기세의 힘

2025.2

세일즈에서 판을 좌우하는 것은 기세와 여유다.

세일즈에 대해 누가 물으면 늘 강조하는 게 기세와 여유의 활용이다. 세일즈는 단순히 상품이나 서비스를 전달하는 것이 아니라 상대의 마음을 얻는 것이다. 그리고 마음을 얻는 데 필요한 핵심 요소가 바로 기세와 여유다.

기세란 단순히 큰소리를 내거나 강한 에너지를 뿜어내는 게 아니다. 그것은 내가 무엇을 하고 있는지, 왜 이 일을 하고 있는지 명확히 알고 있다는 확신에서 나오는 힘이다. 거친 파도가 큰 바다에서 비롯되듯 이 확신은 상대에게도 그대로 전달된다. 사람은 본능적으로 자신감 있는 사람에게 이끌리기 마련이다. 세일즈 현장에서 흔들리지 않는 기세는 고객이 나를 신뢰하도록 만든다. 그 신뢰는 거래를 넘어 장기적인 관계로 이어질 가능성을 열어준다.

반면 여유는 기세와 함께 균형을 이루는 요소다. 기세만 있고 여유가 없다면 상대에게 부담을 줄 수 있다. 여유는 상대의 말에 귀 기울이고, 필요에 따라 한 발 물러서는 자세에서 비롯된다. 세일즈는 결국 인간 대 인간의 소통이다. 상대방이 내가 그들의 문제를 진지하게 이해하고 공감하고 있다는 느낌을 받을 때 비로소 마음을 연다. 여유가 없다면 상대는 강요받는 듯한 느낌을 받을 수 있고, 이는 즉각적인 거부감으로 이어진다.

기세와 여유의 조합은 세일즈의 판을 완전히 바꿀 수 있다. 상대를 압박하지 않으면서도 흐름을 주도하는 능력이 생긴다. 이를 위해서는 충분한 준비와 경험이 필요하다. 기세는 내가 제공하는 솔루션의 가치를 명확히 이해할 때 생긴다. 내 상품이나 서비스가 상대에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 깊이 파악하면 자연스러운 자신감이 뒤따른다. 여유는 준비를 통해 얻어진다. 내가 모든 상황에 대처할 준비가 되어 있다면, 상대의 반응에 흔들리지 않고 차분히 대처할 수 있다.

기세와 여유는 각각 단독으로는 완전하지 않다. 기세가 없으면 여유는 무기력함으로 비칠 수 있고, 여유가 없으면 기세는 부담으로 작용한다. 세일즈는 단순히 강하게 밀어붙이는 게임이 아니다. 상대의 마음을 열어 그들의 문제를 해결하고, 더 나아가 신뢰를 얻는 과정이다. 기세와 여유는 그 문을 열기 위한 열쇠다. 세일즈를 이해하기 위해서는 이 두 가지를 균형 있게 유지하며 상대와의 관계를 주도적으로 이끌어야 한다.

절박한 마음으로 고객에게 다가가 눈물어린 표정으로 빌어봐야 구걸밖에 되지 않는다. 우리가 제공하는 서비스왼 제품이 고객에게 도움이 되지 않을것 같다고? 그럼 팔지마라. 사기나 다름없다.