완전판매는 나를 위한 보험이자 신뢰의 척도이다.
영업인싸들의 성공법칙 INSSA
나는 한번 만난 고객에게 절대 보험을 판매하지 않는다.
위의 말은 어느 보험사 판매여왕의 실제 영업 철칙입니다. 고객의 사회적 지위가 아무리 높더라도, 설령 믿을만한 사람에게 소개를 받은 건이더라도 처음 본 고객에게는 절대 보험계약을 체결하지 않는다고 해요. 그 이유를 물으니 고객도 영업사원에 대한 신뢰가 생겼을 때 보험에 가입하겠지만, 영업사원인 나도 고객에 대한 믿음이 있어야 계약 체결을 한다는 의미였어요. 당장 성과내기 급급한 영업사원으로서는 놀라울 수밖에 없는 이야기겠지만, 이미 오랜 시간 성공의 반열에 있는 영업사원이라면 분명 공감할 겁니다. 어느 우수 판매사원은 신규 고객에게 계약 권유하기 전에 3개월 정도 고객관리를 하며 믿을만한 사람인지 살핀다고 해요.
반면에, 눈앞의 이익에 눈이 멀어 제대로 된 판매과정을 거치지 않고 덥석 계약 체결했다가 악의적인 의도를 지닌 사기꾼으로부터 큰 일을 겪었던 영업사원들도 여럿 보았습니다. 어쩔 땐 영업사원이 일부러 귀찮다는 이유로 판매과정을 생략하고 건너뛰는 경우도 보았고요. 하지만, 이런 행동은 불행한 사건의 불씨를 항상 품고 사는 것과 같습니다.
미국의 트래블러스 보험사에 근무했던 하인리히는 산업재해 사례분석을 통해 한 가지 법칙을 발견하게 됩니다. 어떤 대형 사고 한 건이 발생하기 전에는 같은 원인으로 수십 차례의 경미한 사고와 수백 번의 징후가 반드시 나타난다는 거예요. 이를 하인리히 법칙(Heinrich's law) 또는 1:29:300의 법칙이라고도 하는데 여기서 중요한 것은 숫자 자체가 아니라 징후의 비율입니다. 대부분의 결정적 사건은 그전에 예방할 수 있는 예후들이 있었다는 의미예요. 영업현장에서도 이번 한번 뿐이야 했던 일들이 습관이 되고 결국은 그 것들이 모여 대형사건에 노출되는 경우들이 생깁니다. 어떤 상황이던간에 효율성이 떨어진다는 이유로 영업사원으로서의 윤리를 저버리지 않을 것을 다짐해야 하며 다음 세 가지를 꼭 기억해야 합니다.
첫째, 완전판매는 회사와 고객을 보호하는 것입니다. 요즘같이 도덕적 가치가 중요한 시대에 불완전판매로 인한 기업의 이미지가 하락하게 되면 고객의 신뢰는 물론 이미 가입한 고객에게도 상처가 됩니다. 내가 일하고 있는 회사와 나를 믿고 선택해준 고객을 보호하기 위해서라도 반드시 완전판매를 실천해야 합니다.
두 번째, 함께 근무하고 있는 동료를 보호하는 것이기도 합니다. 특히, 불완전 판매로 인한 나의 직속 상사에게 미치는 영향은 생각보다 큽니다. 완전판매를 하는 데 있어 어려움이 있을땐 사전에 믿을만한 선배나 상사의 조언을 구해야 합니다.
세 번째가 가장 중요합니다. 자기 자신을 보호하기 위해서입니다. 자신의 행동에 책임을 지는 사람은 오직 자신 뿐입니다. 완전판매는 나를 지키기 위한 최소한 보험이자 신뢰의 척도가 됩니다. 시대가 좋아져서 온라인상으로도 판매원의 신뢰도를 열람할 수 있는 장치들이 곳곳에 개발되고 있습니다. 보험영업사원의 경우에는 가입설계에서에 나와있는 판매원 코드만 알아도 금융감독원에서 조회가 가능한 것처럼요.
영업사원으로서의 윤리는 법과 도덕적인 부분을 함께 포괄하고 있어요. 불완전 판매를 할 경우 도덕적인 양심의 가책만 느끼는 가벼운 수준이 아니라 더 나아가서는 법적인 손해배상이나 처벌로도 이어질 수 있기 때문에 매우 중요합니다.
어느 방향을 보고 나아갈 것인지 설정한 인생의 나침반은 시간이 지날수록 중요한 역할을 합니다. 만약, 이 글을 읽는 당신이 영업 세계에 입문한 지 얼마 안 된 신인이라면 초기에 좋은 습관을 들이도록 노력하셨으면 해요. 어릴 적 읽었던 아기돼지 삼형제에서 주는 교훈처럼 기초가 가장 중요하고, 세 살 버릇이 여든 간다는 말은 영업 세계에서도 일맥상통하거든요. 입사초기 6개월에서 2년 사이에 이루어놓은 습관들이 향후 10년, 20년을 좌우합니다.
영업현장에서 100-1=99가 성립되지 않습니다. 답은 0입니다. 100번 잘했어도 1건의 큰 실수가 그동안의 노력을 제로화시킬 수 있어요. 정당한 목적도 부당한 수단과 과정으로 만들진다면 그 것은 모래성이나 다름없습니다. 멀리 보는 혜안으로 기본에 충실해야겠습니다.
