[홍자병법] 3가지를 없애 글로벌 기업이 된 피트니스
텍사스 시골의 작은 피트니스 센터는 어떻게 세계 90개국으로 뻗어나갔을까
'거울, 남자, 화장'을 없애 새 피트니스 시장을 개척한 커브스
독자 분들 중에서 커브스(Curves)라는 프랜차이즈 피트니스 센터를 알고 계시는 분이 계시나요? 아마 여성 분들 중에서는 이곳의 이름을 들어보신 분들이 그래도 꽤 계실 거 같고, 남성 분들 중에서는 아는 분이 거의 없을 거라는 생각이 듭니다.
오직 여성들만 운동할 수 있는 여성 전용 피트니스 센터이기 때문이죠.
1992년 미국 텍사스주 할링겐에서 게리 헤이븐과 다이앤 헤이븐 부부가 1호점 문을 열면서 시작된 커브스는 약 30년 만에 전 세계 90개국으로 뻗어나갔습니다. 현재 한국에서도 318개 지점이 운영되고 있습니다.
제가 처음 커브스란 피트니스 센터를 알게 된 건 경제경영 베스트셀러 <블루오션 전략>을 읽으면서였습니다. 사실 그 전에는 커브스라는 곳이 있는 줄도 몰랐죠. 이 책에는 새로운 시도로 기존에 없던 신시장을 개척해낸 많은 기업들의 사례가 나와있는데요. 커브스도 그중 한 곳으로 소개되고 있습니다.
커브스는 처음 미국에서 영업을 시작했을 때부터 3가지 M이 없다는 걸 내세웠습니다. ‘3 NO M’인데요. 이 세 가지 M은 각각 거울(Mirror), 남자(Man), 화장(Make up)을 말합니다.
자기 얼굴과 몸매가 비치는 거울도 없고 자기를 힐끔힐끔 쳐다보는 남자도 없으니 화장할 필요 없이 편하게 아무렇게나 입고 와서 여자들끼리 운동하면 된다는 뜻입니다.
이번 글에선 자신의 상품을 사지 않았던 비고객 집단을 관찰한 뒤 그동안 내 이들에게 내 상품을 팔기 위해선 어떻게 해야 하는지에 대해서 커브스의 사례를 통해 알아보도록 하겠습니다.
비고객을 고객으로 만든다는 건 새로운 수요와 시장을 창출한단 말과 같습니다. <블루오션 전략>에서 말하는 새로운 시장을 개척하는 기법은 모두 여섯 가지입니다.
1. 산업 내 전략별 그룹들을 관찰하라
2. 대안 사업을 관찰하라
3. 구매자 체인을 관찰하라
4. 보완적 제품 및 서비스를 관찰하라
5. 구매자를 끌어당기는 기능적 또는 감성적 매력을 관찰하라
6. 시대의 흐름을 관찰하라
이렇게 모두 여섯 가지 분석 방법에 대해서 제시하고 있는데요. 분량상 모든 기법을 다룰 수 없어 이번 글에선 쓰임새가 많다고 생각되는 1번 기법만을 다뤄보도록 하겠습니다.
세계적인 경영 전략가로 꼽히는 김위찬 교수와 르네 마보안 교수는 왜 자신들의 책 <블루오션 전략>에서 ‘산업 내 전략별 그룹들을 관찰하라’라는 전략을 첫 번째로 소개하는 걸까요?
(본문 읽기)
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홍선표 기자가 만난 창업자들
강한 농식품 기업을 만들어낸 창업자들의 3가지 공통점
“행복한 가정은 모두 비슷한 이유로 행복하지만 불행한 가정은 저마다의 이유로 불행하다”
러시아의 대문호 톨스토이의 장편 소설 <안나 카레니나>의 첫 문장인데요. 워낙에 유명한 문장이라 소설을 읽어보시지 않은 분들도 어디선가 한, 두 번쯤은 들어봤을 법한 구절입니다.
세계적인 명작 소설의 탄생을 장식한 이 문장은 기업 경영과 비즈니스의 영역에도 적용될 수 있는 깊이 있는 인사이트를 담고 있습니다.
“성공한 기업은 모두 비슷한 이유로 성공했지만 실패한 기업은 저마다의 이유로 실패했다”는 말로 조금만 바꿔서 읽으면 그 의미가 더욱 뚜렷하게 드러나죠.
2017년 1월부터 지금까지 3년이 넘는 기간 동안 이곳 네이버FARM판에서 일하면서 100여 명이 넘는 농식품 기업인들을 만나 인터뷰했고, 그 내용을 글로 정리했는데요. 제가 만난 기업인들의 대부분은 본인이 직접 회사를 창업해서 키워낸 창업자, 오너 CEO들이었습니다.
농식품업계라는 같은 카테고리에 속해있지만 이 회사들은 그 수만큼이나 업종, 규모, 역사가 다양했는데요. 작게는 직접 재배한 쌀을 온라인 직거래로 판매하는 직원 2,3명 규모의 회사도 있었고, 크게는 뒤에 소개드릴 칠갑농산처럼 연 매출 약 700억 원에 500명에 가까운 직원들이 일하는 중견 식품회사도 있었습니다.
이처럼 다양한 회사의 창업자들을 만나면서 이들에겐 몇 가지 공통점이 있다는 사실을 깨달아 나갈 수 있었습니다.
이번 글에서는 제가 그동안 만났던 창업자들 중 가장 인상 깊었던 3명의 사례를 살펴보고, 각각의 창업자로부터 꼭 배워야만 하는 전략은 무엇인지에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.
먼저 이들 3명의 창업자들이 자신에게 유리한 판을 만들어 사업을 성장시킬 수 있었던 3가지 비결을 말씀드리면 다음과 같은데요.
1. 작고 보잘것없더라도 이름만은 꼭 남겨야 한다. 남과 다른 방식으로 소비자들의 머릿속에 내 회사의 이름을 남겨두어라.
2. 흐르는 강물에서 가만히 있으면 결국 뒤로 밀려나게 된다. 끊임없는 기술 개발만이 기업을 생존하게 한다.
3. 작은 시장에서 골목대장 노릇을 하는 건 의미가 없다. 시장을 키워 크고, 장기적인 이익을 거머쥐어라.
홍선표 한국경제신문 기자
rickeygo@naver.com
(본문 읽기)
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