요하기 때문입니다.
따라서 제 역량이 잘 맞는다고 생각합니다.”
아래 보기 중 A씨의 발표를 가장 논리적으로 설득력 있게 보완하는 문장은?
A. 저는 다양한 팀과의 협업 경험이 부족하지만 배우고 싶습니다.
B. 이 직무의 성격을 더 깊이 이해하려고 노력하고 있습니다.
C. 제 경력에서 협업 중심의 프로젝트를 수행했던 경험이 있습니다.
D. 협업이 중요하다는 점은 누구나 알고 있는 사실입니다.
E. 저는 이 직무를 통해 회사에 기여하고 싶습니다.
정답: C
해설:
주장을 강화하려면 **‘왜 나에게 적합한가’를 보여주는 근거(예: 협업 경험)**가 필요하다.
→ 결론(잘 맞는다) → 이유(협업이 중요하다) → **근거(내가 협업을 해봤다)**의 구조를 완성함.
마무리
말을 잘하는 사람보다
말의 구조를 설계할 줄 아는 사람이
설득력을 가집니다.
설득이 안 되는 이유는,
내용이 부족해서가 아니라
구조가 엉켜 있기 때문입니다.
핵심을 먼저 제시하고,
그 이유와 근거를 차례로 쌓아 올리는
논리의 피라미드를 기억하세요.
“결론은 ○○입니다.
그 이유는 ▪︎▪︎▪︎ 때문입니다.
실제로는 △△△ 사례/데이터가 있습니다.”
이 결·이·근 구조가 입에 붙기 시작하면,
회의에서, 보고에서, 발표에서
당신의 말은 더 이상 흘려듣는 말이 아닐 것입니다.
설득은 재능이 아니라,
틀을 짤 줄 아는 훈련의 결과입니다.
당신의 말이 자꾸 묻히고 있다면,
당신의 말에 귀 기울이는 사람이 없었다면,
이제 말의 구조를 바꿔보세요.
“말 한마디가 사람을 움직인다”는 말이 있습니다.
하지만 그 한마디가 힘을 가지려면,
논리의 뼈대가 필요합니다.
그 뼈대를 스스로 세울 수 있게 되었다면—
당신은 이미,
말로 세상을 바꾸는 사람의 첫걸음을 뗀 것입니다.
당신의 말이,
이제는 누군가의 마음을 움직이기를.
그 설득의 여정에,
진심으로 박수를 보냅니다.
