고객 후기로 서비스를 만들다!

6개월간 매출 0원에서 월 매출 1.4억 서비스가 되기까지!

by 네버슬립

Dec 3. 2025

'한국에선 가능할까?' 싶은 서비스가 있습니다. Senja라는 서비스가 그 중 하나인데요, 고객 후기만을 수집하고 관리할 수 있는 니치한 Saas 서비스입니다.

월 매출(MRR)이 $0였지만 여러 시도 끝에 $100,000(약 1.4억 원)까지 달성했는데요, 이 J커브 성장 곡선 뒤에는 두 창업가의 치열한 생존 과정이 있습니다.

초기 6개월 동안 매출 '0원'이라는 처참한 성적표를 받아들었던 이들은 어떻게 경쟁이 치열한 '레드 오션' 시장을 뚫고 살아남았을까요?

이 글에서 얻을 수 있는 핵심 인사이트 3가지

기술이 아닌 '고객의 고통'을 해결하는 법

트래픽을 매출로 만든 전환전략

과정을 공유하여 마케팅 비용을 '0'으로 만드는 법

솔로프리너를 꿈꾸거나, 제품은 좋은데 매출이 안 나와 고민인 초기 창업자라면 이 글에서 명확한 해답을 찾을 수 있을 겁니다. 저도 제 서비스에 여러 힌트를 얻었던 사례였어요!

1. 나는 시장이 무엇을 원하는지 몰랐다!

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2022년 1월, 나이지리아의 개발자 Wilson은 새해 결심으로 "가족을 부양할 수 있는 비즈니스"를 만들기로 합니다. 그가 주목한 시장은 '고객 추천사(Testimonial) 관리 도구'였습니다. 이미 Testimonial.to, Endorsal 같은 강력한 경쟁자들이 존재하는 레드 오션이었지만, 그는 자신감이 있었습니다. "기존 제품들은 너무 느리고 못생겼어. 내가 더 잘 만들 수 있다"는 생각이었죠.

하지만 결과는 냉혹했습니다.

초기 6개월 매출: $350 (평생 이용권 2장 판매, MRR은 $0)

월 가입자: 평균 20명

Wilson은 전형적인 '빌더의 함정(Builder's Trap)'에 빠져 있었습니다. 기능적으로 작동하는 제품을 만들었지만, 고객이 왜 이 제품을 써야 하는지, 그들의 '고통(Pain Point)'이 무엇인지 전혀 이해하지 못했기 때문입니다.

저는 경쟁사 기능을 복제하는 데만 급급했습니다. 시장이 무엇을 원하는지, 혁신하는 방법이 무엇인지 몰랐죠.

2. 전환을 2배로 높인 비결

반전은 2022년 6월, 마케터 Olly Meakings의 합류와 함께 시작되었습니다. Olly는 이전 비즈니스에서 소객 후기 수집의 어려움을 직접 겪은 '고통의 당사자'였습니다.

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이후 합류한 Olly

'밑 빠진 독'

Olly가 합류 후 가장 먼저 확인한 데이터는 충격적이었습니다.

월 방문자: 1,500 ~ 3,000명

활성화율(Activation Rate): 0%

사람들이 들어오긴 하는데, 가입 후 아무것도 안 하고 나가는 것이었습니다. 원인은 '빈 대시보드(Empty State)'였습니다. 사용자를 아무런 가이드 없이 텅 빈 화면에 던져놓으니, 무엇을 해야 할지 몰라 이탈했던 겁니다.

활성화율 2배를 만든 일주일의 실험

두 창업자는 일주일간 제품 개발을 멈추고 온보딩 프로세스만 뜯어고쳤습니다.

예시 보여주기: 빈 화면 대신, 가상의 추천사가 예쁘게 정리된 화면을 먼저 보여주어 "아, 내 결과물이 이렇게 되겠구나"를 즉시 시각화했습니다.

단일 목표에 집중하기: 가입 직후 다른 메뉴는 다 숨기고 "첫 번째 수집 폼 만들기" 하나만 수행하게 강제했습니다.

성과가 바로 나왔습니다. 활성화율은 2배 이상 뛰었고, 이는 곧 첫 번째 월간 반복 매출(MRR) 발생으로 이어졌습니다. 트래픽을 늘리는 것보다, 들어온 사람을 놓치지 않는 것이 훨씬 중요하다는 것을 데이터로 증명한 순간이었습니다.

3. 실패까지 공유하다!

제품이 준비되자, 이제는 마케팅이 필요했습니다. 하지만 광고 예산이 없었던 Senja는 '진정성'을 마케팅 자산으로 활용했습니다.

전략 1: 과정 공유하기 (Building in Public)

Senja는 매월 매출, 방문자 수, 심지어 실패한 실험까지 투명하게 공개하는 'Build in Public Report'를 발행했습니다.

