외부 투자없이 매출 600억 원을 만든 10년의 과정
이메일 자동화 도구 ConverKit의 사례
6개월 안에 월 매출 700만 원을 만드는 SaaS를 만들겠습니다.
단돈 700만 원의 자본금, 그리고 6개월이라는 시간 제한. 2013년 1월 1일, 한 디자이너가 자신의 블로그에 무모해 보이는 도전을 선언합니다. 그로부터 10년 후, 이 작은 프로젝트는 연간 반복 매출(ARR) 약 600억 원을 넘어서는 거대 플랫폼으로 성장했습니다. 실리콘밸리의 벤처 캐피털(VC) 투자도 거부하고, 철저히 수익성 중심의 부트스트래핑(Bootstrapping)으로 일궈낸 키트(Kit, 구 ConvertKit)의 사례입니다.
이번 글에서는 Kit 창업자 Nathan Barry가 겪은 정체기부터, 단순 이메일 도구를 넘어 크리에이터를 위한 운영체제로 발전하기까지의 과정을 담아봤습니다.
1. 스스로 만든 챌린지
Nathan Barry의 시작은 결핍과 공개 선언에서 출발했어요. 2013년 당시 그는 앱 디자인 교육 콘텐츠로 수익을 내고 있었지만, 단발성 매출의 한계를 느끼고 지속 가능한 반복 매출 모델을 꿈꿨습니다. 아무도 시키지 않았지만 스스로 웹 앱 챌린지(The Web App Challenge)라는 챌린지를 시작했죠.
자본: 약 700만 원($5,000) 제한
기간: 6개월 내 월 매출(MRR) 약 700만 원($5,000) 달성
방식: 아이디어 구상부터 매출 공개까지 전 과정을 블로그에 투명하게 기록하기
단순한 개발 일지가 아니었습니다. 실패에 대한 압박감을 동력으로 삼고, 잠재 고객을 미리 확보하려는 마케팅 전략도 있었죠. 시장에는 이미 Mailchimp같은 이메일 도구가 있었습니다. 하지만 그는 기존 이메일 도구가 저자나 블로거가 쓰기에 너무 복잡하거나 기능이 부족하다고 생각했어요. "작가들을 위한 이메일 마케팅"이라는 가설을 세우고 개발을 시작했습니다.
제약은 창의성의 어머니입니다.
700만 원이라는 한도는 불필요한 기능을 쳐내고
본질에 집중하게 만들었습니다.
2. 버티거나 포기하거나
하지만 현실은 냉혹했습니다. 챌린지 마감일인 2013년 7월 1일, ConvertKit의 성적표는 목표의 절반에도 미치지 못했거든요.
목표 월 매출: 약 700만 원 ($5,000)
달성 월 매출: 약 350만 원 ($2,480)
잔여 현금: -34만 원 (-$244.49)
더 큰 문제는 그 이후였습니다. 신규 유입이 없는 정체기가 찾아온 것입니다. 제품은 존재하지만 폭발적 성장은 없는 고통스러운 시기가 이어졌습니다. 2014년 9월, 월 매출은 약 170만 원($1,233)까지 떨어졌습니다.
Nathan은 "누구나 쓸 수 있는 이메일 도구"라는 모호한 포지셔닝이 실패 원인임을 깨달았습니다. 이미 시장을 장악하고 있는 Mailchimp와 직접 경쟁하면서 차별점이 없었던 것이죠. 그는 동료의 조언에 큰 자극을 받습니다.
취미로 하지 말고
제대로 사업으로 만들거나,
아니면 접어라.
이 조언을 듣고 어떤 행동을 했을까요? 그는 남은 자금 약 7,000만 원을 모두 쏟아붓는 배수진을 쳤습니다.
3. 확장 불가능한 방식을 시도하다!
Do things that don't scale!
2015년, 타겟을 바꾸고 확장 불가능한 영업을 하며 극적인 반전이 시작되었습니다!
전략 1. 전문 블로거로 틈새 좁히기
Nathan은 타겟을 모두에서 전문 블로거로 좁혔습니다. 전문 블로거들은 취미가 아닌 생계형 블로거였기에, 단순 뉴스레터 발송이 아닌 '자동화'와 '세그먼테이션' 기능에 대해 월 4만 원 이상을 지불할 의사가 확실했습니다.
전략 2: 불편한 점을 해결해주기
타겟 고객을 가져오는데 있어 가장 큰 장벽은 기존 툴에서 데이터를 옮기는 '전환 비용'이었습니다. Nathan은 이를 기술이 아닌 '노동'으로 해결했습니다.
콜드 이메일: 잠재 고객의 결핍을 자극하는 메일을 보냈습니다. "Mailchimp 쓰면서 답답하지 않으세요?"라고 묻자 고객들이 반응하기 시작했죠.
컨시어지 서비스: 고객이 계정을 만들면, Kit 팀이 직접 기존 계정에 접속해 구독자, 태그, 자동화 설정을 대신 옮겨주었습니다.
'직접 옮겨주면 너무 비효율적인거 아니야?'라는 생각이 당연히 들어요. 데이터로 보면 비효율적으로 보일 수 있습니다. 이관 작업에 고객당 2~3시간 소요되니까요. 하지만 LTV(고객 생애 가치) 관점에서는 이들이 3년 이상 구독한다면 투입 비용은 크지 않았습니다. 고객도 안할 이유가 없다보니 전환율이 비약적으로 증가했습니다.
전략 3: 웨비나 플라이휠
직접 영업으로 시동을 건 후, Pat Flynn 같은 인플루언서를 영입해 확장했습니다.
인센티브: 파트너가 데려온 고객 매출의 30%를 영구 지급하는 제휴 프로그램을 운영했습니다.
교육: "첫 1,000명 구독자 모으기" 같은 교육 웨비나를 열고, 자연스럽게 Kit를 도구로 제안했습니다.
4. 순이익의 52%를 배당하다!
VC 투자를 받지 않은 Kit는 '유니콘'이 되는 대신 '이익'을 나누는 길을 택했습니다. Kit에서는 인재 유치를 위해 이익 공유제(Profit Sharing)라는 모델을 도입했습니다.
이익 공유제: 회사 순이익(Net Profit)의 52%를 직원들에게 배당합니다.
결과: 2019년에만 약 25억 원($1.8M) 이상이 직원들에게 분배되었으며, 평사원이 한 번에 1,400만 원($10k) 이상의 보너스를 받기도 했습니다.
이 모델로 지분 희석 없이 직원들은 강력한 동기와 주인의식이 생겼고, 매출이 아닌 '이익'에 집중하게 만드는 문화를 만들었습니다.
지금도 홈페이지에서 확인할 수 있는 이익 공유제 모델 내용2024년에는 사명을 ConvertKit에서 Kit로 변경하며 '이메일 도구'를 넘어 '크리에이터 운영체제'로의 확장을 선언했습니다.
크리에이터 네트워크: 뉴스레터 상호 추천 기능을 통해 크리에이터들의 최대 난제인 '초기 성장'을 돕습니다.
앱 스토어: 외부 개발자가 Kit 위에서 앱을 만들 수 있게 하여 플랫폼으로서의 락인(Lock-in) 효과를 강화했습니다.
5. Kit의 사례에서 배우는 3가지 인사이트
1. 시장을 좁힐수록 성장은 빨라진다!
월 매출이 170만 원대에서 정체되었을 때, 타겟을 '전문 블로거'로 좁히자마자 1년 만에 월 매출 2,000만 원($15,000)을 돌파했습니다. "모두를 위한 제품"은 그 누구를 위한 제품도 아님을 Kit의 사례로 볼 수 있습니다.
2. 확장 불가능한 방식이 확장의 시작이다!
초기 성장의 핵심은 자동화된 마케팅이 아니라, 창업자가 직접 진행했던 '데이터 이관 대행 서비스'였습니다. 고객의 불편함을 맨파워를 동원해 제거한 것이 성장의 동력이 되었습니다.
3. 수익성 자체가 최고의 투자다!
Kit는 외부 투자 없이도 연 매출 600억 원 상당의 기업을 만들었습니다. 순이익의 52%를 직원과 나누는 과감한 보상 체계는 VC 자금 없이도 A급 인재를 유지하는 비결이었습니다.
정체기이신가요?
2025년, Nathan은 AI 시대 콘텐츠 소음 속에서 '진정성'과 '관계'를 무기로 연 매출 1,400억 원(ARR $100M) 달성을 목표로 하고 있습니다.
혹시 '지루한 정체기'를 지나고 있나요? 그렇다면 타겟을 더 좁히고, 고객의 불편함을 직접 손으로 해결해 주는 '확장 불가능한 일'부터 시작해 보는 건 어떨까요?
1인/작은 조직을 위한 비즈니스 코칭
노션과 AI로 만드는 나만의 콘텐츠 시스템!
- 하루 만에 노션 핵심을 익히고 싶다면? 노션 원데이클래스
- 가장 빠른 AI/노션 정보는? AI 네버슬립
- AI/노션 올인원 강의 얼리버드 신청하고 혜택받기