효과: 초기 사용자들이 "이 회사는 꼼수 부리지 않고 진짜 성장하고 있구나"라는 신뢰(Trust Signal)를 갖게 되었습니다.

데이터: 초기 고객의 70%가 창업자의 트위터(X) 활동을 통해 유입되었습니다.

최근 월 매출 1.4억 달성한 Senja

전략 2: 비교 마케팅으로 노출 높이기

Testimonial.to 같은 기존 서비스를 검색하는 사용자는 구매 의도가 매우 높습니다. Senja는 경쟁사 대비 자신의 강점을 1:1로 비교하는 랜딩 페이지를 대량으로 생성했습니다.

특히 '무제한 수집'은 경쟁사들의 종량제 모델에 지친 사용자들에게 강력한 후킹 포인트가 되었습니다. "성장해도 비용 걱정 없다"는 심리적 안정감을 준 것이죠.

전략 3: 무료 사이트로 전환 유도하기

Olly는 "Landing Pages Explained"라는 무료 정보 사이트를 만들어 배포했습니다. 랜딩 페이지 분석을 보러 온 마케터들에게 자연스럽게 "전환율 높이려면 추천사가 필요해? 그럼 Senja를 써봐"라고 유도하는 고도의 깔때기(Funnel) 전략이었습니다.

4. 실시간 상담을 중지하다!

2024년 10월 기준, Senja는 MRR $50,000(연 매출 약 8억 원)를 돌파하며 안정적인 궤도에 올랐습니다. 하지만 이 과정에서 운영 방식도 매출에 맞춰 변경해야 했어요.

실시간 상담 제거

초기에는 고객 접점을 늘리기 위해 실시간 상담을 운영했지만, 2명의 창업자가 감당하기엔 역부족이었습니다. 과감하게 라이브 채팅을 없애고 이메일 티켓 시스템으로 전환했습니다.

결과: 고객 지원의 질은 떨어지지 않았고, 오히려 창업자들이 제품 개선에 집중할 시간을 확보하면서 성장이 가속화되었습니다.

AI와 함께 마케팅 에이전트로!

이제 Senja는 단순한 '저장소'를 넘어 '마케팅 에이전트'로 방향을 전환하고 있습니다.

AI: 수집된 비디오 리뷰를 AI가 분석해 자동으로 유튜브 쇼츠나 블로그 글감으로 변환해주는 기능을 강화하고 있습니다.

통합: HubSpot, Salesforce 등 CRM과 연동하여 B2B 영업의 필수 도구로 자리 잡는 것이 목표입니다.

5. Senja 사례에서 본 3가지 인사이트

Senja의 사례에서 당장 적용할 수 있는 3가지 핵심 전략을 정리했습니다.

1. 온보딩이 곧 매출이다!

트래픽이 매출로 연결되지 않는다면, 마케팅을 멈추고 온보딩을 점검하세요.

사용자가 가입 후 '5분' 안에 제품의 핵심 가치(Aha Moment)를 경험하게 하세요. 빈 화면을 없애고, 샘플 데이터를 보여주는 것만으로도 활성화율이 2배 뛸 수 있습니다.

2. 관대함이 최고의 차별화다!

레드 오션에서 후발주자가 이기는 법은 선두주자가 아까워하는 것을 무료로 푸는 것입니다.

경쟁사가 제한하는 기능(저장 용량, 수집 개수 등)을 '무제한'으로 풀어보세요. 이는 사용자의 진입 장벽을 낮추고 강력한 바이럴 요인이 됩니다.

3. 스토리는 가장 저렴한 마케팅이다!

광고비가 없다면 과정을 파세요.

성공한 결과만 공유하지 말고, 실패한 실험과 배운 점을 공유하세요. 이는 잠재 고객과 깊은 신뢰 관계(Rapport)를 형성하는 가장 빠른 길입니다. Senja 초기 고객의 70%가 트위터에서 왔다는 사실을 기억하세요.

본질은 고객의 문제 해결

Wilson이 혼자 기능을 개발할 때 매출은 0원이었습니다. 하지만 Olly와 함께 고객이 겪는 '후기 관리의 고통'을 해결하고, 그들의 마케팅 성공을 돕는 파트너로 포지셔닝했을 때 매출은 폭발했어요.

Senja의 사례에서 "기술은 거들 뿐, 본질은 고객의 문제 해결"이라는 비즈니스의 오래된 진리를 다시 한번 볼 수 있습니다. 여러분의 서비스는 지금 '기능'을 팔고 있나요, 아니면 고객의 '성공'을 팔고 있나요? 오늘 한 번, 우리 서비스의 온보딩 화면을 고객의 눈으로 다시 들여다보는 건 어떨까요?